E criza, oamenii si-au redus consumul. Potentialii clienti sunt plecati in concediu. Sau economisesc pentru acest scop. Vanzarile sunt afectate din doua directii. Cum se descurca oamenii din vanzari? Potrivit consultantilor, pentru vanzatori, vara este o perioada activa. Chiar si fara vanzari.
“Daca vorbim de vara 2010, atunci toate domeniile sunt afectate. Daca vorbim de vara, in general, atunci avem de-a face cu o scadere pe anumite domenii de activitate, cum ar fi servicii, consultanta, training, afectate de perioada concediilor, ceea ce face ca decizia de cumparare sa fie amanata pana spre toamna. Totusi, pentru multi vanzatori, vara reprezinta o perioada foarte activa in care se construieste campania de toamna”, a spus, pentru MONEY.ro, Sorin Paun, partener al companiei de training Ascendis.
Astfel, in aceasta perioada, directorii de vanzari ar trebui sa construiasca strategiile de abordare a perioadei de varf si sa implementeze actiuni promotionale cu scopul de a minimiza impactul scaderii.
Un director de vanzari bun poate intelege o astfel de situatie si nu previzioneaza un volum ridicat de vanzari in aceste perioade. In plus, evita grabirea lucrurilor si construieste o strategie de maximizare a vanzarilor din perioade de varf, pregatind de fapt campaniile din toamna, a spus, pentru MONEY.ro, Sabin Gilceava, Senior Partner in cadrul companiei de training Trend Consult Group.
idei de afaceri
“Una dintre cele mai frecvente greseli pe care le fac directorii de vanzari este intrarea in panica si incercarea de a misca mai rapid ciclul de vanzare, trezind, astfel, din partea clientilor, suspiciuni de tipul “daca se grabeste, inseamna ca e ceva in neregula cu produsul". In plus, aceasta graba, esecurile repetate si presiunea suplimentara creata pot influenta tonusul si moralul oamenilor din echipa”, a spus Gilceava.
Oamenilor le place sa cumpere si nu sa li se vanda. Pozitionarea consultativa fata de nevoia clientului si, de altfel, orice demers care reuseste sa creeze un proces decizional intern pentru cumparator in favoarea produsului expus reprezinta o abordare potrivita.
“Din pacate, multi vanzatori nu au rabdarea sa asculte si sa inteleaga ce vrea cu adevarat clientul. Se spune ca ne-am nascut cu doua urechi si o singura gura si e bine sa le folosim in aceasta proportie. Inainte sa propui clientului o solutie, este important sa te asiguri ca are nevoie de ea si sa construiesti dorinta lui de a rezolva problema respectiva”, a explicat Paun.
Majoritatea produselor nu pot concura cu o vacanta, dar o abordare corecta in vanzari intr-o perioada critica ar putea crea macar premisele unei achizitii la intoarcerea din concediu, este de parere reprezentantul Trend Consult Group. Adesea, flyerele, salescall-urile agresive, tehnicile facile de manipulare nu fac altceva decat sa faca din vanzari o utopie.
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu