Regula esentiala in afaceri este sa nu pierdeti din priviri miscarile concurentilor. Castigarea luptei in fata concurentei porneste de la ideea ca nimeni nu poate fi puternic peste tot. Un manager atent gaseste intotdeauna un domeniu usor de cucerit cu mijloacele pe care le are la dispozitie.
Pont! Bazati-va pe informatii obtinute direct de la sursa, nu doar pe cercetarea de birou!
Surprinzator de multi directori de vanzari sau de marketing nu cunosc concurenta decat vag. Ceea ce cunosc despre concurenti provine mai ales din publicitatea facuta in mass-media, din eventualele oferte pe care le obtin si din ceea ce povestesc agentii de vanzari.
Pentru a intelege concurentii, este foarte important ca directorii sa aiba informatiile cat mai „de la sursa“. Trebuie deci sa vorbeasca personal cu clientii care folosesc produsele sau serviciile concurentilor, sa testeze (daca acest lucru este posibil in domeniul respectiv de activitate) modul cum vanzatorii concurentului abordeaza clientii, sa participe la evenimente la care participa si concurentii (targuri, simpozioane etc.), sa incerce sa cunoasca personal pe omologii lor de la concurenta pentru a sti ce personalitate au, ce calitati si ce defecte.
Pont! Identificati punctele tari ale concurentei!
Pentru a recunoaste adevaratele puncte tari ale concurentei, cel mai simplu mod este sa inversati rolurile:
* Ce s-ar intampla cu concurenta daca ar vinde produsele dvs. si dvs. pe ale lor?
* Ce s-ar intampla cu concurenta daca ar vinde la preturile dvs. si dvs. la ale lor?
* Ce s-ar intampla cu concurenta daca ar folosi metodele dvs. de promovare si dvs. pe ale lor?
* Ce s-ar intampla cu concurenta daca ar folosi reteaua dvs. de distributie si dvs. pe a lor?
* Ce s-ar intampla cu concurenta daca ar adopta metodele dvs. de finantare a clientilor si dvs. pe ale lor?
* Ce s-ar intampla cu concurentii daca ar reactiona la fel de rapid ca dvs. si dvs. la fel de rapid
ca ei?
Cum puteti descoperi pilonul subred pe care se sprijina taria concurentilor?
Pont! O idee larg raspandita este ca trebuie sa atacati in punctul slab al concurentului. Este ca si cum am spune ca pentru a invinge un tigru trebuie sa-l impuscati in coada.
Forta concurentului sta in punctele tari identificate mai sus. Fiecare punct tare trebuie sustinut prin actiuni si prin cheltuieli. Cum nimeni nu poate actiona peste tot sau cheltui oricat de mult, intotdeauna vor exista niste piloni subrezi pe care se sprijina taria concurentului sau niste portite deschise prin care puteti sa patrundeti.
Exemplu:
Unii producatori de cosmetice isi fac reclama puternica in publicatii si prin televiziune. Acest mod de a promova produsele este foarte scump si se potriveste bine cu distributia de masa (prin supermarketuri si hipermarketuri). Asta inseamna ca de obicei marjele la asemenea produse sunt foarte mici, deoarece concurenta intre produsele din supermarketuri este acerba.
Pentru un asemenea producator nu este deci rentabil sa detina un magazin specializat pe produse cosmetice, chiar daca fabrica intreaga gama, de la sampoane pana la farduri. Printr-un asemenea magazin ar avea vanzari mai mici decat prin raionul de cosmetice al unui supermarket sau hipermarket.
De asemenea, nu poate nici sa foloseasca metoda vanzarii prin agenti, deoarece din cantitatile relativ mici pe care le vinde un agent nu s-ar strange suficienti bani incat sa i se poata oferi un salariu satisfacator.
Asta face ca impotriva unui producator de cosmetice care isi poate permite bugete de publicitate mari si care lucreaza cu mari retele de distributie, alti producatori sa lupte deschizand magazine specializate (cu denumiri gen „centre de frumusete“ sau „clinici cosmetice“), cu personal inalt calificat si cu produse scumpe.
Sau pot adopta vanzarea unor produse scumpe prin agenti denumiti „consultanti“. Produsele vandute in acest mod nu sunt mai bune decat cele vandute prin supermarketuri (daca ne referim la producatorii mari, care au sisteme riguroase de testare si de asigurare a calitatii), dar par mai bune din varii motive cum ar fi:
1. Clientul alege un produs care chiar i se potriveste, datorita ajutorului pe care-l primeste de la personalul inalt calificat al magazinului sau din partea consultantului.
2. Clientul asociaza adesea un pret ridicat cu o calitate superioara.
3. Clientul asociaza produsul cu un statut social superior, deoarece in asemenea „clinici“ nu vin de obicei aceleasi persoane care pot fi intalnite in supermarketuri.
Rezultatul pe termen lung este ca asemenea firme acumuleaza suficiente resurse financiare ca sa-si apere afacerea (deschid noi magazine, isi largesc reteau de agenti si fac publicitate in mass-media vanzarii prin agenti).
In general, pentru a invinge concurentii trebuie sa actionati in asa fel incat ceea ce constituie punctul lor forte sa nu poata fi folosit impotriva dvs. (cum a fost cazul mai sus, cu un buget de publicitate important).
Exemplu:
Unii concurenti au acaparat deja rafturile marilor distribuitori gen supermarketuri si hipermarketuri. Din acest motiv este foarte greu sa patrundeti in aceste retele de distributie cu produsele dvs.
Ceea ce este important de inteles este ca nimeni nu ramane vesnic stapan pe locul din raft si ca marii distribuitori sunt foarte atrasi de rulajele mari.
Pont! Pentru ca produsul dvs. sa poata fi acceptat, trebuie sa aratati ca este cerut. Cei care lucreaza cu retelele de hipermarketuri sau supermarketuri devin prizonierii aceluiasi model de afaceri ca si marii producatori: trebuie sa vanda cu marje mici si sa se bazeze pe rulaje mari.
In plus, ei sunt obligati prin contract sa ofere marilor retele cele mai bune preturi. Asta ii face sa nu poata sa-si apere teritoriile care raman in afara ariei de acoperire a supermarketurilor si hipermarketurilor.
Consecinta importanta a acestei situatii este ca firma dvs. se va adresa distribuitorilor care sunt concurati de marile retele. Viteza de reactie este foarte importanta: in general, marii distribuitori ii elimina incet-incet pe cei mici, dar exista timp suficient, daca firma isi sincronizeaza bine actiunile, ca sa realizam un rulaj important prin distribuitorii mici, beneficiind si de marje mai bune.
In acest fel, firma dvs. poate arata marilor distribuitori ca produsele ei au cautare si a acumulat suficienti bani ca sa-si permita sa suporte costurile initiale ridicate pe care le presupune intrarea intr-un supermarket sau hipermarket.
Pont! Indiferent de resursele financiare sau materiale pe care le aveti la dispozitie, concurenta poate fi invinsa prin inteligenta si viteza de reactie.
Nimeni nu poate fi puternic peste tot si nici macar nu isi poate apara bine sursele puterii. Din aceasta cauza, daca intelegeti care sunt punctele cu adevarat tari ale concurentilor, puteti identifica zonele pe care acestia nu le acopera bine si in care ati putea deveni suficient de puternici.
marți, 7 septembrie 2010
Plan de succesiune in firma dvs.
Asigurarea suportului angajatilor in dezvoltarea cu succes a companiei prin elaborarea si implementarea unui plan real si eficient de succesiune a devenit un element de strategie in planificarea activitatii unei afaceri.
Planificarea succesiunii este o parte a procesului de pregatire a viitorului companiei. Pentru a avea succes in aceasta activitate trebuie sa pregatiti succesiunea nu doar pentru CEO-ul companiei, ci sa va ganditi la toate pozitiile si la toate persoanele-cheie.
Este foarte greu, daca nu aproape imposibil, sa promovati pe cineva cu succes daca nu aveti o alta persoana pregatita si capabila sa ocupe pozitia care ramane vacanta.
Pentru implementarea cu succes a unui plan de succesiune va trebui sa va raspundeti cel putin la urmatoarele intrebari:
• Care este directia de dezvoltare a companiei pe termen lung?
• Aveti un plan strategic efectiv dupa care sa va ghidati in urmarirea acestei directii?
• Care sunt zonele-cheie care necesita continuitate si dezvoltare permanenta a resurselor umane din companie?
• Care sunt persoanele-cheie pe care doriti sa le dezvoltati pentru viitor?
• Cum se incadreaza planul de succesiune in strategia generala a companiei?
• Va concentrati eforturile in zonele in care veniturile vor fi cele mai mari?
• Care este parcursul unei cariere in compania dvs. pe care ar trebui sa il urmeze cei mai talentati angajati?
• Aveti stabilita planificarea carierei pentru fiecare pozitie-cheie din companie in conformitate cu abilitatile si talentele oamenilor pe care ii aveti in vedere?
• Angajatii dvs. lucreaza in mod frecvent peste programul normal de lucru? Cat de mult depinde succesul activitatii companiei de munca suplimentara neplatita a lor?
• Ce faceti in situatia in care angajatii isi iau laptopul companiei pe perioada weekend-ului pentru a lucra si a pastra contactul cu locul de munca? Aprobati comportamentul lor, mai ales ca si dvs. faceti acelasi lucru?
• Va intrebati vreodata daca aveti cea mai potrivita cultura organizationala in companie?
• Ati intreprins vreodata pasi concreti in a sprijini angajatii dvs. sa obtina un echilibru intre viata profesionala si cea de familie?
Consecinte negative
Pe termen scurt, ignorarea acestor aspecte ar putea conduce la concluzia ca acest mod de activitate este productiv pentru companie. Pe termen lung, insa, veti avea de suportat multe consecinte negative:
- absente numeroase si din ce in ce mai frecvente ale angajatilor stresati sau bolnavi;
- cheltuieli costisitoare cu numirea si pregatirea altor angajati pentru inlocuirea celor absenti;
- stres si nopti nedormite pentru top management in incercarea de a gasi solutii de rezolvare a problemelor create de pierderea angajatilor-cheie.
Solutia consta in elaborarea unor planuri de succesiune si implementarea unei culturi organizationale care sa favorizeze realizarea unui echilibru intre viata profesionala si cea de familie.
Nu elaborati planificari de cariere “virtuale”, care nu tin cont de specificul companiei, nevoile reale si particularitatile angajatilor vizati pentru promovare.
Fiecare situatie de succesiune trebuie sa fie analizata si optimizata in functie de particularitatile si necesitatile companiei si ale fiecarui angajat in parte.
Planificare pro-activa
Planificarea succesiunii trebuie sa fie pro-activa: rotiti angajatii pe care intentionati sa ii avansati pe mai multe posturi pentru a fi pregatiti si a capata experienta inainte ca acestia sa fie necesari in postul respectiv.
In plus, este nevoie sa alocati timp suficient succesorilor sa se dezvolte. Nu trebuie sa le cereti sa invete toate responsabilitatile si activitatile peste noapte.
In elaborarea strategiilor pentru planurile de succesiune puteti avea diferite abordari, in functie de situatia existenta in compania dvs.:
Exemplu
S-ar putea sa fie suficient sa rotiti angajatii candidati la o succesiune de pe o pozitie pe alta pentru a le oferi o gama larga de experiente in scopul de a se pregati pentru a ocupa un post ramas vacant.
Sau s-ar putea sa fie nevoie de o implicare mult mai serioasa in selectarea departamentelor sau disciplinelor in care vor fi implicati angajatii pentru pregatirea lor in vederea ocuparii unor noi pozitii.
In unele cazuri, pregatirea si promovarea unui angajat pe o anumita pozitie depinde in proportie foarte mare de cultura organizationala si de procesele existente in companie.
In alte cazuri, deciziile privind modalitatea in care se realizeaza succesiunea depind si de capabilitatile si competentele angajatilor candidati, nu doar de structura si procesele existente in companie.
Planificarea trebuie revizuita cel putin o data pe an si chiar mai des, in functie de realitate care este in continua schimbare.
Planificarea succesiunii este o parte a procesului de pregatire a viitorului companiei. Pentru a avea succes in aceasta activitate trebuie sa pregatiti succesiunea nu doar pentru CEO-ul companiei, ci sa va ganditi la toate pozitiile si la toate persoanele-cheie.
Este foarte greu, daca nu aproape imposibil, sa promovati pe cineva cu succes daca nu aveti o alta persoana pregatita si capabila sa ocupe pozitia care ramane vacanta.
Pentru implementarea cu succes a unui plan de succesiune va trebui sa va raspundeti cel putin la urmatoarele intrebari:
• Care este directia de dezvoltare a companiei pe termen lung?
• Aveti un plan strategic efectiv dupa care sa va ghidati in urmarirea acestei directii?
• Care sunt zonele-cheie care necesita continuitate si dezvoltare permanenta a resurselor umane din companie?
• Care sunt persoanele-cheie pe care doriti sa le dezvoltati pentru viitor?
• Cum se incadreaza planul de succesiune in strategia generala a companiei?
• Va concentrati eforturile in zonele in care veniturile vor fi cele mai mari?
• Care este parcursul unei cariere in compania dvs. pe care ar trebui sa il urmeze cei mai talentati angajati?
• Aveti stabilita planificarea carierei pentru fiecare pozitie-cheie din companie in conformitate cu abilitatile si talentele oamenilor pe care ii aveti in vedere?
• Angajatii dvs. lucreaza in mod frecvent peste programul normal de lucru? Cat de mult depinde succesul activitatii companiei de munca suplimentara neplatita a lor?
• Ce faceti in situatia in care angajatii isi iau laptopul companiei pe perioada weekend-ului pentru a lucra si a pastra contactul cu locul de munca? Aprobati comportamentul lor, mai ales ca si dvs. faceti acelasi lucru?
• Va intrebati vreodata daca aveti cea mai potrivita cultura organizationala in companie?
• Ati intreprins vreodata pasi concreti in a sprijini angajatii dvs. sa obtina un echilibru intre viata profesionala si cea de familie?
Consecinte negative
Pe termen scurt, ignorarea acestor aspecte ar putea conduce la concluzia ca acest mod de activitate este productiv pentru companie. Pe termen lung, insa, veti avea de suportat multe consecinte negative:
- absente numeroase si din ce in ce mai frecvente ale angajatilor stresati sau bolnavi;
- cheltuieli costisitoare cu numirea si pregatirea altor angajati pentru inlocuirea celor absenti;
- stres si nopti nedormite pentru top management in incercarea de a gasi solutii de rezolvare a problemelor create de pierderea angajatilor-cheie.
Solutia consta in elaborarea unor planuri de succesiune si implementarea unei culturi organizationale care sa favorizeze realizarea unui echilibru intre viata profesionala si cea de familie.
Nu elaborati planificari de cariere “virtuale”, care nu tin cont de specificul companiei, nevoile reale si particularitatile angajatilor vizati pentru promovare.
Fiecare situatie de succesiune trebuie sa fie analizata si optimizata in functie de particularitatile si necesitatile companiei si ale fiecarui angajat in parte.
Planificare pro-activa
Planificarea succesiunii trebuie sa fie pro-activa: rotiti angajatii pe care intentionati sa ii avansati pe mai multe posturi pentru a fi pregatiti si a capata experienta inainte ca acestia sa fie necesari in postul respectiv.
In plus, este nevoie sa alocati timp suficient succesorilor sa se dezvolte. Nu trebuie sa le cereti sa invete toate responsabilitatile si activitatile peste noapte.
In elaborarea strategiilor pentru planurile de succesiune puteti avea diferite abordari, in functie de situatia existenta in compania dvs.:
Exemplu
S-ar putea sa fie suficient sa rotiti angajatii candidati la o succesiune de pe o pozitie pe alta pentru a le oferi o gama larga de experiente in scopul de a se pregati pentru a ocupa un post ramas vacant.
Sau s-ar putea sa fie nevoie de o implicare mult mai serioasa in selectarea departamentelor sau disciplinelor in care vor fi implicati angajatii pentru pregatirea lor in vederea ocuparii unor noi pozitii.
In unele cazuri, pregatirea si promovarea unui angajat pe o anumita pozitie depinde in proportie foarte mare de cultura organizationala si de procesele existente in companie.
In alte cazuri, deciziile privind modalitatea in care se realizeaza succesiunea depind si de capabilitatile si competentele angajatilor candidati, nu doar de structura si procesele existente in companie.
Planificarea trebuie revizuita cel putin o data pe an si chiar mai des, in functie de realitate care este in continua schimbare.
Ce este o echipa si cum functioneaza
Deci, ce este o echipa si cum functioneaza? Daca vrem sa avem succes ca manageri, trebuie sa stim raspunsurile la intrebarile astea.
O echipa nu e un grup de oameni. Este o organizatie avand calitatile, dinamica si conventiile ei. Fara sa stii toate astea vei da de greutati. {tiindu-le, iti poti antrena echipa sa atinga performante.
In orice echipa exista o varietate de oameni, toti tragand in directii diferite cu forte inegale. Unii trag mai tare, daca intelegi ce vreau sa spun. Altii sunt multumiti sa impinga din spate. Altii par sa nu faca nimic; o sa ai nevoie de ei pentru idei.
Daca nu ai studiat dinamica echipelor inainte, iti recomand sa citesti „Echipe de management: De ce reusesc sau esueaza“ Este scrisa special pentru managerii interesati in a obtine rezultate prin efortul oamenilor-cheie, de a da tot ce-i mai bun. Voi parafraza ce spune, dar iti recomand sa practici ce citesti.
Belbin spune ca exista 9 roluri ale echipei – si toti indeplinim una sau mai multe functii ale acestor roluri. Da, e distractiv sa-l identificam pe al nostru, dar e mult mai folositor sa le identificam pe ale echipei si apoi sa lucram cu informatia respectiva.
Cele 9 roluri ale echipei sunt:
- Creatorul – ei sunt ganditori originali; genereaza idei noi, ofera solutii la probleme, gandesc in moduri radical diferite, laterale, imaginative.
- Investigatorul de resurse – sunt creativi; le place sa ia idei si sa le dezvolte, sunt extrovertiti si populari.
pensiuni animat
- Coordonatorul – sunt foarte disciplinati si controlati; se pot concentra asupra obiectivelor; sunt cei care unesc echipa.
- Formatorul – sunt foarte orientati spre performanta; le place sa fie provocati si sa obtina rezultate.
- Monitorul evaluator – analizeaza, pun in balanta si cantaresc; sunt calmi, detasati, obiectivi.
- Lucratorul in echipa – sunt incurajatori si cooperanti; sunt buni diplomati pentru ca vor doar ce e bine pentru echipa.
- Cel care aplica – au bune abilitati organizationale; afiseaza bunsimt; le place sa-si faca treaba.
- Finalizatorul – verifica detalii; isi ordoneaza munca; sunt ingrozitor de constiinciosi.
- Specialistul – se dedica dobandirii de aptitudini specializate; sunt extrem de buni profesionisti; au motivatie si spirit de dedicare.
Acum stii pe cine ai putea avea in echipa. Deci, ce este exact o echipa si cum o vei face mai eficienta pe a ta? Din nou, citeste-l pe Belbin si, de asemenea, incearca sa intelegi ca echipa e un grup in care toti membrii se concentreaza asupra unui scop colectiv. O echipa nu merge bine impreuna cand fiecare individ se concentreaza asupra propriului scop – acesta fiind doar sa ajunga la sfarsitul zilei de lucru, sau progresul lui personal, cum sa-si imbrobodeasca seful (acesta fiind tu, apropo), sa foloseasca serviciul ca pe o distractie sociala etc.
Vei sti ca ai o echipa cand vei auzi „noi“ si „noua“ mai des decat „eu“ si „mie“.
Vei sti ca ai o echipa cand deciziile complicate devin simple – pentru ca cineva spune „Nu-i nici o problema, suntem toti implicati in asta“.
Vei sti ca ai o echipa cand ea insasi iti va spune ca e o echipa.
O echipa nu e un grup de oameni. Este o organizatie avand calitatile, dinamica si conventiile ei. Fara sa stii toate astea vei da de greutati. {tiindu-le, iti poti antrena echipa sa atinga performante.
In orice echipa exista o varietate de oameni, toti tragand in directii diferite cu forte inegale. Unii trag mai tare, daca intelegi ce vreau sa spun. Altii sunt multumiti sa impinga din spate. Altii par sa nu faca nimic; o sa ai nevoie de ei pentru idei.
Daca nu ai studiat dinamica echipelor inainte, iti recomand sa citesti „Echipe de management: De ce reusesc sau esueaza“ Este scrisa special pentru managerii interesati in a obtine rezultate prin efortul oamenilor-cheie, de a da tot ce-i mai bun. Voi parafraza ce spune, dar iti recomand sa practici ce citesti.
Belbin spune ca exista 9 roluri ale echipei – si toti indeplinim una sau mai multe functii ale acestor roluri. Da, e distractiv sa-l identificam pe al nostru, dar e mult mai folositor sa le identificam pe ale echipei si apoi sa lucram cu informatia respectiva.
Cele 9 roluri ale echipei sunt:
- Creatorul – ei sunt ganditori originali; genereaza idei noi, ofera solutii la probleme, gandesc in moduri radical diferite, laterale, imaginative.
- Investigatorul de resurse – sunt creativi; le place sa ia idei si sa le dezvolte, sunt extrovertiti si populari.
pensiuni animat
- Coordonatorul – sunt foarte disciplinati si controlati; se pot concentra asupra obiectivelor; sunt cei care unesc echipa.
- Formatorul – sunt foarte orientati spre performanta; le place sa fie provocati si sa obtina rezultate.
- Monitorul evaluator – analizeaza, pun in balanta si cantaresc; sunt calmi, detasati, obiectivi.
- Lucratorul in echipa – sunt incurajatori si cooperanti; sunt buni diplomati pentru ca vor doar ce e bine pentru echipa.
- Cel care aplica – au bune abilitati organizationale; afiseaza bunsimt; le place sa-si faca treaba.
- Finalizatorul – verifica detalii; isi ordoneaza munca; sunt ingrozitor de constiinciosi.
- Specialistul – se dedica dobandirii de aptitudini specializate; sunt extrem de buni profesionisti; au motivatie si spirit de dedicare.
Acum stii pe cine ai putea avea in echipa. Deci, ce este exact o echipa si cum o vei face mai eficienta pe a ta? Din nou, citeste-l pe Belbin si, de asemenea, incearca sa intelegi ca echipa e un grup in care toti membrii se concentreaza asupra unui scop colectiv. O echipa nu merge bine impreuna cand fiecare individ se concentreaza asupra propriului scop – acesta fiind doar sa ajunga la sfarsitul zilei de lucru, sau progresul lui personal, cum sa-si imbrobodeasca seful (acesta fiind tu, apropo), sa foloseasca serviciul ca pe o distractie sociala etc.
Vei sti ca ai o echipa cand vei auzi „noi“ si „noua“ mai des decat „eu“ si „mie“.
Vei sti ca ai o echipa cand deciziile complicate devin simple – pentru ca cineva spune „Nu-i nici o problema, suntem toti implicati in asta“.
Vei sti ca ai o echipa cand ea insasi iti va spune ca e o echipa.
Distributia prin Internet
Vanzarile prin Internet ridica o serie intreaga de probleme noi, nu numai pentru afacerea ta, dar si pentru planul pe care il scrii:
- Cat de sigur este site-ul tau? Daca te lasa computerul sau imprimanta, afacerea ta pierde o zi sau o saptamana?
- Ai un firewall, o protectie prin antivirus, un sistem bun de copii de siguranta?
- Ai propriul tau site sau esti gazduit pe al altcuiva?
- Site-ul tau este deosebit de inteligent/bine conceput? Cine il scrie si il intretine?
- Iti onorezi singur comenzile sau le subcontractezi?
- Cum iti gasesc clientii site-ul?
- Esti prezent pe site-urile pe care se compara preturi?
- Ai link-uri de marketing si trimiteri catre alte site-uri?
- Cate „clicuri“ ai pe saptamana si cum se regasesc in vanzari?
Legume
Chiar azi am citit povestea unei mici intreprinderi care vindea pantofi cu numere foarte mari prin Internet in intreaga lume, bazandu-se, in principal, pe un motor de cautare important pentru clienti. Pe neasteptate, motorul si-a modificat algoritmii de cautare, firma nemaifiind afisata in primele pagini de rezultate, lucru care a dus implicit si la prabusirea afacerii. M-am intrebat de ce o asemenea firma specializata nu si-a construit o baza de date cu clientii vechi pe care ii putea contacta direct si de ce nu a pus la punct o schema de fidelizare a clientilor prin servicii de calitate sau printr-o schema de tip „urmatorul produs cumparat este gratuit“. Daca proprietarul ar fi conceput un plan de afaceri, in timp ce ar fi scris ca „nouazeci la suta din afacerea noastra se realizeaza prin motorul de cautare xxx“, nu si-ar fi pus o intrebare legata de problema dependentei si a vulnerabilitatii care l-ar fi facut sa se gandeasca la ele?
Una din marile probleme legate de vanzarile prin Internet consta in suportul pe unul sau doua canale; o alta problema este cat de dinamica poate fi o astfel de piata. Firma mea vinde carti pe Internet. In unele perioade ale anului obtinem reduceri bune de la furnizorii nostri si lansam oferte speciale, putand vinde sub pretul concurentei. In primul an in care am facut acest lucru am observat ca in cateva saptamani concurent a ne-a egalat sau ne-a sublicitat multe preturi. In al doilea an ne-au egalat preturile pentru cel mai bine vandute titluri intr-o saptamana.
Acum trebuie sa verificam constant preturile de pe aceasta piata, unde pretul este vital. Aceste probleme sunt reflectate in modul in care ar trebui sa iti scrii planul de afaceri. Este mai esential ca oricand sa abordezi punctele vulnerabile si situatiile ipotetice. Daca preturile pe piata ta nu se misca mult, atunci spune asta; daca ai propriul software de comparare si ajustare a preturilor, spune! Daca stai ca mine zilnic in fata computerului si ajustezi preturile, atunci spune asa!
Site-ul tau este gandit pentru vanzari? De exemplu, o firma de consultanta rareori castiga clienti noi prin intermediul site-ului sau; totusi, cele mai multe au unul. Scopul lui este de a consolida alte metode directe, de vanzare. In general, potential clientii se castiga prin recomandari sau contacte personale; ulterior, vanzarea este consolidata de site-ul web care adauga substanta unei prezentari. Asadar, vorbeste in planul tau despre scopurile site-ului.
Exista si lucruri care sunt la fel ca in orice afacere conventionala, dar pe care oamenii le vad oarecum diferit cand vine vorba deWorldWideWeb. Am primit un plan de afaceri pentru o afacere de pe Internet care era prezentata ca fiind a doua dupa Amazon. Acum vanzarile site-ului Amazon in intreaga lume sunt de 2.000 de ori mai mari. Este o comparatie de bun-simt? Daca ar fi fost vorba de o afacere cu caramizi sau cu mortar sau un supermarket de familie, oare s-ar fi comparat cu Tesco, cu Carrefour sau cu Walmart? Banuiesc ca nu. Internetul creeaza usor iluzia maretiei.
- Cat de sigur este site-ul tau? Daca te lasa computerul sau imprimanta, afacerea ta pierde o zi sau o saptamana?
- Ai un firewall, o protectie prin antivirus, un sistem bun de copii de siguranta?
- Ai propriul tau site sau esti gazduit pe al altcuiva?
- Site-ul tau este deosebit de inteligent/bine conceput? Cine il scrie si il intretine?
- Iti onorezi singur comenzile sau le subcontractezi?
- Cum iti gasesc clientii site-ul?
- Esti prezent pe site-urile pe care se compara preturi?
- Ai link-uri de marketing si trimiteri catre alte site-uri?
- Cate „clicuri“ ai pe saptamana si cum se regasesc in vanzari?
Legume
Chiar azi am citit povestea unei mici intreprinderi care vindea pantofi cu numere foarte mari prin Internet in intreaga lume, bazandu-se, in principal, pe un motor de cautare important pentru clienti. Pe neasteptate, motorul si-a modificat algoritmii de cautare, firma nemaifiind afisata in primele pagini de rezultate, lucru care a dus implicit si la prabusirea afacerii. M-am intrebat de ce o asemenea firma specializata nu si-a construit o baza de date cu clientii vechi pe care ii putea contacta direct si de ce nu a pus la punct o schema de fidelizare a clientilor prin servicii de calitate sau printr-o schema de tip „urmatorul produs cumparat este gratuit“. Daca proprietarul ar fi conceput un plan de afaceri, in timp ce ar fi scris ca „nouazeci la suta din afacerea noastra se realizeaza prin motorul de cautare xxx“, nu si-ar fi pus o intrebare legata de problema dependentei si a vulnerabilitatii care l-ar fi facut sa se gandeasca la ele?
Una din marile probleme legate de vanzarile prin Internet consta in suportul pe unul sau doua canale; o alta problema este cat de dinamica poate fi o astfel de piata. Firma mea vinde carti pe Internet. In unele perioade ale anului obtinem reduceri bune de la furnizorii nostri si lansam oferte speciale, putand vinde sub pretul concurentei. In primul an in care am facut acest lucru am observat ca in cateva saptamani concurent a ne-a egalat sau ne-a sublicitat multe preturi. In al doilea an ne-au egalat preturile pentru cel mai bine vandute titluri intr-o saptamana.
Acum trebuie sa verificam constant preturile de pe aceasta piata, unde pretul este vital. Aceste probleme sunt reflectate in modul in care ar trebui sa iti scrii planul de afaceri. Este mai esential ca oricand sa abordezi punctele vulnerabile si situatiile ipotetice. Daca preturile pe piata ta nu se misca mult, atunci spune asta; daca ai propriul software de comparare si ajustare a preturilor, spune! Daca stai ca mine zilnic in fata computerului si ajustezi preturile, atunci spune asa!
Site-ul tau este gandit pentru vanzari? De exemplu, o firma de consultanta rareori castiga clienti noi prin intermediul site-ului sau; totusi, cele mai multe au unul. Scopul lui este de a consolida alte metode directe, de vanzare. In general, potential clientii se castiga prin recomandari sau contacte personale; ulterior, vanzarea este consolidata de site-ul web care adauga substanta unei prezentari. Asadar, vorbeste in planul tau despre scopurile site-ului.
Exista si lucruri care sunt la fel ca in orice afacere conventionala, dar pe care oamenii le vad oarecum diferit cand vine vorba deWorldWideWeb. Am primit un plan de afaceri pentru o afacere de pe Internet care era prezentata ca fiind a doua dupa Amazon. Acum vanzarile site-ului Amazon in intreaga lume sunt de 2.000 de ori mai mari. Este o comparatie de bun-simt? Daca ar fi fost vorba de o afacere cu caramizi sau cu mortar sau un supermarket de familie, oare s-ar fi comparat cu Tesco, cu Carrefour sau cu Walmart? Banuiesc ca nu. Internetul creeaza usor iluzia maretiei.
Un inceput de succes
Urmeaza aceste sfaturi pentru a mari sansele de succes cand incepi o afacere.
Ai cea mai buna idee de afacere care poate fi pusa pe picioare de acasa. Nu iti vine sa crezi ca nu s-a mai gandit nimeni la ea pana acum. Sau, daca cineva s-a mai gandit, nu a avut viziunea, priceperea sau pasiunea ta. Esti convins ca aceasta afacere este cheia viitorului tau de succes.
Si acum? Cea mai buna cale pentru a imbunatati sansele de succes este sa te misti incet si atent atunci cand incepi o afacere. Fa asta, si te poti alatura celor 70 procente din afacerile care au succes in primii doi ani de activitate.
1. Incepe cu un plan. Nu toate afacerile care pot fi facute acasa au nevoie de un plan oficial de afaceri, dar fiecare antreprenor trebuie sa acorde un anumit timp planificarii. Inainte sa incepi sa renovezi sau sa construiesti, stabileste cati bani trebuie sa investesti si in ce, care sunt scopurile tale (pe termen scurt si lung), planul de marketing si toate detaliile (de exemplu, ai nevoie de un cont bancar separat?).
2. Gaseste pe cineva care sa te sfatuiasca. E posibil sa stii pe cineva care a avut succes in infiintarea unei afaceri mici, si simti ca ai putea sa ii ceri sfatul. Cauta ajutor si la alte afaceri mici, la furnizori, profesionisti, agentii guvernamentale, angajati sau alte asociatii. Fii activ, pune intrebari, si invata cat de mult poti.
3. Banii din banca. Nu renunta la jobul actual. Creaza un cont de economii cu fonduri suficiente cat sa acopere cel putin sase luni de facturi. Acest lucru va fi folositor pentru bugetul tau. Chiar daca saracia te poate motiva, este mai usor sa lucrezi cand ai electricitate si cand casa ta este in siguranta.
4. Ramai competitiv pe piata. Chiar daca esti convins ca afacerea ta este unica, trebuie sa faci o analiza a concurentei pe piata, incluzand aici produse, preturi, promotii, publicitate, distributie, calitate si servicii. De asemenea, trebuie sa ai grija la influentele din afara, care iti pot afecta businessul. Trebuie sa cunosti ce anume face diferenta intre tine si concurentii tai. Serviciile, pretul sau calitatea? Oricare ar fi, lucreaza la el.
5. Dezvolta cat poti. Cea mai buna metoda de a-ti creste afacerea este din vorba in vorba, de la client la client. Cere referinte clientilor multumiti, ofera consultanta gratuita noilor veniti. Fa numele tau sa circule pentru a-ti construi un brand. Mergi la evenimentele din industria ta: conferinte, intalniri ale asociatiilor si seminarii. Mergi totodata si la evenimentele din industria in care lucreaza clientii tai, socializeaza, si stai tot timpul cu cardul pregatit. In plus, fa munca voluntara in scopuri caritabile, care au legatura cu activitatea ta.
Concentreaza-te sa atragi cat mai multi clienti valorosi, care platesc la timp si cu care poti lucra usor. Cu ceva planificari inainte, sfaturi folositoare si pasiune pentru succes, te poti alatura miilor de proprietari de afaceri care si-au gasit solutia ideala chiar in propriile case.
Ai cea mai buna idee de afacere care poate fi pusa pe picioare de acasa. Nu iti vine sa crezi ca nu s-a mai gandit nimeni la ea pana acum. Sau, daca cineva s-a mai gandit, nu a avut viziunea, priceperea sau pasiunea ta. Esti convins ca aceasta afacere este cheia viitorului tau de succes.
Si acum? Cea mai buna cale pentru a imbunatati sansele de succes este sa te misti incet si atent atunci cand incepi o afacere. Fa asta, si te poti alatura celor 70 procente din afacerile care au succes in primii doi ani de activitate.
1. Incepe cu un plan. Nu toate afacerile care pot fi facute acasa au nevoie de un plan oficial de afaceri, dar fiecare antreprenor trebuie sa acorde un anumit timp planificarii. Inainte sa incepi sa renovezi sau sa construiesti, stabileste cati bani trebuie sa investesti si in ce, care sunt scopurile tale (pe termen scurt si lung), planul de marketing si toate detaliile (de exemplu, ai nevoie de un cont bancar separat?).
2. Gaseste pe cineva care sa te sfatuiasca. E posibil sa stii pe cineva care a avut succes in infiintarea unei afaceri mici, si simti ca ai putea sa ii ceri sfatul. Cauta ajutor si la alte afaceri mici, la furnizori, profesionisti, agentii guvernamentale, angajati sau alte asociatii. Fii activ, pune intrebari, si invata cat de mult poti.
3. Banii din banca. Nu renunta la jobul actual. Creaza un cont de economii cu fonduri suficiente cat sa acopere cel putin sase luni de facturi. Acest lucru va fi folositor pentru bugetul tau. Chiar daca saracia te poate motiva, este mai usor sa lucrezi cand ai electricitate si cand casa ta este in siguranta.
4. Ramai competitiv pe piata. Chiar daca esti convins ca afacerea ta este unica, trebuie sa faci o analiza a concurentei pe piata, incluzand aici produse, preturi, promotii, publicitate, distributie, calitate si servicii. De asemenea, trebuie sa ai grija la influentele din afara, care iti pot afecta businessul. Trebuie sa cunosti ce anume face diferenta intre tine si concurentii tai. Serviciile, pretul sau calitatea? Oricare ar fi, lucreaza la el.
5. Dezvolta cat poti. Cea mai buna metoda de a-ti creste afacerea este din vorba in vorba, de la client la client. Cere referinte clientilor multumiti, ofera consultanta gratuita noilor veniti. Fa numele tau sa circule pentru a-ti construi un brand. Mergi la evenimentele din industria ta: conferinte, intalniri ale asociatiilor si seminarii. Mergi totodata si la evenimentele din industria in care lucreaza clientii tai, socializeaza, si stai tot timpul cu cardul pregatit. In plus, fa munca voluntara in scopuri caritabile, care au legatura cu activitatea ta.
Concentreaza-te sa atragi cat mai multi clienti valorosi, care platesc la timp si cu care poti lucra usor. Cu ceva planificari inainte, sfaturi folositoare si pasiune pentru succes, te poti alatura miilor de proprietari de afaceri care si-au gasit solutia ideala chiar in propriile case.
Cum sa va fidelizati clientii
Programele de loialitate determina clienti importanti sa se intoarca la dvs.!
O zicala cunoscuta din zona afacerilor spune ca este mai usor si mai putin costisitor sa pastrezi clientii existenti decat sa cauti in permanenta altii noi. Acesta este motivul pentru care programele de loialitate s-au dovedit a fi asa populare in randul proprietarilor de afaceri mici.
Aceste programe includ:
* Cardurile cu puncte - un client, atunci cand aduna un anumit numar de puncte sau cand ajunge la o anumita suma cheltuita, primeste un produs sau un serviciu de o anumita valoare.
De exemplu, cumperi zece cafele, iar pe a unsprezecea o primesti gratis.
* Cardurile de reduceri - prin care cel care il detine, beneficiaza de reduceri pentru anumite produse sau servicii.
* Recompense sau bani inapoi - pentru o anumita suma de bani cheltuita, clientul primeste o alta suma de bani, care poate fi folosita la randul ei, pentru produsele firmei care ofera aceasta promotie.
De exemplu, pentru fiecare 300 lei cheltuiti, primesti un card cadou de 20 lei, valabil in acel magazin.
* Cupoanele speciale - se ofera numai clientilor fideli. Puteti trimite un mesaj de multumire scris de mana (personalizat), caruia sa ii atasati un cupon. Clientii vor aprecia acesta actiune.
Acesta este un exemplu bun de program de fidelizare. Dar sunt si cazuri in care este foarte usor sa gresiti si sa cadeti intr-o capcana. Puteti starni confuzii in randul clientilor daca regulile sunt prea complicate, daca recompensa este prea greu de obtinut sau daca oferta nu prezinta interes.
Cei mai multi antreprenori din zona afacerilor mici se gandesc ce i-ar incanta, ce i-ar motiva pe ei si apoi pe clienti.
Proprietarii de afaceri mici repeta o anumita gresala de foarte mult timp. Oferta este de obicei ceva care nu are nici o valoare pentru cel care o face, ceea ce este gresit. Oferta trebuie sa fie valoroasa pentru ambele parti, sa para ca incheiati o afacere cu clientul.
Cu alte cuvinte, atunci cand promotiile sau programele de fidelizare nu functioneaza este din cauza faptului ca aceste programe se concentreaza pe ceea ce isi doreste proprietarul si nu pe ceea ce si-ar dori sau ar fi valoros pentru client. Reflectarea asupra acestor fapte va ajuta sa va asigurati ca programele pe care doriti sa le initializati sunt exact ceea ce se presupun a fi.
O zicala cunoscuta din zona afacerilor spune ca este mai usor si mai putin costisitor sa pastrezi clientii existenti decat sa cauti in permanenta altii noi. Acesta este motivul pentru care programele de loialitate s-au dovedit a fi asa populare in randul proprietarilor de afaceri mici.
Aceste programe includ:
* Cardurile cu puncte - un client, atunci cand aduna un anumit numar de puncte sau cand ajunge la o anumita suma cheltuita, primeste un produs sau un serviciu de o anumita valoare.
De exemplu, cumperi zece cafele, iar pe a unsprezecea o primesti gratis.
* Cardurile de reduceri - prin care cel care il detine, beneficiaza de reduceri pentru anumite produse sau servicii.
* Recompense sau bani inapoi - pentru o anumita suma de bani cheltuita, clientul primeste o alta suma de bani, care poate fi folosita la randul ei, pentru produsele firmei care ofera aceasta promotie.
De exemplu, pentru fiecare 300 lei cheltuiti, primesti un card cadou de 20 lei, valabil in acel magazin.
* Cupoanele speciale - se ofera numai clientilor fideli. Puteti trimite un mesaj de multumire scris de mana (personalizat), caruia sa ii atasati un cupon. Clientii vor aprecia acesta actiune.
Acesta este un exemplu bun de program de fidelizare. Dar sunt si cazuri in care este foarte usor sa gresiti si sa cadeti intr-o capcana. Puteti starni confuzii in randul clientilor daca regulile sunt prea complicate, daca recompensa este prea greu de obtinut sau daca oferta nu prezinta interes.
Cei mai multi antreprenori din zona afacerilor mici se gandesc ce i-ar incanta, ce i-ar motiva pe ei si apoi pe clienti.
Proprietarii de afaceri mici repeta o anumita gresala de foarte mult timp. Oferta este de obicei ceva care nu are nici o valoare pentru cel care o face, ceea ce este gresit. Oferta trebuie sa fie valoroasa pentru ambele parti, sa para ca incheiati o afacere cu clientul.
Cu alte cuvinte, atunci cand promotiile sau programele de fidelizare nu functioneaza este din cauza faptului ca aceste programe se concentreaza pe ceea ce isi doreste proprietarul si nu pe ceea ce si-ar dori sau ar fi valoros pentru client. Reflectarea asupra acestor fapte va ajuta sa va asigurati ca programele pe care doriti sa le initializati sunt exact ceea ce se presupun a fi.
Etapele proiectului de fuziune
2.1. Inventarierea si evaluarea elementelor de activ si de pasiv
Inventarierea si evaluarea elementelor de activ si de pasiv ale societatilor participante la fuziune reprezinta o etapa importanta din cadrul procesului de fuziune, deoarece rezultatele ei pot influenta semnificativ raportul de schimb si structura de capital in urma procesului de fuziune.
Elementele de activ si de pasiv, odata inventariate, pot suferi in urma evaluarii ajustari semnificative fata de valoarea contabila, astfel incat aceste elemente sa fie reflectate la calculul aportului net in fuziune la valoarea justa ori la valoarea recuperabila neta, dupa caz. Asadar, ratiunea principala a reevaluarii in aceasta etapa este legata de reflectarea unei valori juste a aportului net cu care societatile participante intra in procesul de fuziune, astfel incat raportul de schimb sa fie real, iar majorarea de capital social sa fie corespunzatoare.
Referitor la impactul ajustarilor de valoare consideram relevant urmatoarea situatie (exemplu): o practica frecventa la nivelul societatilor comerciale este sa reflecte in contabilitate valoarea constructiilor (in special a celor mai vechi) la costul de achizitie istoric, ori la o valoare, desi reevaluata, sub valoarea justa la un moment dat – in special din ratiuni legate de optimizari fiscale (impozit pe cladiri); ori, aceasta situatie, din perspectiva stabilirii aportului net la fuziune – in lipsa unei reevaluari, conduce automat la o subevaluare a participatiei, respectiv la o cota de participare la capitalul social al societatii absorbante (dupa fuziune) mai redusa, fiind astfel afectat interesul actionarilor.
Ajustarile efectuate in urma evaluarii vizeaza pe de-o parte imobilizarile corporale ale societatilor participante la fuziune – in baza unui demers de evaluare propriu-zisa a acestora, iar pe de alta parte celelalte categorii de active si pasive – in baza unei revizii a conturilor, revizie ce poate imbraca chiar forma unui audit, ori a unei lucrari de due diligence.
Referitor la tratamentul contabil al reevaluarilor efectuate cu ocazia procesului de fuziune apreciem ca:
- desi Ordinul Ministrului Finantelor Publice nr. 1376/2004 pentru aprobarea Normelor metodologice privind reflectarea in contabilitate a principalelor operatiuni de fuziune, divizare, dizolvare si lichidare a societatilor comerciale, precum si retragerea sau excluderea unor asociati din cadrul societatilor comerciale si tratamentul fiscal al acestora prevede inregistrarea contabila a reevaluarii in cazul societatii absorbante;
- Ordinul Ministrului Finantelor Publice nr. 1752/2005 pentru aprobarea reglementarilor contabile conforme cu directivele europene prevede clar ca evaluarile efectuate cu ocazia reorganizarilor de intreprinderi (fuziuni, divizari) nu constituie reevaluare (in sens contabil), aceste evaluari efectuandu-se in scopul stabilirii raportului de schimb, pentru toate elementele de bilant.
Principalele tipuri de ajustari care pot afecta elementele bilantiere cu ocazia proceselor de fuziune se refera la:
- activele imobilizate – prin aplicarea metodologiilor specifice de evaluare a activelor individuale (abordarea prin comparatia vanzarilor, abordarea prin cost, abordarea pe baza de venit);
- stocurile – ajustarea valorii functie de perisabilitatea si miscarea acestora, stocurile fara miscare ori cu miscare lenta fiind depreciate;
- creantele – in baza confirmarilor de solduri, respectiv functie de vechimea soldurilor, creantele cu vechime mai mare fiind considerate cu risc de incasare, deci depreciate;
- datoriile – in baza confirmarilor de solduri (certificate fiscale – stat, furnizori etc.)
Abordari in evaluarea activelor individuale
Abordarea prin comparatia vanzarilor considera ca preturile proprietatii sunt stabilite de piata. Valoarea de piata poate fi deci calculata in urma studierii preturilor de pe piata ale proprietatilor competitive pe segmentul respectiv de piata. Abordarea prin comparatia vanzarilor este aplicabila pentru estimarea valorii de piata a bunurilor tranzactionate in mod curent pe piata. Premisa principala a abordarii prin comparatia vanzarilor este ca intre valoarea de piata a unui bun si valoarea de vanzare a unor bunuri comparabile exista o relatie directa.
Pentru a realiza o comparatie directa, intre o proprietate comparabila vanduta si proprietatea evaluata, trebuie luate in considerare posibile corectii bazate pe diferentele dintre elementele de comparatie. Elementele de comparatie reprezinta caracteristicile specifice ale proprietatii si tranzactiilor care determina diferentele dintre preturile platite pentru o proprietate. Corectiile pot fluctua in functie de diferentele intre fiecare proprietate comparabila si proprietatea de evaluat. Elementele de comparatie de baza sunt reprezentate de:
- drepturile de proprietate transmise;
- conditiile de finantare;
- conditiile de vanzare;
- conditiile pietei;
- localizarea;
- caracteristicile fizice;
- caracteristicile economice;
- utilizarea;
idei de afaceri
- componentele non-imobiliare ale valorii.
Abordarea prin cost estimeaza valoarea pe baza costurilor de achizitionare sau de construire a unei noi proprietati, cu aceeasi utilitate, sau de adaptare a unei proprietati vechi pentru aceeasi utilizare, fara costuri legate de timpul de constructie/adaptare. Desigur in estimarea valorii in baza abordarii prin cost trebuie avute in vedere si tipurile de deprecieri (pierderile de valoare) incidente: fizica, functionala, externa.
Abordarea prin cost este importanta in estimarea valorii de piata a constructiilor noi sau relativ noi deoarece, in aceste cazuri, costul si valoarea de piata sunt de obicei apropiate. Abordarea este in special importanta cand piata imobiliara este putin activa (cand utilizarea abordarii prin comparatia vanzarilor este limitata) sau cand proprietatea evaluata nu este destinata a produce venituri.
In contextul proprietatii imobiliare, o persoana nu ar plati mai mult pentru o proprietate decat costul pentru achizitia terenului echivalent si pentru construirea unei cladiri alternative, fara sa fie implicate timpul, riscul si neadecvarea. Abordarea prin cost stabileste astfel limita superioara pana la care piata ar plati in mod normal pentru o anumita proprietate, cand aceasta ar fi noua.
Abordarea pe baza de venit considera valoarea ca fiind creata de asteptarile cu privire la fluxurile viitoare de venituri. Abordarea este importanta in special in cazul proprietatilor cumparate si vandute pe baza capacitatii si caracteristicilor acestora de a genera castiguri si in situatiile in care exista evidente de piata pentru sustinerea diverselor elemente incorporate in analiza.
Capitalizarea directa - ca metoda in cadrul abordarii pe baza de venit, transforma nivelul estimat al venitului net asteptat intr-un indicator de valoare a proprietatii. Transformarea se poate face fie prin divizarea venitului estimat printr-o rata de capitalizare, fie prin multiplicarea venitului estimat printr-un factor corespunzator de multiplicare (inversul ratei de capitalizare).
2.2. Intocmirea situatiilor financiare inainte de fuziune
Societatile comerciale care urmeaza sa fuzioneze trebuie sa intocmeasca situatii financiare in conformitate cu dispozitiile Ordinului Ministrului Finantelor Publice nr. 1752/2005 pentru aprobarea reglementarilor contabile conforme cu directivele europene.
Pe baza bilantului intocmit inainte de fuziune se determina activul net contabil ca diferenta intre total activ si total datorii.
2.3. Evaluarea globala a societatilor. Determinarea aportului net
Desi normele legale prevad posibilitatea utilizarii si altor metode in evaluarea globala a societatilor, metoda activului net contabil corectat este totusi cea mai uzitata, fiind mai usor de pliat pe structura activului net contabil.
Valoarea globala a societatii stabilita in urma corectiilor asupra elementelor de activ si de pasiv reprezinta baza de stabilire a aportului net (diferenta intre total activ corectat si total datorii corectate).
2.4. Proiectul de fuziune propriu-zis
Aceasta etapa implica:
- determinarea valorii contabile a actiunilor sau a partilor sociale ale societatilor comerciale care fuzioneaza, prin raportarea aportului net la numarul de actiuni sau de parti sociale emise. Valoarea contabila a unei actiuni/parti sociale se poate obtine si prin raportarea activului net contabil la numarul de actiuni/parti sociale;
- stabilirea raportului de schimb al actiunilor sau al partilor sociale, prin raportarea valorii contabile a unei actiuni ori parti sociale a societatii absorbite la valoarea contabila a unei actiuni sau parti sociale a societatii absorbante;
- determinarea numarului de actiuni sau de parti sociale ce trebuie emise de societatea comerciala care absoarbe, fie prin raportarea capitalului propriu (activului net) al societatilor comerciale absorbite la valoarea contabila a unei actiuni sau parti sociale a societatii comerciale absorbante, fie prin inmultirea numarului de actiuni ale societatii comerciale absorbite cu raportul de schimb;
- majorarea capitalului social la societatea comerciala care absoarbe, prin inmultirea numarului de actiuni care trebuie emise de societatea comerciala care absoarbe cu valoarea nominala a unei actiuni sau a unei parti sociale de la aceasta societate comerciala. Precizam (credem noi un lucru important, avand in vedere diversele opinii pe aceasta tema) ca majorarea de capital social stabilita cu ocazia elaborarii proiectului de fuziune, reprezinta cuantumul cu care are si efectiv loc majorarea de capital social la societatea absorbanta, chiar daca intre activul net la data de referinta si activul net la data preluarii patrimoniului exista diferente, reglajul efectuandu-se prin prima de fuziune.
- calcularea primei de fuziune, ca diferenta intre valoarea contabila a actiunilor sau a partilor sociale si valoarea nominala a acestora. Tinem sa precizam (credem noi un lucru important, avand in vedere diversele opinii pe aceasta tema) de asemenea faptul ca, cuantumul primei de fuziune se modifica intre data de referinta pentru stabilirea raportului de schimb si data preluarii efective a patrimoniului societatii absorbite, functie de rezultatele operatiunilor efectuate de catre societatea absorbita intre aceste date.
Inventarierea si evaluarea elementelor de activ si de pasiv ale societatilor participante la fuziune reprezinta o etapa importanta din cadrul procesului de fuziune, deoarece rezultatele ei pot influenta semnificativ raportul de schimb si structura de capital in urma procesului de fuziune.
Elementele de activ si de pasiv, odata inventariate, pot suferi in urma evaluarii ajustari semnificative fata de valoarea contabila, astfel incat aceste elemente sa fie reflectate la calculul aportului net in fuziune la valoarea justa ori la valoarea recuperabila neta, dupa caz. Asadar, ratiunea principala a reevaluarii in aceasta etapa este legata de reflectarea unei valori juste a aportului net cu care societatile participante intra in procesul de fuziune, astfel incat raportul de schimb sa fie real, iar majorarea de capital social sa fie corespunzatoare.
Referitor la impactul ajustarilor de valoare consideram relevant urmatoarea situatie (exemplu): o practica frecventa la nivelul societatilor comerciale este sa reflecte in contabilitate valoarea constructiilor (in special a celor mai vechi) la costul de achizitie istoric, ori la o valoare, desi reevaluata, sub valoarea justa la un moment dat – in special din ratiuni legate de optimizari fiscale (impozit pe cladiri); ori, aceasta situatie, din perspectiva stabilirii aportului net la fuziune – in lipsa unei reevaluari, conduce automat la o subevaluare a participatiei, respectiv la o cota de participare la capitalul social al societatii absorbante (dupa fuziune) mai redusa, fiind astfel afectat interesul actionarilor.
Ajustarile efectuate in urma evaluarii vizeaza pe de-o parte imobilizarile corporale ale societatilor participante la fuziune – in baza unui demers de evaluare propriu-zisa a acestora, iar pe de alta parte celelalte categorii de active si pasive – in baza unei revizii a conturilor, revizie ce poate imbraca chiar forma unui audit, ori a unei lucrari de due diligence.
Referitor la tratamentul contabil al reevaluarilor efectuate cu ocazia procesului de fuziune apreciem ca:
- desi Ordinul Ministrului Finantelor Publice nr. 1376/2004 pentru aprobarea Normelor metodologice privind reflectarea in contabilitate a principalelor operatiuni de fuziune, divizare, dizolvare si lichidare a societatilor comerciale, precum si retragerea sau excluderea unor asociati din cadrul societatilor comerciale si tratamentul fiscal al acestora prevede inregistrarea contabila a reevaluarii in cazul societatii absorbante;
- Ordinul Ministrului Finantelor Publice nr. 1752/2005 pentru aprobarea reglementarilor contabile conforme cu directivele europene prevede clar ca evaluarile efectuate cu ocazia reorganizarilor de intreprinderi (fuziuni, divizari) nu constituie reevaluare (in sens contabil), aceste evaluari efectuandu-se in scopul stabilirii raportului de schimb, pentru toate elementele de bilant.
Principalele tipuri de ajustari care pot afecta elementele bilantiere cu ocazia proceselor de fuziune se refera la:
- activele imobilizate – prin aplicarea metodologiilor specifice de evaluare a activelor individuale (abordarea prin comparatia vanzarilor, abordarea prin cost, abordarea pe baza de venit);
- stocurile – ajustarea valorii functie de perisabilitatea si miscarea acestora, stocurile fara miscare ori cu miscare lenta fiind depreciate;
- creantele – in baza confirmarilor de solduri, respectiv functie de vechimea soldurilor, creantele cu vechime mai mare fiind considerate cu risc de incasare, deci depreciate;
- datoriile – in baza confirmarilor de solduri (certificate fiscale – stat, furnizori etc.)
Abordari in evaluarea activelor individuale
Abordarea prin comparatia vanzarilor considera ca preturile proprietatii sunt stabilite de piata. Valoarea de piata poate fi deci calculata in urma studierii preturilor de pe piata ale proprietatilor competitive pe segmentul respectiv de piata. Abordarea prin comparatia vanzarilor este aplicabila pentru estimarea valorii de piata a bunurilor tranzactionate in mod curent pe piata. Premisa principala a abordarii prin comparatia vanzarilor este ca intre valoarea de piata a unui bun si valoarea de vanzare a unor bunuri comparabile exista o relatie directa.
Pentru a realiza o comparatie directa, intre o proprietate comparabila vanduta si proprietatea evaluata, trebuie luate in considerare posibile corectii bazate pe diferentele dintre elementele de comparatie. Elementele de comparatie reprezinta caracteristicile specifice ale proprietatii si tranzactiilor care determina diferentele dintre preturile platite pentru o proprietate. Corectiile pot fluctua in functie de diferentele intre fiecare proprietate comparabila si proprietatea de evaluat. Elementele de comparatie de baza sunt reprezentate de:
- drepturile de proprietate transmise;
- conditiile de finantare;
- conditiile de vanzare;
- conditiile pietei;
- localizarea;
- caracteristicile fizice;
- caracteristicile economice;
- utilizarea;
idei de afaceri
- componentele non-imobiliare ale valorii.
Abordarea prin cost estimeaza valoarea pe baza costurilor de achizitionare sau de construire a unei noi proprietati, cu aceeasi utilitate, sau de adaptare a unei proprietati vechi pentru aceeasi utilizare, fara costuri legate de timpul de constructie/adaptare. Desigur in estimarea valorii in baza abordarii prin cost trebuie avute in vedere si tipurile de deprecieri (pierderile de valoare) incidente: fizica, functionala, externa.
Abordarea prin cost este importanta in estimarea valorii de piata a constructiilor noi sau relativ noi deoarece, in aceste cazuri, costul si valoarea de piata sunt de obicei apropiate. Abordarea este in special importanta cand piata imobiliara este putin activa (cand utilizarea abordarii prin comparatia vanzarilor este limitata) sau cand proprietatea evaluata nu este destinata a produce venituri.
In contextul proprietatii imobiliare, o persoana nu ar plati mai mult pentru o proprietate decat costul pentru achizitia terenului echivalent si pentru construirea unei cladiri alternative, fara sa fie implicate timpul, riscul si neadecvarea. Abordarea prin cost stabileste astfel limita superioara pana la care piata ar plati in mod normal pentru o anumita proprietate, cand aceasta ar fi noua.
Abordarea pe baza de venit considera valoarea ca fiind creata de asteptarile cu privire la fluxurile viitoare de venituri. Abordarea este importanta in special in cazul proprietatilor cumparate si vandute pe baza capacitatii si caracteristicilor acestora de a genera castiguri si in situatiile in care exista evidente de piata pentru sustinerea diverselor elemente incorporate in analiza.
Capitalizarea directa - ca metoda in cadrul abordarii pe baza de venit, transforma nivelul estimat al venitului net asteptat intr-un indicator de valoare a proprietatii. Transformarea se poate face fie prin divizarea venitului estimat printr-o rata de capitalizare, fie prin multiplicarea venitului estimat printr-un factor corespunzator de multiplicare (inversul ratei de capitalizare).
2.2. Intocmirea situatiilor financiare inainte de fuziune
Societatile comerciale care urmeaza sa fuzioneze trebuie sa intocmeasca situatii financiare in conformitate cu dispozitiile Ordinului Ministrului Finantelor Publice nr. 1752/2005 pentru aprobarea reglementarilor contabile conforme cu directivele europene.
Pe baza bilantului intocmit inainte de fuziune se determina activul net contabil ca diferenta intre total activ si total datorii.
2.3. Evaluarea globala a societatilor. Determinarea aportului net
Desi normele legale prevad posibilitatea utilizarii si altor metode in evaluarea globala a societatilor, metoda activului net contabil corectat este totusi cea mai uzitata, fiind mai usor de pliat pe structura activului net contabil.
Valoarea globala a societatii stabilita in urma corectiilor asupra elementelor de activ si de pasiv reprezinta baza de stabilire a aportului net (diferenta intre total activ corectat si total datorii corectate).
2.4. Proiectul de fuziune propriu-zis
Aceasta etapa implica:
- determinarea valorii contabile a actiunilor sau a partilor sociale ale societatilor comerciale care fuzioneaza, prin raportarea aportului net la numarul de actiuni sau de parti sociale emise. Valoarea contabila a unei actiuni/parti sociale se poate obtine si prin raportarea activului net contabil la numarul de actiuni/parti sociale;
- stabilirea raportului de schimb al actiunilor sau al partilor sociale, prin raportarea valorii contabile a unei actiuni ori parti sociale a societatii absorbite la valoarea contabila a unei actiuni sau parti sociale a societatii absorbante;
- determinarea numarului de actiuni sau de parti sociale ce trebuie emise de societatea comerciala care absoarbe, fie prin raportarea capitalului propriu (activului net) al societatilor comerciale absorbite la valoarea contabila a unei actiuni sau parti sociale a societatii comerciale absorbante, fie prin inmultirea numarului de actiuni ale societatii comerciale absorbite cu raportul de schimb;
- majorarea capitalului social la societatea comerciala care absoarbe, prin inmultirea numarului de actiuni care trebuie emise de societatea comerciala care absoarbe cu valoarea nominala a unei actiuni sau a unei parti sociale de la aceasta societate comerciala. Precizam (credem noi un lucru important, avand in vedere diversele opinii pe aceasta tema) ca majorarea de capital social stabilita cu ocazia elaborarii proiectului de fuziune, reprezinta cuantumul cu care are si efectiv loc majorarea de capital social la societatea absorbanta, chiar daca intre activul net la data de referinta si activul net la data preluarii patrimoniului exista diferente, reglajul efectuandu-se prin prima de fuziune.
- calcularea primei de fuziune, ca diferenta intre valoarea contabila a actiunilor sau a partilor sociale si valoarea nominala a acestora. Tinem sa precizam (credem noi un lucru important, avand in vedere diversele opinii pe aceasta tema) de asemenea faptul ca, cuantumul primei de fuziune se modifica intre data de referinta pentru stabilirea raportului de schimb si data preluarii efective a patrimoniului societatii absorbite, functie de rezultatele operatiunilor efectuate de catre societatea absorbita intre aceste date.
Planul de reorganizare judiciara
Scopul final al oricarei actiuni de reorganizare judiciara este salvarea societatii aflata in incapacitate temporara de plata de la faliment. Modul in care societatea intentioneaza sa evite falimentul trebuie prezentat spre aprobare creditorilor sub forma unui document care poarta numele de “plan de reorganizare”
Planul de reorganizare este de fapt un plan de afaceri avand toate caracteristicile acestuia. Diferenta principala este ca in loc ca acest plan de afaceri sa fie prezentat unei banci sau unui alt investitor financiar, el va fi supus aprobarii persoanelor carora societatea le datoreaza deja bani – creditorii.
Cine poate depune un plan de reorganizare?
- Societatea debitoare, cu aprobarea adunarii generale a actionarilor in termen de 30 de zile de la afisarea tabelului definitiv al creantelor
- Administratorul judiciar (in acelasi termen)
- Unul sau mai multi creditori detinand impreuna cel putin 20% din valoarea totala a creantelor
Nu va putea propune un plan de reoganizare debitorul care intr-un interval de 5 ani anterior a mai fost subiectul unei proceduri de insolventa.
Ce trebuie sa contina un plan de reorganizare?
Planul poate sa prevada fie restructurarea si continuarea activitatii societatii debitoare, fie lichidarea unor bunuri din averea acestuia, fie o combinatie a celor doua variante.
Planul va indica perspectivele de redresare ale societatii, mijloacele de finantare, cererea pietei etc.
Foarte important! – Planul de reorganizare va prevedea in mod obligatoriu programul de plata al creantelor.
Foarte important! – Plata creantelor propusa prin planul de reorganizare poate fi totala sau partiala.
Planul de reorganizare va mai prevedea in mod obligatoriu:
- categoriile de creante care nu sunt defavorizate;
- tratamentul creantelor defavorizate;
- ce despagubiri le vor reveni tuturor categoriilor de creditori prin comparatie cu sumele pe care acestia le-ar fi primit in cazul falimentului;
- daca debitorul isi pastreaza in tot sau in parte conducerea activitatii sale;
- sursele de provenienta pentru resursele financiare.
Cat poate sa dureze un plan de reorganizare?
Maxim 3 ani.
Cine poate vota planul de reorganizare? Cum se voteaza?
Planul este votat de adunarea creditorilor. Nu pot participa la votarea planului acei creditori care nu au fost inclusi in tabelul definitiv al creantelor, acestia fiind considerati decazuti din drepturi datorita faptului ca nu au avut diligenta sa isi transmita declaratiile de creanta.
Atentie: Ca si creditor nu este suficient sa aveti o creanta inscrisa in contabilitatea societatii aflate in insolventa. Pentru a nu fi decazut din drepturi, creditorul trebuie sa prezinte o declaratie de creanta in termen de 60 de zile de la deschiderea procedurii. Deschiderea procedurii este notificata de catre administratorul judiciar tuturor creditorilor mentionati in lista depusa de debitor la tribunal.
Fiecare creanta beneficieaza de un drept de vor pe care titularul il exercita in categoria de creante din care face parte creanta respectiva:
A. Creditori cu creante garantate
B. Creditori bugetari
C. Creditori chirografari (negarantati) fara de care activitatea debitorului nu se poate desfasura si care nu pot fi inlocuiti
D. Alti creditori chirografari
Un plan este socotit acceptat de o categorie de creditori daca in categoria respectiva planul este adoptat de majoritatea absoluta din respectiva categorie.
Creditorii controlati de aceiasi actionari ca si societatea in insolventa nu vor putea vota planul decat daca prin adoptarea acestuia vor primi mai putini bani decat in cazul unui faliment.
Planul va fi confirmat de judecatorul-sindic daca sunt indeplinite cumulativ urmatoarele conditii:
idei de afaceri
1. cel putin jumatate plus unu din cele patru categorii mentionate mai sus accepta planul
2. in cazul in care exista doar doua categorii, planul este considerat adoptat daca il voteaza categoria cu valoare mai mare a creantelor
3. fiecare categorie defavorizata care a respins planul va fi supusa unui tratament corect si echitabil (nu primesc mai putini bani decat in cazul falimentului)
Atentie: Cele patru categorii de creditori mentionate anterior nu apar in orice procedura, in unele cazuri pot aparea de exemplu doar creditori chirografari (negarantati).
Important! – Nu pot fi confirmate simultan mai multe planuri de reorganizare
Alte prevederi posibile ale planului de reorganizare
- Transmiterea unora din bunurile averii debitorului catre unsa ori mai multe persoane fizice sau juridice constituite anterior sau ulterior confirmarii planului
- Prelungirea datei scadentei precum si modificarea ratei dobanzii, a penalitatilor sau a oricaror clauze contractuale
- Emiterea de titluri de valoare (de exemplu obligatiuni)
Important – creantele bugetare, in mod special nu pot fi convertite in titluri de valoare
Desfasurarea reorganizari judiciare pe parcursul planului
Odata confirmat planul prin sentinta judecatorului-sindic, activitatea debitoarei se modifica in mod corespunzator. Planul confirmat va fi socotit ca o hotarare definitiva si irevocabila impotriva societatii debitoare.
Pe parcursul procedurii societatea va fi condusa de administratorul special (reprezentant al actionarilor) sub supravegherea administratorului judiciar.
Daca debitoarea nu respecta planul de reorganizare, administratorul judiciar, comitetul creditorilor sau oricare dintre creditori poate solicita judecatorului-sindic intrarea in faliment.
Trimestrial debitoarea, prin administratorul judiciar sau administratorul special, va trebui sa prezinte rapoarte comitetului creditorilor. Aceste rapoarte vor fi depuse si la grefa tribunalului fiind accesibile tuturor creditorilor.
Iesirea din reorganizarea judiciara
Din reorganizarea judiciara se poate iesi in doua moduri: prin incetarea reorganizarii si repunerea societatii in situatia normala de comerciant sau prin intrarea in faliment. In ambele cazuri, trecerea dintr-o stare in alta se va produce printr-o hotarare a judecatorului sindic.
In cazul falimentului, activitatea societatii comerciale se opreste urmand ca, in timp cat mai rapid, lichidatorul sa vanda totalitatea bunurilor, sa incaseze creantele societatii iar banii obtinuti sa fie distribuiti catre creditori. In cazul in care dupa distribuirea banilor catre creditori raman sume disponibile acestea vor fi distribuite catre actionari.
Planul de reorganizare este de fapt un plan de afaceri avand toate caracteristicile acestuia. Diferenta principala este ca in loc ca acest plan de afaceri sa fie prezentat unei banci sau unui alt investitor financiar, el va fi supus aprobarii persoanelor carora societatea le datoreaza deja bani – creditorii.
Cine poate depune un plan de reorganizare?
- Societatea debitoare, cu aprobarea adunarii generale a actionarilor in termen de 30 de zile de la afisarea tabelului definitiv al creantelor
- Administratorul judiciar (in acelasi termen)
- Unul sau mai multi creditori detinand impreuna cel putin 20% din valoarea totala a creantelor
Nu va putea propune un plan de reoganizare debitorul care intr-un interval de 5 ani anterior a mai fost subiectul unei proceduri de insolventa.
Ce trebuie sa contina un plan de reorganizare?
Planul poate sa prevada fie restructurarea si continuarea activitatii societatii debitoare, fie lichidarea unor bunuri din averea acestuia, fie o combinatie a celor doua variante.
Planul va indica perspectivele de redresare ale societatii, mijloacele de finantare, cererea pietei etc.
Foarte important! – Planul de reorganizare va prevedea in mod obligatoriu programul de plata al creantelor.
Foarte important! – Plata creantelor propusa prin planul de reorganizare poate fi totala sau partiala.
Planul de reorganizare va mai prevedea in mod obligatoriu:
- categoriile de creante care nu sunt defavorizate;
- tratamentul creantelor defavorizate;
- ce despagubiri le vor reveni tuturor categoriilor de creditori prin comparatie cu sumele pe care acestia le-ar fi primit in cazul falimentului;
- daca debitorul isi pastreaza in tot sau in parte conducerea activitatii sale;
- sursele de provenienta pentru resursele financiare.
Cat poate sa dureze un plan de reorganizare?
Maxim 3 ani.
Cine poate vota planul de reorganizare? Cum se voteaza?
Planul este votat de adunarea creditorilor. Nu pot participa la votarea planului acei creditori care nu au fost inclusi in tabelul definitiv al creantelor, acestia fiind considerati decazuti din drepturi datorita faptului ca nu au avut diligenta sa isi transmita declaratiile de creanta.
Atentie: Ca si creditor nu este suficient sa aveti o creanta inscrisa in contabilitatea societatii aflate in insolventa. Pentru a nu fi decazut din drepturi, creditorul trebuie sa prezinte o declaratie de creanta in termen de 60 de zile de la deschiderea procedurii. Deschiderea procedurii este notificata de catre administratorul judiciar tuturor creditorilor mentionati in lista depusa de debitor la tribunal.
Fiecare creanta beneficieaza de un drept de vor pe care titularul il exercita in categoria de creante din care face parte creanta respectiva:
A. Creditori cu creante garantate
B. Creditori bugetari
C. Creditori chirografari (negarantati) fara de care activitatea debitorului nu se poate desfasura si care nu pot fi inlocuiti
D. Alti creditori chirografari
Un plan este socotit acceptat de o categorie de creditori daca in categoria respectiva planul este adoptat de majoritatea absoluta din respectiva categorie.
Creditorii controlati de aceiasi actionari ca si societatea in insolventa nu vor putea vota planul decat daca prin adoptarea acestuia vor primi mai putini bani decat in cazul unui faliment.
Planul va fi confirmat de judecatorul-sindic daca sunt indeplinite cumulativ urmatoarele conditii:
idei de afaceri
1. cel putin jumatate plus unu din cele patru categorii mentionate mai sus accepta planul
2. in cazul in care exista doar doua categorii, planul este considerat adoptat daca il voteaza categoria cu valoare mai mare a creantelor
3. fiecare categorie defavorizata care a respins planul va fi supusa unui tratament corect si echitabil (nu primesc mai putini bani decat in cazul falimentului)
Atentie: Cele patru categorii de creditori mentionate anterior nu apar in orice procedura, in unele cazuri pot aparea de exemplu doar creditori chirografari (negarantati).
Important! – Nu pot fi confirmate simultan mai multe planuri de reorganizare
Alte prevederi posibile ale planului de reorganizare
- Transmiterea unora din bunurile averii debitorului catre unsa ori mai multe persoane fizice sau juridice constituite anterior sau ulterior confirmarii planului
- Prelungirea datei scadentei precum si modificarea ratei dobanzii, a penalitatilor sau a oricaror clauze contractuale
- Emiterea de titluri de valoare (de exemplu obligatiuni)
Important – creantele bugetare, in mod special nu pot fi convertite in titluri de valoare
Desfasurarea reorganizari judiciare pe parcursul planului
Odata confirmat planul prin sentinta judecatorului-sindic, activitatea debitoarei se modifica in mod corespunzator. Planul confirmat va fi socotit ca o hotarare definitiva si irevocabila impotriva societatii debitoare.
Pe parcursul procedurii societatea va fi condusa de administratorul special (reprezentant al actionarilor) sub supravegherea administratorului judiciar.
Daca debitoarea nu respecta planul de reorganizare, administratorul judiciar, comitetul creditorilor sau oricare dintre creditori poate solicita judecatorului-sindic intrarea in faliment.
Trimestrial debitoarea, prin administratorul judiciar sau administratorul special, va trebui sa prezinte rapoarte comitetului creditorilor. Aceste rapoarte vor fi depuse si la grefa tribunalului fiind accesibile tuturor creditorilor.
Iesirea din reorganizarea judiciara
Din reorganizarea judiciara se poate iesi in doua moduri: prin incetarea reorganizarii si repunerea societatii in situatia normala de comerciant sau prin intrarea in faliment. In ambele cazuri, trecerea dintr-o stare in alta se va produce printr-o hotarare a judecatorului sindic.
In cazul falimentului, activitatea societatii comerciale se opreste urmand ca, in timp cat mai rapid, lichidatorul sa vanda totalitatea bunurilor, sa incaseze creantele societatii iar banii obtinuti sa fie distribuiti catre creditori. In cazul in care dupa distribuirea banilor catre creditori raman sume disponibile acestea vor fi distribuite catre actionari.
Cui vinzi cand clientul e in concediu
E criza, oamenii si-au redus consumul. Potentialii clienti sunt plecati in concediu. Sau economisesc pentru acest scop. Vanzarile sunt afectate din doua directii. Cum se descurca oamenii din vanzari? Potrivit consultantilor, pentru vanzatori, vara este o perioada activa. Chiar si fara vanzari.
“Daca vorbim de vara 2010, atunci toate domeniile sunt afectate. Daca vorbim de vara, in general, atunci avem de-a face cu o scadere pe anumite domenii de activitate, cum ar fi servicii, consultanta, training, afectate de perioada concediilor, ceea ce face ca decizia de cumparare sa fie amanata pana spre toamna. Totusi, pentru multi vanzatori, vara reprezinta o perioada foarte activa in care se construieste campania de toamna”, a spus, pentru MONEY.ro, Sorin Paun, partener al companiei de training Ascendis.
Astfel, in aceasta perioada, directorii de vanzari ar trebui sa construiasca strategiile de abordare a perioadei de varf si sa implementeze actiuni promotionale cu scopul de a minimiza impactul scaderii.
Un director de vanzari bun poate intelege o astfel de situatie si nu previzioneaza un volum ridicat de vanzari in aceste perioade. In plus, evita grabirea lucrurilor si construieste o strategie de maximizare a vanzarilor din perioade de varf, pregatind de fapt campaniile din toamna, a spus, pentru MONEY.ro, Sabin Gilceava, Senior Partner in cadrul companiei de training Trend Consult Group.
idei de afaceri
“Una dintre cele mai frecvente greseli pe care le fac directorii de vanzari este intrarea in panica si incercarea de a misca mai rapid ciclul de vanzare, trezind, astfel, din partea clientilor, suspiciuni de tipul “daca se grabeste, inseamna ca e ceva in neregula cu produsul". In plus, aceasta graba, esecurile repetate si presiunea suplimentara creata pot influenta tonusul si moralul oamenilor din echipa”, a spus Gilceava.
Oamenilor le place sa cumpere si nu sa li se vanda. Pozitionarea consultativa fata de nevoia clientului si, de altfel, orice demers care reuseste sa creeze un proces decizional intern pentru cumparator in favoarea produsului expus reprezinta o abordare potrivita.
“Din pacate, multi vanzatori nu au rabdarea sa asculte si sa inteleaga ce vrea cu adevarat clientul. Se spune ca ne-am nascut cu doua urechi si o singura gura si e bine sa le folosim in aceasta proportie. Inainte sa propui clientului o solutie, este important sa te asiguri ca are nevoie de ea si sa construiesti dorinta lui de a rezolva problema respectiva”, a explicat Paun.
Majoritatea produselor nu pot concura cu o vacanta, dar o abordare corecta in vanzari intr-o perioada critica ar putea crea macar premisele unei achizitii la intoarcerea din concediu, este de parere reprezentantul Trend Consult Group. Adesea, flyerele, salescall-urile agresive, tehnicile facile de manipulare nu fac altceva decat sa faca din vanzari o utopie.
“Daca vorbim de vara 2010, atunci toate domeniile sunt afectate. Daca vorbim de vara, in general, atunci avem de-a face cu o scadere pe anumite domenii de activitate, cum ar fi servicii, consultanta, training, afectate de perioada concediilor, ceea ce face ca decizia de cumparare sa fie amanata pana spre toamna. Totusi, pentru multi vanzatori, vara reprezinta o perioada foarte activa in care se construieste campania de toamna”, a spus, pentru MONEY.ro, Sorin Paun, partener al companiei de training Ascendis.
Astfel, in aceasta perioada, directorii de vanzari ar trebui sa construiasca strategiile de abordare a perioadei de varf si sa implementeze actiuni promotionale cu scopul de a minimiza impactul scaderii.
Un director de vanzari bun poate intelege o astfel de situatie si nu previzioneaza un volum ridicat de vanzari in aceste perioade. In plus, evita grabirea lucrurilor si construieste o strategie de maximizare a vanzarilor din perioade de varf, pregatind de fapt campaniile din toamna, a spus, pentru MONEY.ro, Sabin Gilceava, Senior Partner in cadrul companiei de training Trend Consult Group.
idei de afaceri
“Una dintre cele mai frecvente greseli pe care le fac directorii de vanzari este intrarea in panica si incercarea de a misca mai rapid ciclul de vanzare, trezind, astfel, din partea clientilor, suspiciuni de tipul “daca se grabeste, inseamna ca e ceva in neregula cu produsul". In plus, aceasta graba, esecurile repetate si presiunea suplimentara creata pot influenta tonusul si moralul oamenilor din echipa”, a spus Gilceava.
Oamenilor le place sa cumpere si nu sa li se vanda. Pozitionarea consultativa fata de nevoia clientului si, de altfel, orice demers care reuseste sa creeze un proces decizional intern pentru cumparator in favoarea produsului expus reprezinta o abordare potrivita.
“Din pacate, multi vanzatori nu au rabdarea sa asculte si sa inteleaga ce vrea cu adevarat clientul. Se spune ca ne-am nascut cu doua urechi si o singura gura si e bine sa le folosim in aceasta proportie. Inainte sa propui clientului o solutie, este important sa te asiguri ca are nevoie de ea si sa construiesti dorinta lui de a rezolva problema respectiva”, a explicat Paun.
Majoritatea produselor nu pot concura cu o vacanta, dar o abordare corecta in vanzari intr-o perioada critica ar putea crea macar premisele unei achizitii la intoarcerea din concediu, este de parere reprezentantul Trend Consult Group. Adesea, flyerele, salescall-urile agresive, tehnicile facile de manipulare nu fac altceva decat sa faca din vanzari o utopie.
luni, 6 septembrie 2010
Recuperati datoriile de la clientii rau-platnici
n relatia cu un client rau-platnic, va recomandam sa parcurgeti urmatoarele 4 etape:
1. Trimiteti-i clientului o scrisoare in care ii aduceti la cunostinta depasirea termenului-limita care a fost stabilit de comun acord pentru plata datoriei. Pentru ca aceasta scrisoare sa nu se intersecteze cu o eventuala decontare a clientului, ea nu trebuie expediata mai devreme de 7 zile (chiar 10 zile, in cazul clientilor vechi si importanti, pana in prezent buni platnici).
2. La 10 zile dupa prima atentionare, trimiteti-i clientului o alta scrisoare de somatie in care ii aduceti la cunostinta penalizarile pe care le are de platit pentru intarziere; in acelas i timp, contactati-va telefonic debitorul pentru a afla care sunt cauzele intarzierii platii. Anexati la aceasta a doua scrisoare copii dupa documentele financiare (facturi, extrase de cont etc.).
Inca nu este momentul pentru un exces de fermitate si agresivitate. Scopul acestei a doua scrisori de somatie este de a va asigura ca debitorul a primit mesajul din prima scrisoare.
Porniti, asadar, de la premisa ca prima somatie nu a ajuns la destinatie sau a fost tratata cu neglijenta de un functionar oarecare si repetati mesajul. Evitati astfel o gafa care ar putea compromite o relatie de afaceri profitabila.
3. Dupa alte 30 de zile, trimiteti-i clientului rau-platnic o scrisoare de somatie ultimativa in care il somati sa execute plata in termen de 5 zile, in caz contrar urmand sa inceapa procedura executarii silite, conform reglementarilor legale in vigoare (Legea nr. 295/2002 pentru aprobarea Ordonantei Guvernului nr. 5 privind procedura somatiei de plata, publicata
in M.Of. nr. 422 din 30 iulie 2001).
idei de afaceri
4. In cazul in care nici ultima scrisoare de somatie nu are efect, tot ceea ce va ramane de facut este sa incredintati problema spre rezolvare departamentului dvs. juridic sau biroului de avocatura cu care lucrati.
Procesul de incasare a efectelor comerciale de primit poate deveni foarte costisitor in situatia in care va confruntati cu clienti rau-platnici.
1. Trimiteti-i clientului o scrisoare in care ii aduceti la cunostinta depasirea termenului-limita care a fost stabilit de comun acord pentru plata datoriei. Pentru ca aceasta scrisoare sa nu se intersecteze cu o eventuala decontare a clientului, ea nu trebuie expediata mai devreme de 7 zile (chiar 10 zile, in cazul clientilor vechi si importanti, pana in prezent buni platnici).
2. La 10 zile dupa prima atentionare, trimiteti-i clientului o alta scrisoare de somatie in care ii aduceti la cunostinta penalizarile pe care le are de platit pentru intarziere; in acelas i timp, contactati-va telefonic debitorul pentru a afla care sunt cauzele intarzierii platii. Anexati la aceasta a doua scrisoare copii dupa documentele financiare (facturi, extrase de cont etc.).
Inca nu este momentul pentru un exces de fermitate si agresivitate. Scopul acestei a doua scrisori de somatie este de a va asigura ca debitorul a primit mesajul din prima scrisoare.
Porniti, asadar, de la premisa ca prima somatie nu a ajuns la destinatie sau a fost tratata cu neglijenta de un functionar oarecare si repetati mesajul. Evitati astfel o gafa care ar putea compromite o relatie de afaceri profitabila.
3. Dupa alte 30 de zile, trimiteti-i clientului rau-platnic o scrisoare de somatie ultimativa in care il somati sa execute plata in termen de 5 zile, in caz contrar urmand sa inceapa procedura executarii silite, conform reglementarilor legale in vigoare (Legea nr. 295/2002 pentru aprobarea Ordonantei Guvernului nr. 5 privind procedura somatiei de plata, publicata
in M.Of. nr. 422 din 30 iulie 2001).
idei de afaceri
4. In cazul in care nici ultima scrisoare de somatie nu are efect, tot ceea ce va ramane de facut este sa incredintati problema spre rezolvare departamentului dvs. juridic sau biroului de avocatura cu care lucrati.
Procesul de incasare a efectelor comerciale de primit poate deveni foarte costisitor in situatia in care va confruntati cu clienti rau-platnici.
Inlocuieste stresul cu succesul la locul de munca
Stresul la locul de munca dauneaza grav eficientei si profitabilitatii. Odata cu aparitia dificultatilor economice stresul angajatilor din companiile romanesti a crescut considerabil. Si nici nu ar putea fi altfel? De cel putin de 3 ori pe zi sunteti informati ca trebuie sa luati masuri drastice, ca salariile si pensiile scad, iar situatia economica nu da semne de ameliorare.
Important! Reducerea stresului este benefica atat pentru dezvoltarea profesionala cat si pentru succesul organizatiei din care faceti parte. Lipsa stresului reduce costurile! Un angajat mai putin afectat de stres obtine rezultate mai bune intr-un timp mai scurt! Iata cele mai simple si practice idei pentru diminuarea conditiilor de stres la locul de munca:
* Prioritizati-va activitatile! Stresul apare de cele mai multe ori atunci cand va simtiti depasit de situatie si nu mai puteti controla activitatile pe care le aveti de rezolvat!
* Lucrati organizat! Rezolvati sarcinile una cate una, in ordinea importantei, astfel incat sa aveti control deplin asupra actiunilor si asupra rezultatelor.
* Acordati-va o pauza – in care sa respirati adanc si sa va puneti gandurile in ordine. Credeti ca aveti un program prea aglomerat incat sa va permiteti o pauza de 10 minute?
Ce preferati? Sa lucrati fara pauza, desi sunteti constient de scaderea capacitatii dvs. de concentrare? Sau sa reveniti la birou dupa 10 minute cu forte proaspete de munca?
* Atitudinea conteaza! O atitudine pozitiva asupra lucrurilor din jur va imbunatateste starea de spirit.
* Zambiti mai des! Zambetul la locul de munca nu este interzis! In plus va reda starea de confort de care aveti nevoie pentru a lucra eficient si relaxat!
Important! Reducerea stresului este benefica atat pentru dezvoltarea profesionala cat si pentru succesul organizatiei din care faceti parte. Lipsa stresului reduce costurile! Un angajat mai putin afectat de stres obtine rezultate mai bune intr-un timp mai scurt! Iata cele mai simple si practice idei pentru diminuarea conditiilor de stres la locul de munca:
* Prioritizati-va activitatile! Stresul apare de cele mai multe ori atunci cand va simtiti depasit de situatie si nu mai puteti controla activitatile pe care le aveti de rezolvat!
* Lucrati organizat! Rezolvati sarcinile una cate una, in ordinea importantei, astfel incat sa aveti control deplin asupra actiunilor si asupra rezultatelor.
* Acordati-va o pauza – in care sa respirati adanc si sa va puneti gandurile in ordine. Credeti ca aveti un program prea aglomerat incat sa va permiteti o pauza de 10 minute?
Ce preferati? Sa lucrati fara pauza, desi sunteti constient de scaderea capacitatii dvs. de concentrare? Sau sa reveniti la birou dupa 10 minute cu forte proaspete de munca?
* Atitudinea conteaza! O atitudine pozitiva asupra lucrurilor din jur va imbunatateste starea de spirit.
* Zambiti mai des! Zambetul la locul de munca nu este interzis! In plus va reda starea de confort de care aveti nevoie pentru a lucra eficient si relaxat!
Succes mai mare in vanzari
Pentru a vinde, este nevoie sa credeti in produsul vandut sau e suficient sa fiti un vanzator foarte bine pregatit? A vinde presupune, in fapt, ca persoana careia va adresati sa fie convinsa de utilitatea produsului sau serviciului pe care dumneavoastra i-l oferiti.
Sfaturi utile pentru a avea succes in vanzari
1. Prezentati-va la intalnire bine pregatit.
Nu mergeti la intalnire fara sa va fi imbogatit bagajul de cunostinte referitoare la domeniul dvs. de activitate. Cu cat vor fi mai putine intrebari ale clientului la care veti raspunde cu "nu stiu", "poate ca...", "presupun ca...", "ma gandesc ca...", cu atat aveti mai mari sansele sa incheiati noi vanzari.
2. Nu ignorati clientul. Fiti atent la fiecare cuvant rostit de el.
Legume
Daca nu ii acordati atentie maxima, il puteti pierde. Fiti atent la fiecare cuvant pe care il rosteste. In cazul in care sunt lucruri pe care nu le intelegeti sau sunt noi pentru dvs., intrebati, clarificati si abia apoi raspundeti.
Din cand in cand, in timpul discutiei intrebati-l "cum vi se pare....?" si asteaptati opinia sa vizavi de subiectul abordat.
3. Fiti sigur pe raspunsurile dvs., nu lasati impresia de ezitare.
Cand vi se solicita informatii in plus, oferiti-le fara ezitare. Lasati clientul sa spuna tot ce are de spus, dar nu-i lasati impresia ca aveti la dispozitie pentru el tot timpul din lume.
Fiti stapan pe dumneavoastra si foarte atent la tot ceea ce vorbiti. Nu lasati loc la interpretari!
4. Nu fiti rigid. Glumiti si zambiti in timpul discutiei!
Nu rezolvati nimic daca sunteti scortos. Mai bine incercati sa destindeti putin atmosfera discutiei. Clientul se va simti confortabil sa discute cu dumneavoastra.
5. Fiti sincer. Asa puteti economisi si timpul dvs. si pe al clientului.
Nu infloriti realitatea, nu incercati sa treceti sub tacere aspecte care ar putea fi o piedica in procesul de vanzare. Comunicati din proprie initiativa lucruri care pot reprezenta piedici in calea vanzarii. Spre exemplu, daca vindeti un produs care poate fi folosit doar in anumite conditii, comunicati aceasta informatie tuturor clientilor cu care stati de vorba.
6. Finalizati vanzarea cu un acord de principiu.
Intrebati clientul care sunt cerintele pe care trebuie sa le indepliniti pentru a finaliza vanzarea. Discutati acest subiect cu sinceritate, la obiect si cu exactitate.
Tot cu sinceritate, intreabati-l daca este multumit de informatiile oferite. Aflati de la el cand va lua o decizie sau cand va face urmatorul pas
Sfaturi utile pentru a avea succes in vanzari
1. Prezentati-va la intalnire bine pregatit.
Nu mergeti la intalnire fara sa va fi imbogatit bagajul de cunostinte referitoare la domeniul dvs. de activitate. Cu cat vor fi mai putine intrebari ale clientului la care veti raspunde cu "nu stiu", "poate ca...", "presupun ca...", "ma gandesc ca...", cu atat aveti mai mari sansele sa incheiati noi vanzari.
2. Nu ignorati clientul. Fiti atent la fiecare cuvant rostit de el.
Legume
Daca nu ii acordati atentie maxima, il puteti pierde. Fiti atent la fiecare cuvant pe care il rosteste. In cazul in care sunt lucruri pe care nu le intelegeti sau sunt noi pentru dvs., intrebati, clarificati si abia apoi raspundeti.
Din cand in cand, in timpul discutiei intrebati-l "cum vi se pare....?" si asteaptati opinia sa vizavi de subiectul abordat.
3. Fiti sigur pe raspunsurile dvs., nu lasati impresia de ezitare.
Cand vi se solicita informatii in plus, oferiti-le fara ezitare. Lasati clientul sa spuna tot ce are de spus, dar nu-i lasati impresia ca aveti la dispozitie pentru el tot timpul din lume.
Fiti stapan pe dumneavoastra si foarte atent la tot ceea ce vorbiti. Nu lasati loc la interpretari!
4. Nu fiti rigid. Glumiti si zambiti in timpul discutiei!
Nu rezolvati nimic daca sunteti scortos. Mai bine incercati sa destindeti putin atmosfera discutiei. Clientul se va simti confortabil sa discute cu dumneavoastra.
5. Fiti sincer. Asa puteti economisi si timpul dvs. si pe al clientului.
Nu infloriti realitatea, nu incercati sa treceti sub tacere aspecte care ar putea fi o piedica in procesul de vanzare. Comunicati din proprie initiativa lucruri care pot reprezenta piedici in calea vanzarii. Spre exemplu, daca vindeti un produs care poate fi folosit doar in anumite conditii, comunicati aceasta informatie tuturor clientilor cu care stati de vorba.
6. Finalizati vanzarea cu un acord de principiu.
Intrebati clientul care sunt cerintele pe care trebuie sa le indepliniti pentru a finaliza vanzarea. Discutati acest subiect cu sinceritate, la obiect si cu exactitate.
Tot cu sinceritate, intreabati-l daca este multumit de informatiile oferite. Aflati de la el cand va lua o decizie sau cand va face urmatorul pas
Spioneaza-ti competitorii discret
Te plasezi pe picior de egalitate cu concurenta? Cum poti sa faci diferenta? Adesea, cea mai buna modalitate de a-ti depasi rivalii este sa arunci un ochi in curtea concurentei pentru a afla ce vrea sa faca inainte de a-si pune planul in aplicare. Forbes.com iti ofera cateva strategii:
Expozitie?Actiune!
Expozitiile comerciale nu sunt doar locuri in care sa-ti etalezi produsele, ci oportunitati de a-ti urmari competitia. Cauta cataloage, liste de preturi, materiale de marketing, poti afla astfel multe despre strategia rivalilor. Nu-ti fie teama sa stai la taclale cu reprezentantii companiilor concurente, ar putea fi mai liberi in a-ti oferi informatii decat ti-ai putea imagina. Daca esti foarte cunoscut, trimite-ti un emisar cu simt practic sa-ti rezolve problema.
Intrusul de dimineata
Multi retaileri tin sedinte dimineata, exact in magazin. Prefa-te ca vrei sa cumperi si s-ar putea sa afli lucruri interesante. Daca activezi in retail si afli care sunt articolele care se vand bine, ai putea sa-ti aprovizionezi magazinul cu aceste produse inaintea rivalilor tai. Daca esti furnizor, poti afla care din diststribuitori a intarzit cu livrarile si poti ajunge cu produsele la retailer inaintea concurentilor.
Clientii competitiei
firma
Clientii sunt o extraordinara sursa de informatie in privinta punctelor slabe ale competitorilor tai. Intreaba-i direct! Ce le place la un anumit produs sau serviciu? Ce nu le place? Ce anume i-ar face sa se gandeasca la o schimbare? (Ar putea sa se gandeasca la un schimb de servicii, mai avantajoase, in schimbul informatiilor.) Pe de alta parte, cand un client schimba taberele, ofera un sumar complet al competitiei, explicandu-si decizia.
Formeaza numarul departamentului de relatii clienti
Agentii de customer service sunt utili din doua puncte de vedere: sunt vorbareti si stiu multe. Sally Wright, presedintele firmei de consultanta Alliance Consulting Group este de parere ca ar trebui sa vorbesti cu cel putin 10 agenti de relatii cu clientii de la firma competitoare. Imparte aceasta sarcina la mai multi oameni din firma ta, pentru ca informatia sa nu fie interpretata gresit. Intreaba care sunt cele mai apreciate produse si care sunt cele mai frecvente plangeri ale clientilor. Daca agentul nu coopereaza, poti suna din nou, poti avea noroc in alta parte.
Spune-mi ce angajati cauti ca sa-ti spun cine esti
Vrei sa afli daca firmele rivale sunt pe punctul de a face schimbari sau daca vor sa fure din “talentele” companiei tale sau ale altor competitori? Monitorizeaza ofertele de joburi atat de pe site-urile proprii cat si de pe site-uri de recrutare. “Poti spune multe despre competitie urmarind activitatile lor de recrutare”, este de parere Jeanne Achille, vicepresedinte la compania de marketing The Devon Group. Astfel, poti afla daca firma rivala doreste sa se extinda si in ce directie.
Marea achizitie
Aceasta metoda nu este una noua insa asta nu inseamna ca este mai putin eficienta. Philip Wilson, presedintele Institutului de relatii in domeniul muncii, adesea angajeaza fosti organizatori ai unor uniuni sindicale cu care se confrunta in numele clientilor sai. Atentie! Te poti trezi dat in judecata de compania unde a lucrat noul tau angajat.
Expozitie?Actiune!
Expozitiile comerciale nu sunt doar locuri in care sa-ti etalezi produsele, ci oportunitati de a-ti urmari competitia. Cauta cataloage, liste de preturi, materiale de marketing, poti afla astfel multe despre strategia rivalilor. Nu-ti fie teama sa stai la taclale cu reprezentantii companiilor concurente, ar putea fi mai liberi in a-ti oferi informatii decat ti-ai putea imagina. Daca esti foarte cunoscut, trimite-ti un emisar cu simt practic sa-ti rezolve problema.
Intrusul de dimineata
Multi retaileri tin sedinte dimineata, exact in magazin. Prefa-te ca vrei sa cumperi si s-ar putea sa afli lucruri interesante. Daca activezi in retail si afli care sunt articolele care se vand bine, ai putea sa-ti aprovizionezi magazinul cu aceste produse inaintea rivalilor tai. Daca esti furnizor, poti afla care din diststribuitori a intarzit cu livrarile si poti ajunge cu produsele la retailer inaintea concurentilor.
Clientii competitiei
firma
Clientii sunt o extraordinara sursa de informatie in privinta punctelor slabe ale competitorilor tai. Intreaba-i direct! Ce le place la un anumit produs sau serviciu? Ce nu le place? Ce anume i-ar face sa se gandeasca la o schimbare? (Ar putea sa se gandeasca la un schimb de servicii, mai avantajoase, in schimbul informatiilor.) Pe de alta parte, cand un client schimba taberele, ofera un sumar complet al competitiei, explicandu-si decizia.
Formeaza numarul departamentului de relatii clienti
Agentii de customer service sunt utili din doua puncte de vedere: sunt vorbareti si stiu multe. Sally Wright, presedintele firmei de consultanta Alliance Consulting Group este de parere ca ar trebui sa vorbesti cu cel putin 10 agenti de relatii cu clientii de la firma competitoare. Imparte aceasta sarcina la mai multi oameni din firma ta, pentru ca informatia sa nu fie interpretata gresit. Intreaba care sunt cele mai apreciate produse si care sunt cele mai frecvente plangeri ale clientilor. Daca agentul nu coopereaza, poti suna din nou, poti avea noroc in alta parte.
Spune-mi ce angajati cauti ca sa-ti spun cine esti
Vrei sa afli daca firmele rivale sunt pe punctul de a face schimbari sau daca vor sa fure din “talentele” companiei tale sau ale altor competitori? Monitorizeaza ofertele de joburi atat de pe site-urile proprii cat si de pe site-uri de recrutare. “Poti spune multe despre competitie urmarind activitatile lor de recrutare”, este de parere Jeanne Achille, vicepresedinte la compania de marketing The Devon Group. Astfel, poti afla daca firma rivala doreste sa se extinda si in ce directie.
Marea achizitie
Aceasta metoda nu este una noua insa asta nu inseamna ca este mai putin eficienta. Philip Wilson, presedintele Institutului de relatii in domeniul muncii, adesea angajeaza fosti organizatori ai unor uniuni sindicale cu care se confrunta in numele clientilor sai. Atentie! Te poti trezi dat in judecata de compania unde a lucrat noul tau angajat.
Tehnici eficiente de vanzari
Aceste strategii au ca scop declarat marirea numarului de clienti prin castigarea de noi segmente de piata. Fiecare dintre ele va ajuta sa determinati o crestere a firmei dvs. si constituie concomitent obstacole greu de trecut pentru concurenta.
1. Planificati promovari incrucisate.
Identificati caracteristicile si preocuparile celor mai importanti potentiali clienti pe care ii aveti. Cautati alte firme, care nu va sunt concurente si care au castigat deja acesti clienti. Dupa ce ati gasit aceste firme faceti un plan pentru o promovare incrucisata. Aceasta strategie presupune costuri minime si are rezultate garantate.
De exemplu, o promovare incrucisata care a functionat grozav a fost intre un centru de sanatate si un restaurant cu bucatarie internationala. Ambele companii aveau ca public-tinta persoane educate, cu venituri peste medie de pe aria aceluiasi oras.
Meniul restaurantului includea cateva feluri de mancare speciale recomandate de catre nutritionistul centrului de sanatate. De asemenea, clientii fideli ai restaurantului primeau cupoane in baza carora puteau obtine o reducere la inscrierea ca membri ai centrului.
Legume
Chiar si reclamele celor doua companii mentionau colaborarea dintre ele pentru a atrage consumatori preocupati de sanatatea lor, care de obicei evita mancarea preparata la restaurant.
Newsletterul lunar al centrului de sanatate includea meniul "sanatos" al restaurantului recomandat de nutritionist. De asemenea, membrii centrului aveau la randul lor cupoane de reducere la restaurant.
2. Deschideti noi nise pe piata.
Cautati permanent noi nise de piata catre care sa va indreptati oferta. Odata gasita o nisa, concepeti programe de promovare special destinate pentru a cuceri acesti consumatori. Oferiti solutii adaptate nevoilor lor specifice si in felul acesta puteti transforma nisa intr-un grup de oameni nerabdatori sa cumpere de la dvs., si nu din alta parte.
De exemplu, foarte multe firme cumpara computere de la o anumita companie, de regula nu prea mare, pentru ca li se ofera exact ce le trebuie, nici mai mult, nici mai putin.
O metoda verificata pentru a identifica o nisa este evaluarea clientilor activi in prezent. Cautati grupuri de persoane care au caracteristici asemanatoare cu acestia, dar care nu recepteaza mesajele dvs. promotionale. Apoi incercati sa transmiteti mesajele si spre aceste grupuri, cu promisiunea clara de a le satisface nevoile specifice.
3. Exploatati cele mai noi tendinte.
Orice schimbare care apare sau sta sa apara in domeniul in care activati trebuie sa fie de maxim interes pentru dvs. Incercati sa identificati acele tendinte pe care le puteti transforma in oportunitati de afaceri inainte sa profite de ele concurenta. De regula, compania care reuseste sa identifice prima o anumita tendinta si actioneaza in consecinta ajunge lider in domeniu sau macar pe un segment de piata.
De exemplu, multe intreprinderi mici si mijlocii occidentale au profitat de beneficiile Internetului inca de la aparitie. L-au folosit pentru a atrage noi clienti care nu puteau fi "atacati" prin mijloace traditionale si pentru a fura clientii concurentilor care nu remarcasera potentialul unei pagini proprii pe Internet.
Exista insa o limita. Nu faceti schimbari bruste si majore in compania dvs. doar pentru a exploata o tendinta. Cel mai bine este sa adaugati ceva la ceea ce faceti in prezent pentru a va imbogati oferta conform cu tendintele de ultima ora. Ideea este ca, in goana dupa noi clienti, sa nu ii instrainati pe cei pe care deja ii aveti si dintre care unii nu sunt inca pregatiti sa se adapteze noilor tendinte.
1. Planificati promovari incrucisate.
Identificati caracteristicile si preocuparile celor mai importanti potentiali clienti pe care ii aveti. Cautati alte firme, care nu va sunt concurente si care au castigat deja acesti clienti. Dupa ce ati gasit aceste firme faceti un plan pentru o promovare incrucisata. Aceasta strategie presupune costuri minime si are rezultate garantate.
De exemplu, o promovare incrucisata care a functionat grozav a fost intre un centru de sanatate si un restaurant cu bucatarie internationala. Ambele companii aveau ca public-tinta persoane educate, cu venituri peste medie de pe aria aceluiasi oras.
Meniul restaurantului includea cateva feluri de mancare speciale recomandate de catre nutritionistul centrului de sanatate. De asemenea, clientii fideli ai restaurantului primeau cupoane in baza carora puteau obtine o reducere la inscrierea ca membri ai centrului.
Legume
Chiar si reclamele celor doua companii mentionau colaborarea dintre ele pentru a atrage consumatori preocupati de sanatatea lor, care de obicei evita mancarea preparata la restaurant.
Newsletterul lunar al centrului de sanatate includea meniul "sanatos" al restaurantului recomandat de nutritionist. De asemenea, membrii centrului aveau la randul lor cupoane de reducere la restaurant.
2. Deschideti noi nise pe piata.
Cautati permanent noi nise de piata catre care sa va indreptati oferta. Odata gasita o nisa, concepeti programe de promovare special destinate pentru a cuceri acesti consumatori. Oferiti solutii adaptate nevoilor lor specifice si in felul acesta puteti transforma nisa intr-un grup de oameni nerabdatori sa cumpere de la dvs., si nu din alta parte.
De exemplu, foarte multe firme cumpara computere de la o anumita companie, de regula nu prea mare, pentru ca li se ofera exact ce le trebuie, nici mai mult, nici mai putin.
O metoda verificata pentru a identifica o nisa este evaluarea clientilor activi in prezent. Cautati grupuri de persoane care au caracteristici asemanatoare cu acestia, dar care nu recepteaza mesajele dvs. promotionale. Apoi incercati sa transmiteti mesajele si spre aceste grupuri, cu promisiunea clara de a le satisface nevoile specifice.
3. Exploatati cele mai noi tendinte.
Orice schimbare care apare sau sta sa apara in domeniul in care activati trebuie sa fie de maxim interes pentru dvs. Incercati sa identificati acele tendinte pe care le puteti transforma in oportunitati de afaceri inainte sa profite de ele concurenta. De regula, compania care reuseste sa identifice prima o anumita tendinta si actioneaza in consecinta ajunge lider in domeniu sau macar pe un segment de piata.
De exemplu, multe intreprinderi mici si mijlocii occidentale au profitat de beneficiile Internetului inca de la aparitie. L-au folosit pentru a atrage noi clienti care nu puteau fi "atacati" prin mijloace traditionale si pentru a fura clientii concurentilor care nu remarcasera potentialul unei pagini proprii pe Internet.
Exista insa o limita. Nu faceti schimbari bruste si majore in compania dvs. doar pentru a exploata o tendinta. Cel mai bine este sa adaugati ceva la ceea ce faceti in prezent pentru a va imbogati oferta conform cu tendintele de ultima ora. Ideea este ca, in goana dupa noi clienti, sa nu ii instrainati pe cei pe care deja ii aveti si dintre care unii nu sunt inca pregatiti sa se adapteze noilor tendinte.
Cat de mult va puteti finanta firma prin credite
Masura in care utilizati creditele pentru finantare are semnificatii multiple. Prin utilizarea creditului, mentineti controlul firmei, dar in acelasi timp aveti la dispozitie resursele necesare pentru derularea afacerii.
Creditorii vor sa afle cu ce fonduri contribuie proprietarii firmei la afacere, pentru a sti cat de sigur este creditul pe care il vor acorda.
Interesul creditorilor este sa isi recupereze fondurile imprumutate plus dobanda.
Interesul proprietarilor firmei (actionarii) este ca prin utilizarea fondurilor din credite sa obtina o suma de bani mai mare decat creditul de restituit plus dobanda, suma ce constituie profit.
Pentru a afla cat de mult se finanteaza firma dvs. prin credite, va recomandam sa aplicati rata indatorarii si rata de acoperire a dobanzilor.
1. Rata indatorarii (R.i.)
idei de afaceri
Rata indatorarii arata cat la suta din totalul fondurilor de care dispune firma provine din credite.
Aceasta rata se calculeaza ca raport intre valoarea totala a datoriei (pasive curente si toate obligatiile) si valoarea totala a activelor.
R.i. = Total datorie / Total active x 100
Creditorii prefera rate mici ale indatorarii, deoarece cu cat acest raport este mai mic, cu atat riscul unor eventuale pierderi in cazul unui faliment este mai mic.
Proprietarii afacerii urmaresc de obicei o rata mai mare, pentru ca doresc sa-si dezvolte afacerea si pentru acest lucru au nevoie sa se imprumute.
O rata prea mare a indatorarii duce de obicei la aparitia unor actiuni speculative din partea proprietarilor afacerii.
Deoarece fondurile investite de ei in afacere sunt putine si limitate, tentatia participarii la unele actiuni speculative este extrem de mare.
Daca reusesc, aceste actiuni speculative aduc mari castiguri actionarilor, insa, in caz de esec, cea mai mare parte din pierdere revine creditorilor.
2. Rata de acoperire a dobanzilor (R.d.)
Rata de acoperire a dobanzilor defineste masura in care veniturile pot scadea fara sa apara probleme financiare pentru firma (de tipul incapacitatii de a-si plati dobanzile anuale).
In situatia in care firma nu isi mai poate onora obligatiile anuale de plata a dobanzilor, ea va fi actionata in justitie de catre creditori (acesta fiind de fapt primul pas catre faliment).
Rata de acoperire a dobanzilor se calculeaza prin impartirea valorii profiturilor firmei inainte de plata dobanzilor si impozitelor la valoarea cheltuielilor cu dobanda.
R.d. = Profit brut + Cheltuieli cu dobanzile / Cheltuieli cu dobanzile x 100
Creditorii vor sa afle cu ce fonduri contribuie proprietarii firmei la afacere, pentru a sti cat de sigur este creditul pe care il vor acorda.
Interesul creditorilor este sa isi recupereze fondurile imprumutate plus dobanda.
Interesul proprietarilor firmei (actionarii) este ca prin utilizarea fondurilor din credite sa obtina o suma de bani mai mare decat creditul de restituit plus dobanda, suma ce constituie profit.
Pentru a afla cat de mult se finanteaza firma dvs. prin credite, va recomandam sa aplicati rata indatorarii si rata de acoperire a dobanzilor.
1. Rata indatorarii (R.i.)
idei de afaceri
Rata indatorarii arata cat la suta din totalul fondurilor de care dispune firma provine din credite.
Aceasta rata se calculeaza ca raport intre valoarea totala a datoriei (pasive curente si toate obligatiile) si valoarea totala a activelor.
R.i. = Total datorie / Total active x 100
Creditorii prefera rate mici ale indatorarii, deoarece cu cat acest raport este mai mic, cu atat riscul unor eventuale pierderi in cazul unui faliment este mai mic.
Proprietarii afacerii urmaresc de obicei o rata mai mare, pentru ca doresc sa-si dezvolte afacerea si pentru acest lucru au nevoie sa se imprumute.
O rata prea mare a indatorarii duce de obicei la aparitia unor actiuni speculative din partea proprietarilor afacerii.
Deoarece fondurile investite de ei in afacere sunt putine si limitate, tentatia participarii la unele actiuni speculative este extrem de mare.
Daca reusesc, aceste actiuni speculative aduc mari castiguri actionarilor, insa, in caz de esec, cea mai mare parte din pierdere revine creditorilor.
2. Rata de acoperire a dobanzilor (R.d.)
Rata de acoperire a dobanzilor defineste masura in care veniturile pot scadea fara sa apara probleme financiare pentru firma (de tipul incapacitatii de a-si plati dobanzile anuale).
In situatia in care firma nu isi mai poate onora obligatiile anuale de plata a dobanzilor, ea va fi actionata in justitie de catre creditori (acesta fiind de fapt primul pas catre faliment).
Rata de acoperire a dobanzilor se calculeaza prin impartirea valorii profiturilor firmei inainte de plata dobanzilor si impozitelor la valoarea cheltuielilor cu dobanda.
R.d. = Profit brut + Cheltuieli cu dobanzile / Cheltuieli cu dobanzile x 100
duminică, 5 septembrie 2010
Sursele de recrutare pentru un angajat competent
Pentru acoperirea posturilor vacante exista doua posibilitati de actiune: aducerea de noi angajati apeland la piata externa a fortei de munca sau/si repartizarea angajatilor existenti, prin intermediul promovarii sau transferului (surse interne). Daca pentru posturile vacante de la baza piramidei ierarhice din organizatie se va apela la surse externe, celelalte posturi pot fi ocupate de candidati proveniti din ambele surse.
Surse interne
Cand firma are la dispozitie angajati capabili, o sursa utila de talente este constituita de propriii angajati. O politica eficace de promovare si transfer este posibila doar prin cunoasterea calitatilor si a slabiciunilor personalului firmei.
In acest sens, introducerea unui sistem de evaluare a performantelor si intocmirea unor „stocuri de calitati“ reduc sansele unor decizii de promovare gresite.
Recrutarea din interior prezinta cateva avantaje deloc de neglijat:
- contribuie la cresterea motivatiei si a moralului angajatilor;
- ofera oportunitati de promovare si reduce fluc- tuatia de personal;
- realizeaza o investitie in resursele umane ale firmei;
- reduce sansa de a gresi in luarea deciziei de angajare.
Dezavantajele recrutarii din interior vizeaza:
- posibilitatea de a va confrunta – in practica – cu principiul lui Peter (angajatii sunt promovati pana cand isi ating nivelul de incompetenta, adica un nivel la care devin necorespunzatori din punctul de vedere al potentialului lor);
- competitia intensa pentru promovare poate conduce la tensionarea atmosferei de lucru si la conflicte de interese in interiorul firmei (adevarate lupte interne);
- conducerea defectuoasa a promovarii, criteriile incorecte sau lipsa oricaror criterii afecteaza negativ moralul si performanta celor nepromovati.
Principalele probleme legate de recrutarea din interior se pot rezolva prin realizarea unor programe de dezvoltare a personalului care sa permita asumarea de catre angajati a unor responsabilitati mai largi, precum si elaborarea unor criterii adecvate de promovare (performanta si/sau vechime in organizatie).
Reusita recrutarii din interior va cere sa respectati reguli precise:
● Aduceti la cunostinta angajatilor fiecare post vacant.
● Prezentati oferta in interior inainte de inceperea recrutarii din exterior.
● Comunicati angajatilor criteriile de promovare si transfer (inclusiv standardele de performanta, calificarile si vechimea necesara).
● Alegeti numai dupa sustinerea de catre toti can- didatii a unui interviu in fata conducerii firmei.
● Recrutati, pe cat posibil, 50% din personal facand apel la surse interne.
● Folositi propriii candidati pentru posturile vacante din organizatie ca standarde fata de care pot fi evaluati candidatii externi. Apelati la acestia din urma doar daca valoarea lor este superioara, daca satisfac nevoile de personal ale firmei, iar costurile suplimentare rezultate se justifica.
● Faceti angajari numai atunci cand toti salariatii actuali sunt suprasolicitati in munca. In acest caz, persoana nou-venita va fi primita cu bratele deschise.
Surse externe
Apelati la surse externe de personal atunci cand inregistrati o dezvoltare rapida a afacerii, cand va confruntati cu plecari ale unor angajati care nu pot fi inlocuiti din interior sau cand aveti nevoie de angajati cu pregatire speciala.
- Principalul avantaj al recrutarii din exterior il constituie faptul ca ofera mai multe optiuni pentru alegerea candidatului potrivit.
- Angajatii veniti din afara pot aduce un suflu nou in organizatie.
- Costurile unor noi angajari sunt adesea mai reduse decat cele necesare instruirii si pregatirii unor angajati interni pentru ocuparea unor posturi noi (mai ales daca e vorba de cele tehnice sau manageriale).
- Desigur, recrutarea din exterior (atragerea, contactarea si evaluarea candidatilor) este un proces mai dificil.
- Integrarea efectiva in firma a noilor angajati poate genera alte cheltuieli de timp si bani.
- Recrutarea din exterior poate afecta negativ moralul personalului (acesta va adopta o atitudine ostila fata de nou-veniti) in conditiile in care exista si in interiorul firmei angajati capabili sa preia sarcinile unor posturi ocupate din afara.
Pentru a reduce costurile, puteti restrange geografic eforturile de recrutare, concentrandu-va asupra surselor cu cele mai mari sanse de a produce rezultate.
Surse interne
Cand firma are la dispozitie angajati capabili, o sursa utila de talente este constituita de propriii angajati. O politica eficace de promovare si transfer este posibila doar prin cunoasterea calitatilor si a slabiciunilor personalului firmei.
In acest sens, introducerea unui sistem de evaluare a performantelor si intocmirea unor „stocuri de calitati“ reduc sansele unor decizii de promovare gresite.
Recrutarea din interior prezinta cateva avantaje deloc de neglijat:
- contribuie la cresterea motivatiei si a moralului angajatilor;
- ofera oportunitati de promovare si reduce fluc- tuatia de personal;
- realizeaza o investitie in resursele umane ale firmei;
- reduce sansa de a gresi in luarea deciziei de angajare.
Dezavantajele recrutarii din interior vizeaza:
- posibilitatea de a va confrunta – in practica – cu principiul lui Peter (angajatii sunt promovati pana cand isi ating nivelul de incompetenta, adica un nivel la care devin necorespunzatori din punctul de vedere al potentialului lor);
- competitia intensa pentru promovare poate conduce la tensionarea atmosferei de lucru si la conflicte de interese in interiorul firmei (adevarate lupte interne);
- conducerea defectuoasa a promovarii, criteriile incorecte sau lipsa oricaror criterii afecteaza negativ moralul si performanta celor nepromovati.
Principalele probleme legate de recrutarea din interior se pot rezolva prin realizarea unor programe de dezvoltare a personalului care sa permita asumarea de catre angajati a unor responsabilitati mai largi, precum si elaborarea unor criterii adecvate de promovare (performanta si/sau vechime in organizatie).
Reusita recrutarii din interior va cere sa respectati reguli precise:
● Aduceti la cunostinta angajatilor fiecare post vacant.
● Prezentati oferta in interior inainte de inceperea recrutarii din exterior.
● Comunicati angajatilor criteriile de promovare si transfer (inclusiv standardele de performanta, calificarile si vechimea necesara).
● Alegeti numai dupa sustinerea de catre toti can- didatii a unui interviu in fata conducerii firmei.
● Recrutati, pe cat posibil, 50% din personal facand apel la surse interne.
● Folositi propriii candidati pentru posturile vacante din organizatie ca standarde fata de care pot fi evaluati candidatii externi. Apelati la acestia din urma doar daca valoarea lor este superioara, daca satisfac nevoile de personal ale firmei, iar costurile suplimentare rezultate se justifica.
● Faceti angajari numai atunci cand toti salariatii actuali sunt suprasolicitati in munca. In acest caz, persoana nou-venita va fi primita cu bratele deschise.
Surse externe
Apelati la surse externe de personal atunci cand inregistrati o dezvoltare rapida a afacerii, cand va confruntati cu plecari ale unor angajati care nu pot fi inlocuiti din interior sau cand aveti nevoie de angajati cu pregatire speciala.
- Principalul avantaj al recrutarii din exterior il constituie faptul ca ofera mai multe optiuni pentru alegerea candidatului potrivit.
- Angajatii veniti din afara pot aduce un suflu nou in organizatie.
- Costurile unor noi angajari sunt adesea mai reduse decat cele necesare instruirii si pregatirii unor angajati interni pentru ocuparea unor posturi noi (mai ales daca e vorba de cele tehnice sau manageriale).
- Desigur, recrutarea din exterior (atragerea, contactarea si evaluarea candidatilor) este un proces mai dificil.
- Integrarea efectiva in firma a noilor angajati poate genera alte cheltuieli de timp si bani.
- Recrutarea din exterior poate afecta negativ moralul personalului (acesta va adopta o atitudine ostila fata de nou-veniti) in conditiile in care exista si in interiorul firmei angajati capabili sa preia sarcinile unor posturi ocupate din afara.
Pentru a reduce costurile, puteti restrange geografic eforturile de recrutare, concentrandu-va asupra surselor cu cele mai mari sanse de a produce rezultate.
Cresterea vanzarilor online pentru tine
Urmatoarele sfaturi va pot fi de folos pentru a va spori vanzarile. Functioneaza in cazul oricarui tip din domeniul afaceri. Sunt eficiente atat pentru marketing-ul "online" cat si pentru cel clasic. Si, in plus, implementarea lor nu va costa absolut nimic.
1. Promovati un singur lucru o data!
Promovati un singur produs sau serviciu o data. In acest fel, limitati cu folos decizia clientului la doua variante: "Da" sau "Nu". Iar fiecare "Da" produce o vanzare imediata.
Evitati promotiile care obliga potentialii clienti sa ia decizii suplimentare dupa ce se hotarasc sa cumpere. Unii dintre acestia nu vor reusi sa se hotarasca asupra deciziei corecte (pentru ei) si vor evita sa ia o decizie gresita alegand, din acest motiv, sa raspunda negativ ofertei dvs. Astfel, riscati sa pierdeti o vanzare aproape incheiata.
Mai degraba, puteti opta pentru derularea mai multor promotii, separate, pentru fiecare produs/serviciu in parte. Sau, ca o alternativa, puteti combina mai multe produse/servicii intr-un singur pachet care sa aiba un singur pret.
Ceea ce nu trebuie insa niciodata sa scapati din vedere este faptul ca potentialului client trebuie sa i se prezinte o oferta conceputa de asa natura incat sa nu poata raspunde decat prin "Da" sau "Nu". Este calea cea mai sigura catre un numar sporit de vanzari.
2. Vestea despre cel mai mare beneficiu este intotdeauna placuta urechilor cumparatorului!
Care este cel mai mare beneficiu pe care il oferiti cumparatorilor? Acel beneficiu constituie "sex-appeal"-ul vanzarilor dvs.! Folositi-l pentru a atrage potentialii clienti in zona mesajului dvs. promotional.
Titlul oricarui text, "banner" sau spot publicitar trebuie sa contina acest beneficiu. Puneti-l in prima fraza a scrisorii dvs. de vanzari. Includeti-l intr-un titlu sau intr-un banner in partea superioar a website-ului dvs. Utilizati-l ca deschidere a materialelor promotionale audio-video.
Cel mai important beneficiu al produsului/serviciului dvs. are intotdeauna rolul de a capta atentia potentialului client, de a-l determina sa continue citirea sau vizionarea mesajului.
3. Personalizati contactul!
Din ce in ce mai multi oameni vor prefera sa cumpere de la dvs. daca vor simti ca va adresati direct nevoilor lor individuale.
Dezvoltati versiuni individualizate ale mesajului dvs. de vanzare pentru a raspunde intereselor specifice ale potentialilor clienti. Folositi intotdeauna acel stil si acel limbaj care se potriveste cel mai bine segmentului de piata fixat. Este destul de usor sa folosesti diferite versiuni ale mesajului de vanzare atunci cand cunosti catre cine pleaca informatia.
Cum v-ati putea insa personaliza website-ul astfel incat sa atrageti un anumit segment din cumparatori fara a-i respinge pe ceilalti?
Una dintre cai ar fi aceea de a crea pagini diferite pentru acelasi produs/serviciu, care sa se adreseze fiecarui segment de cumparatori in parte. Individualizati continutul fiecarei pagini astfel incat acesta sa raspunda si corespunda nevoilor segmentului de cumparatori luat in vizor. Apoi, in pagina principala, creati "link"-uri (legaturi), cu o scurta descriere, catre fiecare dintre aceste pagini individualizate.
4. Oferiti specificatii!
Specialistii in vanzari isi descriu adesea produsul/serviciul folosind descrieri de tipul: "Este rapid, usor si ieftin!". O descriere detaliata a modului in care produsul/serviciul reuseste sa ofere viteza, utilizare facila si cost redus ar genera insa mai multe vanzari.
De exemplu, o afirmatie generala de tipul "Clientii nostri isi sporesc vanzarile!" este lipsita de putere si nu va genera vanzari. Ea ar trebui inlocuita cu ceva de genul:
"Majoritatea noilor nostri clienti isi sporesc vanzarile cu cel putin 17 procente in prima luna!". – O astfel de formulare este mult mai incitanta. Ii motiveaza pe cumparatori sa opteze pentru produsul/serviciul dvs. pentru a beneficia de cresterea procentuala, cu 17%, a vanzarilor lor.
5. Dramatizati!
De regula, clientii nu cumpara bazandu-se pe logica, ci pe impuls. Ei isi fundamenteaza decizia de a cumpara pe ceea ce simt in legatura cu produsul/serviciul dvs. Incitati- i, aratati-le cat de multe beneficii vor avea de pe urma achizitionarii produsului/serviciului dvs.!
Revizuiti textele pentru reclama, scrisorile de vanzare si paginile web pentru a dramatiza recompensa emotionala pe care o va primi cumparatorul ca urmare a utilizarii produsului/serviciului dvs. Folositi cuvinte-imagini vii pentru a-i ajuta sa-si imagineze cum ar fi sa se afle deja in posesia produsului/serviciului.
De exemplu, un planificator financiar ar putea sa puna accent pe senzatia de relaxare si pe starea de bine cu totul aparte pe care o ai in clipa in care te stii liber de orice datorii.
Fiecare dintre aceste cinci sfaturi va pot ajuta sa va sporiti vanzarile. In plus, bine aplicate, produc rezultate imediate fara nici un cost suplimentar.
1. Promovati un singur lucru o data!
Promovati un singur produs sau serviciu o data. In acest fel, limitati cu folos decizia clientului la doua variante: "Da" sau "Nu". Iar fiecare "Da" produce o vanzare imediata.
Evitati promotiile care obliga potentialii clienti sa ia decizii suplimentare dupa ce se hotarasc sa cumpere. Unii dintre acestia nu vor reusi sa se hotarasca asupra deciziei corecte (pentru ei) si vor evita sa ia o decizie gresita alegand, din acest motiv, sa raspunda negativ ofertei dvs. Astfel, riscati sa pierdeti o vanzare aproape incheiata.
Mai degraba, puteti opta pentru derularea mai multor promotii, separate, pentru fiecare produs/serviciu in parte. Sau, ca o alternativa, puteti combina mai multe produse/servicii intr-un singur pachet care sa aiba un singur pret.
Ceea ce nu trebuie insa niciodata sa scapati din vedere este faptul ca potentialului client trebuie sa i se prezinte o oferta conceputa de asa natura incat sa nu poata raspunde decat prin "Da" sau "Nu". Este calea cea mai sigura catre un numar sporit de vanzari.
2. Vestea despre cel mai mare beneficiu este intotdeauna placuta urechilor cumparatorului!
Care este cel mai mare beneficiu pe care il oferiti cumparatorilor? Acel beneficiu constituie "sex-appeal"-ul vanzarilor dvs.! Folositi-l pentru a atrage potentialii clienti in zona mesajului dvs. promotional.
Titlul oricarui text, "banner" sau spot publicitar trebuie sa contina acest beneficiu. Puneti-l in prima fraza a scrisorii dvs. de vanzari. Includeti-l intr-un titlu sau intr-un banner in partea superioar a website-ului dvs. Utilizati-l ca deschidere a materialelor promotionale audio-video.
Cel mai important beneficiu al produsului/serviciului dvs. are intotdeauna rolul de a capta atentia potentialului client, de a-l determina sa continue citirea sau vizionarea mesajului.
3. Personalizati contactul!
Din ce in ce mai multi oameni vor prefera sa cumpere de la dvs. daca vor simti ca va adresati direct nevoilor lor individuale.
Dezvoltati versiuni individualizate ale mesajului dvs. de vanzare pentru a raspunde intereselor specifice ale potentialilor clienti. Folositi intotdeauna acel stil si acel limbaj care se potriveste cel mai bine segmentului de piata fixat. Este destul de usor sa folosesti diferite versiuni ale mesajului de vanzare atunci cand cunosti catre cine pleaca informatia.
Cum v-ati putea insa personaliza website-ul astfel incat sa atrageti un anumit segment din cumparatori fara a-i respinge pe ceilalti?
Una dintre cai ar fi aceea de a crea pagini diferite pentru acelasi produs/serviciu, care sa se adreseze fiecarui segment de cumparatori in parte. Individualizati continutul fiecarei pagini astfel incat acesta sa raspunda si corespunda nevoilor segmentului de cumparatori luat in vizor. Apoi, in pagina principala, creati "link"-uri (legaturi), cu o scurta descriere, catre fiecare dintre aceste pagini individualizate.
4. Oferiti specificatii!
Specialistii in vanzari isi descriu adesea produsul/serviciul folosind descrieri de tipul: "Este rapid, usor si ieftin!". O descriere detaliata a modului in care produsul/serviciul reuseste sa ofere viteza, utilizare facila si cost redus ar genera insa mai multe vanzari.
De exemplu, o afirmatie generala de tipul "Clientii nostri isi sporesc vanzarile!" este lipsita de putere si nu va genera vanzari. Ea ar trebui inlocuita cu ceva de genul:
"Majoritatea noilor nostri clienti isi sporesc vanzarile cu cel putin 17 procente in prima luna!". – O astfel de formulare este mult mai incitanta. Ii motiveaza pe cumparatori sa opteze pentru produsul/serviciul dvs. pentru a beneficia de cresterea procentuala, cu 17%, a vanzarilor lor.
5. Dramatizati!
De regula, clientii nu cumpara bazandu-se pe logica, ci pe impuls. Ei isi fundamenteaza decizia de a cumpara pe ceea ce simt in legatura cu produsul/serviciul dvs. Incitati- i, aratati-le cat de multe beneficii vor avea de pe urma achizitionarii produsului/serviciului dvs.!
Revizuiti textele pentru reclama, scrisorile de vanzare si paginile web pentru a dramatiza recompensa emotionala pe care o va primi cumparatorul ca urmare a utilizarii produsului/serviciului dvs. Folositi cuvinte-imagini vii pentru a-i ajuta sa-si imagineze cum ar fi sa se afle deja in posesia produsului/serviciului.
De exemplu, un planificator financiar ar putea sa puna accent pe senzatia de relaxare si pe starea de bine cu totul aparte pe care o ai in clipa in care te stii liber de orice datorii.
Fiecare dintre aceste cinci sfaturi va pot ajuta sa va sporiti vanzarile. In plus, bine aplicate, produc rezultate imediate fara nici un cost suplimentar.
Planul de afaceri si importanta lui
Un plan de afaceri este un document care ofera o imagine a afacerii. Un plan de afaceri poate sa aiba mai multe utilizari. Astfel, un plan de afaceri poate sa fie vazut ca:
A. Instrument de monitorizare si evaluare a unei afaceri
Ca si in viata de zi cu zi, pentru a avea succes in afaceri trebuie sa va stabiliti ce vreti sa faceti, ce etape vreti sa parcurgeti si cand. Acelasi lucru trebuie sa se intample si cu o firma. Ea trebuie sa aiba un plan de afaceri pe care trebuie sa il respecte.
O firma de succes este, in general, o firma care are un plan de afaceri clar, cu obiective bine definite si unde toti cei implicati (de la angajati pana la patroni) au capacitatile si ambitia de a atinge aceste obiective.
B. Material de prezentare/promovare
Un plan de afaceri poate fi considerat echivalentul unui Curriculum Vitae. In cazul in care doriti, de exemplu, sa incheiati un parteneriat strategic cu o alta companie (in special daca e vorba de o companie straina, multinationala sau un fond de investitii) si vreti sa demonstrati seriozitatea afacerii dvs., cel mai elegant este sa o faceti prin realizarea si prezentarea unui plan de afaceri.
Un plan de afaceri trebuie sa arate cum a mers pana atunci afacerea respectiva. Care au fost parametrii pe care si i-a propus sa ii atinga, daca s-a intamplat asa cum si-a propus sau nu, care sunt etapele urmatoare pe care vrea sa le parcurga.
C. Instrument pentru atragerea de fonduri
Daca doriti sa obtineti un credit sau o finantare nerambursabila (de exemplu, de la Uniunea Europeana), mai mult ca sigur o sa vi se ceara sa concepeti si sa depuneti un plan de afaceri si in astfel de cazuri, finantatorul o sa va dea si un sablon pe care trebuie sa il respectati in realizarea planului de afaceri.
A. Instrument de monitorizare si evaluare a unei afaceri
Ca si in viata de zi cu zi, pentru a avea succes in afaceri trebuie sa va stabiliti ce vreti sa faceti, ce etape vreti sa parcurgeti si cand. Acelasi lucru trebuie sa se intample si cu o firma. Ea trebuie sa aiba un plan de afaceri pe care trebuie sa il respecte.
O firma de succes este, in general, o firma care are un plan de afaceri clar, cu obiective bine definite si unde toti cei implicati (de la angajati pana la patroni) au capacitatile si ambitia de a atinge aceste obiective.
B. Material de prezentare/promovare
Un plan de afaceri poate fi considerat echivalentul unui Curriculum Vitae. In cazul in care doriti, de exemplu, sa incheiati un parteneriat strategic cu o alta companie (in special daca e vorba de o companie straina, multinationala sau un fond de investitii) si vreti sa demonstrati seriozitatea afacerii dvs., cel mai elegant este sa o faceti prin realizarea si prezentarea unui plan de afaceri.
Un plan de afaceri trebuie sa arate cum a mers pana atunci afacerea respectiva. Care au fost parametrii pe care si i-a propus sa ii atinga, daca s-a intamplat asa cum si-a propus sau nu, care sunt etapele urmatoare pe care vrea sa le parcurga.
C. Instrument pentru atragerea de fonduri
Daca doriti sa obtineti un credit sau o finantare nerambursabila (de exemplu, de la Uniunea Europeana), mai mult ca sigur o sa vi se ceara sa concepeti si sa depuneti un plan de afaceri si in astfel de cazuri, finantatorul o sa va dea si un sablon pe care trebuie sa il respectati in realizarea planului de afaceri.
Creaza relatii de afaceri pe termen lung
Un adevarat om de afaceri nu este acela care doar face vanzari, ci acela care transforma cumparatorii ocazionali in clienti fideli pe viata.
Orice cumparator isi doreste sa gaseasca cei mai buni furnizori care ii ofera o gama variata de produse accesibile ce pot contribui la dezvoltarea propriei sale afaceri.
De asemenea, clientul doreste serviciile unei echipe de oameni care isi cunosc foarte bine indatoririle. Relatia care trebuie sa se dezvolte este aceea de parteneriat de afaceri.
Orice relatie de parteneriat de afaceri reprezinta un contract semnat de ambele parti implicate.
Relatia va fi una castigatoare pentru amandoi: furnizorul castiga un cumparator ferm, iar cumparatorul castiga un furnizor care ii ofera produse la un pret acceptabil,
contribuind astfel la reducerea costurilor firmei sale.
Va sugeram mai jos, cateva idei care va ajuta la mentinerea celor mai bune legaturi de afaceri cu clientii:
● Cultivati relatiile (cel putin telefonic).
Apelurile prin care va interesati simplu daca totul merge bine, intaresc relatiile de afaceri.
● Capatati increderea clientului!
Spuneti-i clientului unde puteti fi gasit si oferiti-i detalii cum poate ajunge acolo.
● Cand lucrurile ii merg rau, actionati!
Acesta este momentul cand ii puteti demonstra clientului valoarea dvs.
● Puneti produsele in valoare!
Clientii doresc sa faca afaceri cu firma dvs. pentru ca, pana acum, au avut experiente placute cu serviciile furnizate de compania dvs.
Orice cumparator isi doreste sa gaseasca cei mai buni furnizori care ii ofera o gama variata de produse accesibile ce pot contribui la dezvoltarea propriei sale afaceri.
De asemenea, clientul doreste serviciile unei echipe de oameni care isi cunosc foarte bine indatoririle. Relatia care trebuie sa se dezvolte este aceea de parteneriat de afaceri.
Orice relatie de parteneriat de afaceri reprezinta un contract semnat de ambele parti implicate.
Relatia va fi una castigatoare pentru amandoi: furnizorul castiga un cumparator ferm, iar cumparatorul castiga un furnizor care ii ofera produse la un pret acceptabil,
contribuind astfel la reducerea costurilor firmei sale.
Va sugeram mai jos, cateva idei care va ajuta la mentinerea celor mai bune legaturi de afaceri cu clientii:
● Cultivati relatiile (cel putin telefonic).
Apelurile prin care va interesati simplu daca totul merge bine, intaresc relatiile de afaceri.
● Capatati increderea clientului!
Spuneti-i clientului unde puteti fi gasit si oferiti-i detalii cum poate ajunge acolo.
● Cand lucrurile ii merg rau, actionati!
Acesta este momentul cand ii puteti demonstra clientului valoarea dvs.
● Puneti produsele in valoare!
Clientii doresc sa faca afaceri cu firma dvs. pentru ca, pana acum, au avut experiente placute cu serviciile furnizate de compania dvs.
Simplifica-ti afacerea
O noua zi de lucru. Incepeti la 8,00 si, in timp ce va beti cafeaua pe fuga, va ganditi la proiectele importante pe care le-ati tot amanat in ultimele saptamani. Poate ca astazi, dupa sedinta, veti avea in sfarsit timp sa va ocupati de strategia si planificarea pentru ele. 12,30: sedinta se termina; a durat mai mult decat fusese planificat si incepe sa va ia foamea, dar, odata cu ea, incep si telefoanele urgente de la clienti, si email-urile cu probleme ale membrilor echipei, legate de activitati curente. Ca si cand nu ar fi fost suficient, va treziti ca intre timp ati primit un teanc de documente pentru verificare si semnare. Realizati brusc ca este ceasul 20,00 si, iarasi, nu ati apucat sa va ocupati decat de aspecte operationale. Doriti ca maine sa fie altfel? Puteti sa va simplificati afacerea, pentru a va concentra pe dezvoltare si strategia pe termen lung a firmei, punand in aplicare ideile de mai jos, care au o eficienta dovedita:
Tehnologie
1. Investiti intr-un server. Acesta va poate ajuta enorm in “lupta” continua cu teancurile din ce in ce mai mari de documente. In comparatie cu solutia inlantuirii mai multor PC-uri, server-ul inseamna un plus de securitate si, in acelasi timp, de eficienta. Salvarea copiilor de siguranta este si ea mai facila atunci cand toate documentele importante sunt pastrate pe un server.
2. Fiti prezent pe internet! Site-ul propriu poate deveni principala “poarta de acces” a clientilor catre afacerea voastra. Este ieftin, simplu si practic. Nu fiti adeptul gadget-urilor de design si al solutiilor high-tech “de fite” care, pe langa costurile ridicate, va pot incarca si complica paginile inutil: solicitati si dati unda verde unui site orientat pe claritate si functionalitate, in care clientul sa poata gasi cat mai rapid informatiile de interes maxim si…sa poata comanda cu viteza luminii.
pensiuni animat
3. Treceti la facturarea si incasarea online. Un sistem automatizat de incasari si collection, care sa includa si aceasta platforma on-line, este o cheltuiala care merita din plin. El salveaza mult din timpul celor care urmaresc incasarile, aducand si un plus de claritate si calitate activitatilor de facturare si collection. Monitorizarea si raportarea situatiei incasarilor si a rau-platnicilor devine floare la ureche cu un asemenea sistem! In cazul unei afaceri bazate pe numar mare de clienti, o astfel de aplicatie permite si reducerea cheltuielilor de personal/ cu outsourcing-ul pe collection, deoarece se pot face programari automate pentru actiuni de dunning (aplicatia urmareste incasarile si, daca un client nu a achitat pana in ziua scadentei/ pana in ziua x dupa scadenta, el este apelat automat de IVR/ notificat automat pe email, numarul actiunilor “cu voce umana” putand fi redus).
Finante
4. Reanalizati serviciile bancare de care beneficiati. Pachetele de servicii contractate cu banca includ de multe ori si facilitati de care nu aveti aproape niciodata nevoie: analizati continutul acestor pachete de servicii si renegociati-le, pentru a salva niste bani cheltuiti inutil si care ar putea merge catre investitii.
5. Platiti acum. In masura in care lichiditatile va permit, platiti in avans facturile cu abonamentele si alte servicii cu valoare constanta de la luna la luna. In acest fel, se va pierde mai putin timp cu plata acestor facturi si, in unele cazuri, puteti obtine discount-uri.
6. Centralizati gestiunea politelor de asigurare. Alegeti sa incheiati toate politele de asigurare la aceeasi societate si faceti astfel incat sa le puteti innoi in aceeasi zi fara pierderi banesti semnificative.
Management
7. Spuneti “da” pentru o aplicatie de work management! Este o investitie care merita daca afacerea a atins un anumit grad de complexitate si un anumit numar de angajati (numar ce variaza in functie de organizare). Complexitatea aplicatiei poate varia de la un minim necesar (evidenta orelor de munca a angajatilor si a stadiului unor proiecte) pana la includerea unor facilitati avansate, cum ar fi calculul necesarului de resurse si timing-ul acestora intr-un call center.
8. Externalizati activitatea de HR. Administrarea salariilor si beneficiilor este o activitate consumatoare de timp mai mult in zilele din apropierea platilor, de aceea se preteaza foarte bine externalizarii. In plus, externalizand aceasta activitate eliminati riscul unor penalitati urmare a platii cu intarziere de contributii aferente salariului.
9. Rariti sedintele cu personalul. Mai putine astfel de sedinte inseamna, in ultima instanta, mai putina vorbarie si mai mult timp pentru actiune. Organizati asemenea sedinte doar cand sunt absolut necesare (schimbari/ evenimente majore, prezentarea trimestriala a rezultatelor). In rest, comunicarea pe email este alegerea potrivita. Angajatii va vor multumi pentru aceasta decizie iar voi veti folosi mult mai eficient timpul astfel obtinut.
Tehnologie
1. Investiti intr-un server. Acesta va poate ajuta enorm in “lupta” continua cu teancurile din ce in ce mai mari de documente. In comparatie cu solutia inlantuirii mai multor PC-uri, server-ul inseamna un plus de securitate si, in acelasi timp, de eficienta. Salvarea copiilor de siguranta este si ea mai facila atunci cand toate documentele importante sunt pastrate pe un server.
2. Fiti prezent pe internet! Site-ul propriu poate deveni principala “poarta de acces” a clientilor catre afacerea voastra. Este ieftin, simplu si practic. Nu fiti adeptul gadget-urilor de design si al solutiilor high-tech “de fite” care, pe langa costurile ridicate, va pot incarca si complica paginile inutil: solicitati si dati unda verde unui site orientat pe claritate si functionalitate, in care clientul sa poata gasi cat mai rapid informatiile de interes maxim si…sa poata comanda cu viteza luminii.
pensiuni animat
3. Treceti la facturarea si incasarea online. Un sistem automatizat de incasari si collection, care sa includa si aceasta platforma on-line, este o cheltuiala care merita din plin. El salveaza mult din timpul celor care urmaresc incasarile, aducand si un plus de claritate si calitate activitatilor de facturare si collection. Monitorizarea si raportarea situatiei incasarilor si a rau-platnicilor devine floare la ureche cu un asemenea sistem! In cazul unei afaceri bazate pe numar mare de clienti, o astfel de aplicatie permite si reducerea cheltuielilor de personal/ cu outsourcing-ul pe collection, deoarece se pot face programari automate pentru actiuni de dunning (aplicatia urmareste incasarile si, daca un client nu a achitat pana in ziua scadentei/ pana in ziua x dupa scadenta, el este apelat automat de IVR/ notificat automat pe email, numarul actiunilor “cu voce umana” putand fi redus).
Finante
4. Reanalizati serviciile bancare de care beneficiati. Pachetele de servicii contractate cu banca includ de multe ori si facilitati de care nu aveti aproape niciodata nevoie: analizati continutul acestor pachete de servicii si renegociati-le, pentru a salva niste bani cheltuiti inutil si care ar putea merge catre investitii.
5. Platiti acum. In masura in care lichiditatile va permit, platiti in avans facturile cu abonamentele si alte servicii cu valoare constanta de la luna la luna. In acest fel, se va pierde mai putin timp cu plata acestor facturi si, in unele cazuri, puteti obtine discount-uri.
6. Centralizati gestiunea politelor de asigurare. Alegeti sa incheiati toate politele de asigurare la aceeasi societate si faceti astfel incat sa le puteti innoi in aceeasi zi fara pierderi banesti semnificative.
Management
7. Spuneti “da” pentru o aplicatie de work management! Este o investitie care merita daca afacerea a atins un anumit grad de complexitate si un anumit numar de angajati (numar ce variaza in functie de organizare). Complexitatea aplicatiei poate varia de la un minim necesar (evidenta orelor de munca a angajatilor si a stadiului unor proiecte) pana la includerea unor facilitati avansate, cum ar fi calculul necesarului de resurse si timing-ul acestora intr-un call center.
8. Externalizati activitatea de HR. Administrarea salariilor si beneficiilor este o activitate consumatoare de timp mai mult in zilele din apropierea platilor, de aceea se preteaza foarte bine externalizarii. In plus, externalizand aceasta activitate eliminati riscul unor penalitati urmare a platii cu intarziere de contributii aferente salariului.
9. Rariti sedintele cu personalul. Mai putine astfel de sedinte inseamna, in ultima instanta, mai putina vorbarie si mai mult timp pentru actiune. Organizati asemenea sedinte doar cand sunt absolut necesare (schimbari/ evenimente majore, prezentarea trimestriala a rezultatelor). In rest, comunicarea pe email este alegerea potrivita. Angajatii va vor multumi pentru aceasta decizie iar voi veti folosi mult mai eficient timpul astfel obtinut.
sâmbătă, 4 septembrie 2010
Castiga TIMP si BANI
Dezorganizare, timp irosit, bani pierduti ...
- Domnule manager, cat de bine te descurci in activitatea de zi cu zi?
- Este totul asa cum ti-ai dorit? Nu cumva te recunosti in vreunul dintre urmatoarele scenarii?
- Te ocupi de problemele urgente, iar pentru cele cu adevarat importante nu iti ramane niciodata timp?
- Se intampla rar sa gasesti imediat ceva de care ai nevoie?
- Promisi sa rezolvi anumite probleme si nu reusesti sa te tii de cuvant?
idei de afaceri
Daca da, acestea sunt simptome clare ale lipsei tale de organizare.
Esti om de vanzari: nu-ti spunem mai multe pentru ca esti foarte ocupat. Iti garantam insa ca vei avea mai mult timp dupa ce asculti cartea audio "Arta negocierii - succes fulminant in vanzari".
Iata cateva sfaturi care te vor ajuta sa devii o persoana mai organizata...
1) Fa-ti ordine pe birou la sfarsitul zilei de lucru.
Imaginea ordonata a biroului arata ca si-ai rezolvat sarcinile si isi creeaza un sentiment de satisfactie. In acelasi timp, isi permite sa incepi ziua urmatoare cu ceva constructiv, si nu cu activitatea demoralizanta de a face curat pentru ziua precedenta.
2) Fa-ti zilnic liste de control si bifeaza problemele pe masura ce le rezolvi.
Cand esti ocupat pana peste cap, nu trebuie sa pierzi momente pretioase incercand sa-si amintesti ce mai ai de facut.
3) Separa responsabilitatile pe care trebuie si doresti sa ti le asumi de cele pe care le poate prelua altcineva. Apoi ia masuri pentru a scapa de cele din urma.
4) Pastreaza intotdeauna la un loc lucrurile care au legatura unul cu altul, de exemplu corespondenta.
Vei economisi timp si vei simti ca esti stapan pe situatie, gasind imediat un fax care te intereseaza, fara sa fie nevoie sa scotocesti prin toata firma.
5) Foloseste agenda.
Noteaza in ea coordonatele oricarei viitoare intalniri (data, locatie) imediat ce stabilesti acea intalnire. Altfel vei ajunge sa cauti disperat hartiuta pe care ai notat adresa, intr-un vraf de alte
- Domnule manager, cat de bine te descurci in activitatea de zi cu zi?
- Este totul asa cum ti-ai dorit? Nu cumva te recunosti in vreunul dintre urmatoarele scenarii?
- Te ocupi de problemele urgente, iar pentru cele cu adevarat importante nu iti ramane niciodata timp?
- Se intampla rar sa gasesti imediat ceva de care ai nevoie?
- Promisi sa rezolvi anumite probleme si nu reusesti sa te tii de cuvant?
idei de afaceri
Daca da, acestea sunt simptome clare ale lipsei tale de organizare.
Esti om de vanzari: nu-ti spunem mai multe pentru ca esti foarte ocupat. Iti garantam insa ca vei avea mai mult timp dupa ce asculti cartea audio "Arta negocierii - succes fulminant in vanzari".
Iata cateva sfaturi care te vor ajuta sa devii o persoana mai organizata...
1) Fa-ti ordine pe birou la sfarsitul zilei de lucru.
Imaginea ordonata a biroului arata ca si-ai rezolvat sarcinile si isi creeaza un sentiment de satisfactie. In acelasi timp, isi permite sa incepi ziua urmatoare cu ceva constructiv, si nu cu activitatea demoralizanta de a face curat pentru ziua precedenta.
2) Fa-ti zilnic liste de control si bifeaza problemele pe masura ce le rezolvi.
Cand esti ocupat pana peste cap, nu trebuie sa pierzi momente pretioase incercand sa-si amintesti ce mai ai de facut.
3) Separa responsabilitatile pe care trebuie si doresti sa ti le asumi de cele pe care le poate prelua altcineva. Apoi ia masuri pentru a scapa de cele din urma.
4) Pastreaza intotdeauna la un loc lucrurile care au legatura unul cu altul, de exemplu corespondenta.
Vei economisi timp si vei simti ca esti stapan pe situatie, gasind imediat un fax care te intereseaza, fara sa fie nevoie sa scotocesti prin toata firma.
5) Foloseste agenda.
Noteaza in ea coordonatele oricarei viitoare intalniri (data, locatie) imediat ce stabilesti acea intalnire. Altfel vei ajunge sa cauti disperat hartiuta pe care ai notat adresa, intr-un vraf de alte
8 idei gresite despre reusita in afaceri
1. "Produsul meu este atat de bun incat oamenii si-l vor recomanda unii altora".
Acest lucru poate fi adevarat, dar metoda nu functioneaza suficient de rapid. Nu te poti baza doar pe gura lumii, trebuie sa aloci ceva fonduri pentru marketing si sa te implici efectiv. Chiar si cea mai buna afacere poate esua daca nu este corect promovata. Fara marketing nu exista noi clienti, iar fara vanzari nu exista afacere.
2. "Este usor sa faci bani cu un catalog de vanzari prin posta".
Sigur, identifici 50 de produse care se cauta, tiparesti cateva mii de cataloage, faci o lista de preturi si devii peste noapte milionar. Dar daca produsele nu se cauta? Dar daca iti dai seama dupa ce ai tiparit catalogul ca preturile cerute sunt prea mari? Dar daca taxele postale cresc peste noapte? O multime de "daca". Se pot face bani cu un catalog, dar nu este o munca usoara.
3. "Nu am reusit cu produsul acesta.
Legume
Voi reusi data viitoare, cu altul". Dar fara bani si profit nu exista "data viitoare". Pentru orice produs nou trebuie multa munca si timp, plus o multime de bani pentru a-l scoate pe piata si a-l face profitabil. Nu e deloc usor. Asa ca a spune cu nonsalanta ca o s-o iei de la capat s-ar putea sa fie doar o vorba goala.
4. "Consumatorul o sa revina". Fals. Daca nu ai reusit sa-l convingi de prima oara, nu-ti face iluzii. Nu va reveni.
5. "Este usor sa vinzi acest produs, toti il vor cumpara". Usor de zis, pana incerci sa-l vinzi cu adevarat. Te poate costa 20 euro ca sa vinzi un produs care costa doar 10 euro. De exemplu, in cazul unei campanii de publicitate de 500 euro, trebuie sa vinzi 50 de produse de 10 euro pentru a acoperi doar costul reclamei. Gandeste-te ce inseamna sa vinzi un produs de 5 euro - va trebui sa primesti 100 de comenzi doar pentru a ajunge de unde ai plecat. Dar mai sunt multe alte cheltuieli.
6. "Oricine isi va dori produsul.
Cand l-au vazut, baietii din gasca au fost incantati". Dar una este ca un prieten sa spuna: "Sigur, o sa iau si eu unul" si alta este sa scoata efectiv banii din buzunar si sa-l cumpere. In plus, un prieten poate fi convins relativ usor sa ia ceva de la tine, dar nu acelasi lucru este valabil cu un strain. Incearca urmatorul test: arata produsul prietenilor, fara a le spune ca este inventia ta, ci doar ca l-ai primit de undeva si ca ai vrea sa il vinzi. Daca reusesti sa primesti bani pe el, e OK. Acesta este adevaratul test.
7. "Este suficient sa trimit oferta unei firme si acesta va lua o decizie".
In realitate: aceasta abordare este ca o mica sinucidere. Daca nu poti sa faci rost de numele unei persoane de contact, mai bine las-o balta. Cum ar suna o convorbire telefonica cu firma careia i-ai transmis oferta: "V-am trimis o propunere acum vreo doua saptamani, nu stiu daca a ajuns la cine trebuie, dar presupun ca ati primit-o. Ce decizie ati luat?" Nu vei ajunge nicaieri in acest mod.
8. "Mi-am terminat treaba".
Pe cine pacalesti? Pentru un intreprinzator munca nu se termina niciodata si asta deoarece nu are cum sa se termine. A fi om de afaceri inseamna sa stii in permanenta ce ai de facut in urmatoarele luni sau... ani. Ce trebuie sa faci in acest moment este sa iti stabilesti prioritatile, pentru a putea urma calea corecta, mai departe.
Acest lucru poate fi adevarat, dar metoda nu functioneaza suficient de rapid. Nu te poti baza doar pe gura lumii, trebuie sa aloci ceva fonduri pentru marketing si sa te implici efectiv. Chiar si cea mai buna afacere poate esua daca nu este corect promovata. Fara marketing nu exista noi clienti, iar fara vanzari nu exista afacere.
2. "Este usor sa faci bani cu un catalog de vanzari prin posta".
Sigur, identifici 50 de produse care se cauta, tiparesti cateva mii de cataloage, faci o lista de preturi si devii peste noapte milionar. Dar daca produsele nu se cauta? Dar daca iti dai seama dupa ce ai tiparit catalogul ca preturile cerute sunt prea mari? Dar daca taxele postale cresc peste noapte? O multime de "daca". Se pot face bani cu un catalog, dar nu este o munca usoara.
3. "Nu am reusit cu produsul acesta.
Legume
Voi reusi data viitoare, cu altul". Dar fara bani si profit nu exista "data viitoare". Pentru orice produs nou trebuie multa munca si timp, plus o multime de bani pentru a-l scoate pe piata si a-l face profitabil. Nu e deloc usor. Asa ca a spune cu nonsalanta ca o s-o iei de la capat s-ar putea sa fie doar o vorba goala.
4. "Consumatorul o sa revina". Fals. Daca nu ai reusit sa-l convingi de prima oara, nu-ti face iluzii. Nu va reveni.
5. "Este usor sa vinzi acest produs, toti il vor cumpara". Usor de zis, pana incerci sa-l vinzi cu adevarat. Te poate costa 20 euro ca sa vinzi un produs care costa doar 10 euro. De exemplu, in cazul unei campanii de publicitate de 500 euro, trebuie sa vinzi 50 de produse de 10 euro pentru a acoperi doar costul reclamei. Gandeste-te ce inseamna sa vinzi un produs de 5 euro - va trebui sa primesti 100 de comenzi doar pentru a ajunge de unde ai plecat. Dar mai sunt multe alte cheltuieli.
6. "Oricine isi va dori produsul.
Cand l-au vazut, baietii din gasca au fost incantati". Dar una este ca un prieten sa spuna: "Sigur, o sa iau si eu unul" si alta este sa scoata efectiv banii din buzunar si sa-l cumpere. In plus, un prieten poate fi convins relativ usor sa ia ceva de la tine, dar nu acelasi lucru este valabil cu un strain. Incearca urmatorul test: arata produsul prietenilor, fara a le spune ca este inventia ta, ci doar ca l-ai primit de undeva si ca ai vrea sa il vinzi. Daca reusesti sa primesti bani pe el, e OK. Acesta este adevaratul test.
7. "Este suficient sa trimit oferta unei firme si acesta va lua o decizie".
In realitate: aceasta abordare este ca o mica sinucidere. Daca nu poti sa faci rost de numele unei persoane de contact, mai bine las-o balta. Cum ar suna o convorbire telefonica cu firma careia i-ai transmis oferta: "V-am trimis o propunere acum vreo doua saptamani, nu stiu daca a ajuns la cine trebuie, dar presupun ca ati primit-o. Ce decizie ati luat?" Nu vei ajunge nicaieri in acest mod.
8. "Mi-am terminat treaba".
Pe cine pacalesti? Pentru un intreprinzator munca nu se termina niciodata si asta deoarece nu are cum sa se termine. A fi om de afaceri inseamna sa stii in permanenta ce ai de facut in urmatoarele luni sau... ani. Ce trebuie sa faci in acest moment este sa iti stabilesti prioritatile, pentru a putea urma calea corecta, mai departe.
Cum devin trainer?
Mi s-a pus aceasta intrebare, cred ca de sute de ori, astfel ca m-am decis sa scriu un mic indrumar pe aceasta tema. Faptul ca-ti doresti este un lucru minunat. Mai jos vei gasi cateva sfaturi privind cariera de trainer.
Ce trebuie sa faci pentru a deveni trainer?
1. Pentru a deveni trainer autorizat trebuie sa urmezi un curs de Formare de Formatori. Sunt foarte multe firme care organizeaza un asemenea curs. Tarifele variaza intre 800 si 2000 RON. Odata absolvit acest curs ai suportul legal pentru a practica meseria de formator/trainer.
2. Diploma reprezinta o conditie, insa este doar primul pas. Urmatorul pas este practica. Putin probabil sa gasesti companii care sa te ”creasca”, insa poti incerca. Alternativ, poti incerca in cadrul unui ONG sau gaseste chiar tu un grup de voluntari. Este important sa sustii macar trei – patru cursuri inainte de a te prezenta in fata unui potential angajator.
3. Alege-ti un domeniu de experiza. Incearca inca de la inceput sa-ti alegi un domeniu in care poti deveni cel mai bun. Atentie, din experienta am observat ca majoritatea absolventilor de TOT se orienteaza catre trainingul de comunicare. Nu este tocmai un lucru pe care-l recomand, sunt mult prea multi traineri pe aceasta zona si prea putina cerere. Incerca sa gasesti domenii cat mai specifice cum ar fi: Tehnici de vanzari, Management de Proiect, Auditor intern, Administrarea afacerii, Managementul calitatii, Managementul Proceselor, Motivarea Personalului, Marketing pentru IMM, Personal branding, etc. Vreau sa mai atrag atentia asupra unui lucru, atunci cand va alegeti un domeniu acesta ar trebui sa aiba o legatura consistenta cu experienta practica. Nu vei fi niciodata un trainer excelent daca nu ai avut experienta practica in domeniul pe care-l predai. Cursantii vor sa invete nu doar de la un trainer profesionist ci mai ales de la un trainer cu experienta. Acesta este unul din ingredientele cheie pentru a deveni un trainer de succes.
idei de afaceri
Ce ar trebui sa mai stii inainte de a deveni trainer?
1. A fi trainer nu-i deloc simplu, asa cum pare din exterior. Vei vedea acest lucru imediat ce vei tine primul curs.
2. Trebuie intr-adevar sa-ti placa si sa faci cu pasiune aceasta meserie.
3. Sunt necesare abilitati excelente de comunicare: ascultare, empatie, claritate in exprimare, minte deschisa, flexibilitate, etc.
4. Cand iti alegi un domeniu trebuie sa simti ca ti se potriveste si sa ai experienta in domeniul respectiv.
5. Meseria de trainer presupune dezvoltare permanenta, prin urmare trebuie sa-ti placa sa inveti si sa te dezvolti in continuu.
6. Trebuie sa-ti placa sa lucrezi cu oamenii, poate chiar sa-i iubesti.
7. Sa fii dispus sa accepti oamenii asa cum sunt. Sa nu-i judeci in primul rand! Daca poti, ajuta-i.
Ce trebuie sa faci pentru a deveni trainer?
1. Pentru a deveni trainer autorizat trebuie sa urmezi un curs de Formare de Formatori. Sunt foarte multe firme care organizeaza un asemenea curs. Tarifele variaza intre 800 si 2000 RON. Odata absolvit acest curs ai suportul legal pentru a practica meseria de formator/trainer.
2. Diploma reprezinta o conditie, insa este doar primul pas. Urmatorul pas este practica. Putin probabil sa gasesti companii care sa te ”creasca”, insa poti incerca. Alternativ, poti incerca in cadrul unui ONG sau gaseste chiar tu un grup de voluntari. Este important sa sustii macar trei – patru cursuri inainte de a te prezenta in fata unui potential angajator.
3. Alege-ti un domeniu de experiza. Incearca inca de la inceput sa-ti alegi un domeniu in care poti deveni cel mai bun. Atentie, din experienta am observat ca majoritatea absolventilor de TOT se orienteaza catre trainingul de comunicare. Nu este tocmai un lucru pe care-l recomand, sunt mult prea multi traineri pe aceasta zona si prea putina cerere. Incerca sa gasesti domenii cat mai specifice cum ar fi: Tehnici de vanzari, Management de Proiect, Auditor intern, Administrarea afacerii, Managementul calitatii, Managementul Proceselor, Motivarea Personalului, Marketing pentru IMM, Personal branding, etc. Vreau sa mai atrag atentia asupra unui lucru, atunci cand va alegeti un domeniu acesta ar trebui sa aiba o legatura consistenta cu experienta practica. Nu vei fi niciodata un trainer excelent daca nu ai avut experienta practica in domeniul pe care-l predai. Cursantii vor sa invete nu doar de la un trainer profesionist ci mai ales de la un trainer cu experienta. Acesta este unul din ingredientele cheie pentru a deveni un trainer de succes.
idei de afaceri
Ce ar trebui sa mai stii inainte de a deveni trainer?
1. A fi trainer nu-i deloc simplu, asa cum pare din exterior. Vei vedea acest lucru imediat ce vei tine primul curs.
2. Trebuie intr-adevar sa-ti placa si sa faci cu pasiune aceasta meserie.
3. Sunt necesare abilitati excelente de comunicare: ascultare, empatie, claritate in exprimare, minte deschisa, flexibilitate, etc.
4. Cand iti alegi un domeniu trebuie sa simti ca ti se potriveste si sa ai experienta in domeniul respectiv.
5. Meseria de trainer presupune dezvoltare permanenta, prin urmare trebuie sa-ti placa sa inveti si sa te dezvolti in continuu.
6. Trebuie sa-ti placa sa lucrezi cu oamenii, poate chiar sa-i iubesti.
7. Sa fii dispus sa accepti oamenii asa cum sunt. Sa nu-i judeci in primul rand! Daca poti, ajuta-i.
Deschide-ti o afacere in perioada de criza
Dupa cum probabil stiti deja, criza inseamna in acelasi timp si pericol si oportunitate in afaceri. In ultimele 6 luni am organizat cursuri in cadrul Proiectului Business StartUp pe tema antreprenoriatului. Una din preocuparile cursantilor a fost: “cum as putea, tocmai in aceasta perioada de criza sa-mi deschid o afacere? Atatea afaceri dau faliment! De ce mi-as deschide tocmai acum?”
Realitatea este ca in acest moment este mai potrivit ca oricand sa-ti deschizi o afacere si voi enumera mai jos argumentele cheie pe care ar trebui sa le ai in vedere acum mai mult decat oricand.
1. costuri de salarizare scazute
In acest moment costurile cu resursa umana sunt mult mai scazute decat in anul 2008. In unele domenii poti gasi resursa umana calificata si la jumatate de pret decat in urma cu doi ani. In plus, dat fiind ca somajul in crestere si procesul de recrutare devine mai facil astfel ca puteti reduce aproape la zero costurile cu recrutarea.
2. concurenta in scadere
pensiuni animat
Multe companii se inchid pentru ca au dat faliment, altele merg ceva mai incet, iar altii s-au reprofilat. Acum, daca ai ceva bun de oferit, la un pret corect este momentul ideal sa incepi.
3. costuri de pornire si de intretinere foarte scazute
Daca la punctul doi te-ai intrebat: cum sa-mi deschid acum o afacere cand atatea dau faliment? Raspunsul este simplu: costurile de intretinere ale firmelor cu o vechime mai mare de cinci ani, sunt foarte mari. Cheltuielile cu salariile, spatiile si impozitele pleaca de la cateva mii de euro si pot ajunge la zeci de mii de euro. Aceste costuri raman, chiar daca nu au incasari pe masura, astfel ca sunt nevoite sa se inchida.
Acum, la inceput de drum ai cu totul alte perspective, ai costuri scazute si poti creste o afacere foarte usor. De exemplu, poti reduce costul de intretinere al unei afaceri numai la impozitul forfetar, daca te vei orienta in domeniul serviciilor, vei folosi internetul si vei dedica timp cresterii afacerii tale. Daca te gandesti totusi la o afacere care presupune inchirierea unui spatiu, acum vei gasi spatii comerciale sau de birouri si cu 40% mai mici decat anul trecut sau acum doi ani.
4. pentru a-ti implini visele
Uneori, trebuie sa ajungem intr-o situatie limita pentru a ne mobiliza. Poate reducerea salariului tau, te poate determina sa-ti deschizi o afacere sau poate chiar disponibilizarea. Poate ti-au crescut cheltuielile, sau poate chiar ai vise pe care doresti sa ti le implinesti. Poate este momentul sa-ti transformi unul dintre hobbyuri intr-o afacere, sau poate doresti sa fii independent.
Gandeste-te la afacere ca la o cale de a-ti implini visele, oricare ar fi acestea. O afacere poate fi o ocazie sa demostrezi ce poti cu adevarat. Poate ai un sef care nu-ti apreciaza munca, sau poate ca actualul job nu ti se potriveste, sau poate statutul de angajat nu-ti permite sa stralucesti. Ai curajul sa-ti doresti mai mult? Ai curajul sa cauti cai pentru a-ti impli visele?
Poate ai citit acest articol si te gandesti acum sa-ti deschizi o afacere, sau poate te gandeai mai demult. Intr-adevar statutul de angajat este mai confortabil, trebuie insa sa-ti asumi acest statut cu bune si cu rele. A fi antreprenor, la fel, are bunele si relele sale. Implica riscuri, implica curaj si chiar mai multa munca decat cea de angajat.
Retine, in cazul in care te gandesti sa-ti deschizi o afacere, acesta poate fi unul din cele mai bune momente!
Realitatea este ca in acest moment este mai potrivit ca oricand sa-ti deschizi o afacere si voi enumera mai jos argumentele cheie pe care ar trebui sa le ai in vedere acum mai mult decat oricand.
1. costuri de salarizare scazute
In acest moment costurile cu resursa umana sunt mult mai scazute decat in anul 2008. In unele domenii poti gasi resursa umana calificata si la jumatate de pret decat in urma cu doi ani. In plus, dat fiind ca somajul in crestere si procesul de recrutare devine mai facil astfel ca puteti reduce aproape la zero costurile cu recrutarea.
2. concurenta in scadere
pensiuni animat
Multe companii se inchid pentru ca au dat faliment, altele merg ceva mai incet, iar altii s-au reprofilat. Acum, daca ai ceva bun de oferit, la un pret corect este momentul ideal sa incepi.
3. costuri de pornire si de intretinere foarte scazute
Daca la punctul doi te-ai intrebat: cum sa-mi deschid acum o afacere cand atatea dau faliment? Raspunsul este simplu: costurile de intretinere ale firmelor cu o vechime mai mare de cinci ani, sunt foarte mari. Cheltuielile cu salariile, spatiile si impozitele pleaca de la cateva mii de euro si pot ajunge la zeci de mii de euro. Aceste costuri raman, chiar daca nu au incasari pe masura, astfel ca sunt nevoite sa se inchida.
Acum, la inceput de drum ai cu totul alte perspective, ai costuri scazute si poti creste o afacere foarte usor. De exemplu, poti reduce costul de intretinere al unei afaceri numai la impozitul forfetar, daca te vei orienta in domeniul serviciilor, vei folosi internetul si vei dedica timp cresterii afacerii tale. Daca te gandesti totusi la o afacere care presupune inchirierea unui spatiu, acum vei gasi spatii comerciale sau de birouri si cu 40% mai mici decat anul trecut sau acum doi ani.
4. pentru a-ti implini visele
Uneori, trebuie sa ajungem intr-o situatie limita pentru a ne mobiliza. Poate reducerea salariului tau, te poate determina sa-ti deschizi o afacere sau poate chiar disponibilizarea. Poate ti-au crescut cheltuielile, sau poate chiar ai vise pe care doresti sa ti le implinesti. Poate este momentul sa-ti transformi unul dintre hobbyuri intr-o afacere, sau poate doresti sa fii independent.
Gandeste-te la afacere ca la o cale de a-ti implini visele, oricare ar fi acestea. O afacere poate fi o ocazie sa demostrezi ce poti cu adevarat. Poate ai un sef care nu-ti apreciaza munca, sau poate ca actualul job nu ti se potriveste, sau poate statutul de angajat nu-ti permite sa stralucesti. Ai curajul sa-ti doresti mai mult? Ai curajul sa cauti cai pentru a-ti impli visele?
Poate ai citit acest articol si te gandesti acum sa-ti deschizi o afacere, sau poate te gandeai mai demult. Intr-adevar statutul de angajat este mai confortabil, trebuie insa sa-ti asumi acest statut cu bune si cu rele. A fi antreprenor, la fel, are bunele si relele sale. Implica riscuri, implica curaj si chiar mai multa munca decat cea de angajat.
Retine, in cazul in care te gandesti sa-ti deschizi o afacere, acesta poate fi unul din cele mai bune momente!
Alegeti-va furnizorul potrivit
Cresterea afacerii este importanta si pentru furnizor
Multe dintre companiile in crestere se bazeaza pe un singur lucru atunci cand isi aleg furnizorul: pretul.
Cu siguranta, acesta este un factor important atunci cand faceti o alegere prin care sa va dezvoltati businessul. Aduceti-va insa aminte ca si furnizorii isi doresc tot sa castige bani.
Daca aveti discutii pentru fiecare factura, ii rugati mereu sa modifice preturile pentru ceea ce va vand sau nu platiti la timp, sa nu fiti surprins daca intr-o zi nu va vor mai suna.
Apelati si la furnizori mici
Dupa pret, urmatorul lucru cel mai important este increderea.
Uneori va puteti baza foarte mult pe companiile mari, dar nu neglijati nici furnizorii mici. Daca sunteti un client mare care face achizitii semnificative de la o companie mica, veti avea parte de mai multa atentie si probabil de servicii mai bune decat daca sunteti un client neimportant al unei companii de top.
Pe de alta parte, este bine sa va ganditi sa apelati la mai multe companii pentru a reduce riscul de a se intampla ceva cu marfa comandata, potrivit revistei Entrepreneur.
Daca ceea ce va doriti ajunge constant in intarziere si marfa este incompleta, atunci este de preferat sa cautati alt furnizor.
Alegeti companiile stabile
Un alt factor cheie, potrivit Entrepreneur, in gasirea unui furnizor bun este stabilitatea pentru ca veti dori sa semnati contracte cu vanzatori care si-au inceput afacerile de mult timp si care au facut acest lucru fara a schimba domeniul de activitate la fiecare cativa ani.
O companie cu executivi aflati la conducere de cativa ani si cu o reputatie solida in fata altor clienti este un indiciu ca acea companie este stabila.
Nu uitati de distanta la care se afla furnizorul
Marfa comandata de la un furnizor aflat la distanta poate ajunge in foarte mult timp la dumneavoastra. si, de asemenea, poate fi nevoie de taxe mari de transport.
Este bine sa stiti valoarea acestora inainte sa comandati.
Daca veti comanda o anumita cantitate, poate nu va mai fi nevoie sa platiti taxele pentru transportul naval.
Puteti incerca sa faceti mai multe comenzi intr-una singura pentru a nu mai plati aceste tarife.
Obtineti discounturi
Daca de cele mai multe ori cand mergeti la magazin si cumparati o pereche de pantofi veti plati acelasi pret pentru oricate perechi ati cumpara, in business nu este la fel.
Puteti beneficia de reduceri si trebuie sa intrebati de ele, pentru ca s-ar putea sa aflati ca ceea ce ati comandat va permite sa cumparati la un pret mai mic.
Fiti atenti la preturile furnizorilor noi
Cateodata, vanzatorii nu isi modifica preturile in functie de industria in care lucreaza.
Cand apar competitori noi cu preturi mai mici pentru aceleasi bunuri este bine sa incepeti sa verificati lucrurile si poate sa va schimbati furnizorul.
Alegeti furnizorii care va permit sa aveti acces la datele lor.
Unii furnizori va vor lasa sa le vizitati sediile, sa vorbiti cu muncitorii si managerii, va vor permite sa obtineti referinte despre ei si chiar sa le consultati rapoartele financiare.
Acesta este genul de vanzatori pe care ar trebui sa-i cautati. Daca, in schimb, furnizorii nu vor sa va ofere niciun fel de acees la aceste informatii este mai bine sa renuntati la ei.
Multe dintre companiile in crestere se bazeaza pe un singur lucru atunci cand isi aleg furnizorul: pretul.
Cu siguranta, acesta este un factor important atunci cand faceti o alegere prin care sa va dezvoltati businessul. Aduceti-va insa aminte ca si furnizorii isi doresc tot sa castige bani.
Daca aveti discutii pentru fiecare factura, ii rugati mereu sa modifice preturile pentru ceea ce va vand sau nu platiti la timp, sa nu fiti surprins daca intr-o zi nu va vor mai suna.
Apelati si la furnizori mici
Dupa pret, urmatorul lucru cel mai important este increderea.
Uneori va puteti baza foarte mult pe companiile mari, dar nu neglijati nici furnizorii mici. Daca sunteti un client mare care face achizitii semnificative de la o companie mica, veti avea parte de mai multa atentie si probabil de servicii mai bune decat daca sunteti un client neimportant al unei companii de top.
Pe de alta parte, este bine sa va ganditi sa apelati la mai multe companii pentru a reduce riscul de a se intampla ceva cu marfa comandata, potrivit revistei Entrepreneur.
Daca ceea ce va doriti ajunge constant in intarziere si marfa este incompleta, atunci este de preferat sa cautati alt furnizor.
Alegeti companiile stabile
Un alt factor cheie, potrivit Entrepreneur, in gasirea unui furnizor bun este stabilitatea pentru ca veti dori sa semnati contracte cu vanzatori care si-au inceput afacerile de mult timp si care au facut acest lucru fara a schimba domeniul de activitate la fiecare cativa ani.
O companie cu executivi aflati la conducere de cativa ani si cu o reputatie solida in fata altor clienti este un indiciu ca acea companie este stabila.
Nu uitati de distanta la care se afla furnizorul
Marfa comandata de la un furnizor aflat la distanta poate ajunge in foarte mult timp la dumneavoastra. si, de asemenea, poate fi nevoie de taxe mari de transport.
Este bine sa stiti valoarea acestora inainte sa comandati.
Daca veti comanda o anumita cantitate, poate nu va mai fi nevoie sa platiti taxele pentru transportul naval.
Puteti incerca sa faceti mai multe comenzi intr-una singura pentru a nu mai plati aceste tarife.
Obtineti discounturi
Daca de cele mai multe ori cand mergeti la magazin si cumparati o pereche de pantofi veti plati acelasi pret pentru oricate perechi ati cumpara, in business nu este la fel.
Puteti beneficia de reduceri si trebuie sa intrebati de ele, pentru ca s-ar putea sa aflati ca ceea ce ati comandat va permite sa cumparati la un pret mai mic.
Fiti atenti la preturile furnizorilor noi
Cateodata, vanzatorii nu isi modifica preturile in functie de industria in care lucreaza.
Cand apar competitori noi cu preturi mai mici pentru aceleasi bunuri este bine sa incepeti sa verificati lucrurile si poate sa va schimbati furnizorul.
Alegeti furnizorii care va permit sa aveti acces la datele lor.
Unii furnizori va vor lasa sa le vizitati sediile, sa vorbiti cu muncitorii si managerii, va vor permite sa obtineti referinte despre ei si chiar sa le consultati rapoartele financiare.
Acesta este genul de vanzatori pe care ar trebui sa-i cautati. Daca, in schimb, furnizorii nu vor sa va ofere niciun fel de acees la aceste informatii este mai bine sa renuntati la ei.
Importanta imaginilor in reclama
Imaginile nu numai ca imbogatesc un material publicitar din punct de vedere estetic, dar aduc si o nota importanta de credibilitate. Iar credibilitatea inseamna vanzari. Nu inserati insa imagini la intamplare (doar ca sa umpleti spatiul disponibil), ci tineti intotdeauna cont de efectul lor asupra cititorilor. Astfel, se recomanda sa…
1. …publicati propria dvs. poza, in calitate de director al firmei care face oferta.
Cititorii se vor simti mult mai confortabil, deoarece aceasta le va crea sentimentului ca “discuta” cu cineva in carne si oase si nu cu ceva abstract numit “firma X”. Bineinteles, recomandarea e valabila in cazul materialelor de reclama mai ample, gen brosura, newsletter sau pagina web (pe majoritatea paginilor web chiar exista un link intitulat “Cine suntem”); in rest – in ziare, reviste – spatiul e scump si trebuie sa va axati strict pe transmiterea unui mesaj cat mai percutant.
2. …publicati poza produsului.
Ea arata privitorului ca produsul exista cu adevarat, este tangibil, iar acest lucru inlatura din mintea cumparatorului gandul ca totul ar putea fi doar o pacaleala. S-a constatat ca simpla prezentare a copertei unei carti sporeste vanzarile acelei carti cu 50%. Chiar si o carte electronica (e-book) trebuie sa aiba coperta – nu conteaza ca cititorul nu va ajunge niciodata sa o atinga fizic.
Educarea copilului
3. …publicati imagini cu produsul in actiune.
Aici situatia depinde de natura produsului promovat. Evident, in cazul aparatelor, uneltelor, echipamentelor, lucrurile sunt mai clare, dar pentru servicii va trebuie inspiratie. Eventual, puteti apela la o solutie universala, cum ar fi imaginea unui client zambind larg in timp ce afiseaza niste simboluri ale bunastarii sale: casa, masina, un portofel plin.
Cat despre forma grafica in care imaginile si textul reclamelor dvs. ar trebui sa se imbine, lasati asta in sarcina specialistilor in tehnoredactare (desktop publishing). Oricat de bine alese ar fi imaginile si textul, o tehnoredactare de amator le poate anula instantaneu impactul.
1. …publicati propria dvs. poza, in calitate de director al firmei care face oferta.
Cititorii se vor simti mult mai confortabil, deoarece aceasta le va crea sentimentului ca “discuta” cu cineva in carne si oase si nu cu ceva abstract numit “firma X”. Bineinteles, recomandarea e valabila in cazul materialelor de reclama mai ample, gen brosura, newsletter sau pagina web (pe majoritatea paginilor web chiar exista un link intitulat “Cine suntem”); in rest – in ziare, reviste – spatiul e scump si trebuie sa va axati strict pe transmiterea unui mesaj cat mai percutant.
2. …publicati poza produsului.
Ea arata privitorului ca produsul exista cu adevarat, este tangibil, iar acest lucru inlatura din mintea cumparatorului gandul ca totul ar putea fi doar o pacaleala. S-a constatat ca simpla prezentare a copertei unei carti sporeste vanzarile acelei carti cu 50%. Chiar si o carte electronica (e-book) trebuie sa aiba coperta – nu conteaza ca cititorul nu va ajunge niciodata sa o atinga fizic.
Educarea copilului
3. …publicati imagini cu produsul in actiune.
Aici situatia depinde de natura produsului promovat. Evident, in cazul aparatelor, uneltelor, echipamentelor, lucrurile sunt mai clare, dar pentru servicii va trebuie inspiratie. Eventual, puteti apela la o solutie universala, cum ar fi imaginea unui client zambind larg in timp ce afiseaza niste simboluri ale bunastarii sale: casa, masina, un portofel plin.
Cat despre forma grafica in care imaginile si textul reclamelor dvs. ar trebui sa se imbine, lasati asta in sarcina specialistilor in tehnoredactare (desktop publishing). Oricat de bine alese ar fi imaginile si textul, o tehnoredactare de amator le poate anula instantaneu impactul.
Afaceri si profit
Masura calitatii managementului: profitul
Oriunde in lume, calitatea managementului se apreciaza cel mai bine prin prisma abilitatii de a produce profit. Daca poti sa produci profit, esti O.K si ai succes in afaceri. Daca nu, e mai bine sa te lasi de management.
Profitul este elementul esential care tine lucrurile in miscare si acest lucru e valabil in orice economie, fie ea capitalista sau socialista.
Adevarul e ca nicio institutie (observati cat de general e termenul) nu poate functiona daca nu genereaza profit. Chiar si o biserica, oricat de "non-profit" ar fi ea, trebuie sa-si acopere cumva cheltuielile (si de-aceea comercializeaza lumanari si calendare sau percepe taxe pentru nunti sau botezuri).
Iar in cazul unei afaceri importanta profitului nici nu mai trebuie reliefata, pentru ca insasi ideea de "afacere" este compromisa daca activitatea desfasurata merge in pierdere.
Si, in aceste conditii, e surprinzator faptul ca exista destui manageri care scapa din vedere acest obiectiv fundamental al muncii lor: obtinerea de profit. Ei par sa se concentreze mai degraba pe rezolvarea problemelor punctuale, care apar zi de zi, si par sa nu vada imaginea de ansamblu. Pentru ei, a-si face datoria inseamna doar sa lucreze cu constiinciozitate.
idei de afaceri
Un manager in adevaratul sens al cuvantului are insa o atitudine complet diferita, orientata strict spre obtinerea de profit. Un astfel de manager n-o sa se laude niciodata ca munceste din greu 12 ore pe zi si nici n-o sa astepte sa fie premiat pentru faptul ca isi petrece weekend-ul la firma, rezolvand probleme, in loc sa fie in mijlocul familiei. El stie ca asemenea lucruri nu au absolut nici o importanta daca nu duc la obtinerea de rezultate. Ca urmare, el vede lucrurile dintr-o perspectiva foarte simpla: pierzi sau castigi. Fara variante intermediare.
Cine obtine profitul?
Nu se poate imagina nici macar un singur post intr-o firma, care sa nu aiba legatura cu profitul obtinut de respectiva firma. Chiar si responsabilul cu donatiile si actiunile de caritate dintr-o mare companie (sa ne imaginam ca ar exista un asemenea post si in Romania) are un cuvant de spus in aceasta privinta. Doar ca profitul pe care-l aduce el nu este foarte evident la prima vedere.
Ganditi-va insa ca, daca acel responsabil ar aproba niste donatii in scopuri care nu sunt pe gustul clientilor companiei, acestora le-ar scadea disponibilitatea de a face in continuare afaceri cu compania respectiva. Si la fel de adevarat este si faptul ca niste donatii bine plasate pot imbunatati semnificativ imaginea firmei; ca urmare, clientii vor capata incredere si comenzile lor vor creste.
Managerul fiecarui departament trebuie sa fie permanent preocupat de profitabilitatea pe “felia” sa si, mai mult, trebuie sa poata arata in orice moment in ce masura se reflecta munca sa in rezultatele generale ale firmei. Atunci cand nu exista aceasta preocupare se poate ajunge la masuri neinspirate de genul “Ca sa reducem costurile, renuntam la cheltuielile cu reclama” sau “Eliminam bugetul alocat imbunatatirii produsului” sau “Desfiintam departamentul de relatii publice” sau “Anul acesta nu pleaca nimeni la specializare”. Si cum s-ar putea oare ataca asemenea masuri, daca nu se cunoaste impactul pozitiv al cheltuielilor cu reclama, cu imbunatatirea produsului etc. asupra profitului firmei?
Inchipuiti-va, de exemplu, ca dvs., ca manager general, ar trebui sa aprobati participarea catorva angajati la un curs de pregatire privind exploatarea cu maxima eficienta a unui anumit tip de echipament (pe care-l folositi si dvs. in firma). Poate ca prima reactie va fi sa nu acordati atentie acestui curs, gandindu-va ca n-ati face decat sa aruncati bani pe fereastra.
Dar daca seful departamentului de productie vine la dvs. si va arata ca, exploatand mai bine echipamentul, durata de viata a acestuia se mareste si se reduc si cheltuielile de intretinere (cu o suma de zece ori mai mare decat costul cursului), cu siguranta va veti schimba parerea.
Nu uitati niciodata ca un ban economisit este, de fapt, un ban castigat.
Un sfat practic in loc de concluzie
Alcatuiti o lista cu modurile in care munca dvs. si a fiecaruia dintre oamenii dvs. afecteaza profitul firmei. Studiati bine aceasta lista, fiti sigur ca intelegeti exact conexiunile care apar si ajutati-i si pe managerii din subordinea dvs. sa constientizeze aceste conexiuni.
Cu cat oamenii din firma inteleg mai bine relatia de tip "cauza si efect" dintre activitatea lor de zi cu zi si rezultele finale ale firmei, cu atat cresc sansele ca ei sa devina mai motivati si mai eficienti. De asemenea, succesul in afaceri este garatat si nu numai in afaceri ci si in viata de zi cu zi.
Oriunde in lume, calitatea managementului se apreciaza cel mai bine prin prisma abilitatii de a produce profit. Daca poti sa produci profit, esti O.K si ai succes in afaceri. Daca nu, e mai bine sa te lasi de management.
Profitul este elementul esential care tine lucrurile in miscare si acest lucru e valabil in orice economie, fie ea capitalista sau socialista.
Adevarul e ca nicio institutie (observati cat de general e termenul) nu poate functiona daca nu genereaza profit. Chiar si o biserica, oricat de "non-profit" ar fi ea, trebuie sa-si acopere cumva cheltuielile (si de-aceea comercializeaza lumanari si calendare sau percepe taxe pentru nunti sau botezuri).
Iar in cazul unei afaceri importanta profitului nici nu mai trebuie reliefata, pentru ca insasi ideea de "afacere" este compromisa daca activitatea desfasurata merge in pierdere.
Si, in aceste conditii, e surprinzator faptul ca exista destui manageri care scapa din vedere acest obiectiv fundamental al muncii lor: obtinerea de profit. Ei par sa se concentreze mai degraba pe rezolvarea problemelor punctuale, care apar zi de zi, si par sa nu vada imaginea de ansamblu. Pentru ei, a-si face datoria inseamna doar sa lucreze cu constiinciozitate.
idei de afaceri
Un manager in adevaratul sens al cuvantului are insa o atitudine complet diferita, orientata strict spre obtinerea de profit. Un astfel de manager n-o sa se laude niciodata ca munceste din greu 12 ore pe zi si nici n-o sa astepte sa fie premiat pentru faptul ca isi petrece weekend-ul la firma, rezolvand probleme, in loc sa fie in mijlocul familiei. El stie ca asemenea lucruri nu au absolut nici o importanta daca nu duc la obtinerea de rezultate. Ca urmare, el vede lucrurile dintr-o perspectiva foarte simpla: pierzi sau castigi. Fara variante intermediare.
Cine obtine profitul?
Nu se poate imagina nici macar un singur post intr-o firma, care sa nu aiba legatura cu profitul obtinut de respectiva firma. Chiar si responsabilul cu donatiile si actiunile de caritate dintr-o mare companie (sa ne imaginam ca ar exista un asemenea post si in Romania) are un cuvant de spus in aceasta privinta. Doar ca profitul pe care-l aduce el nu este foarte evident la prima vedere.
Ganditi-va insa ca, daca acel responsabil ar aproba niste donatii in scopuri care nu sunt pe gustul clientilor companiei, acestora le-ar scadea disponibilitatea de a face in continuare afaceri cu compania respectiva. Si la fel de adevarat este si faptul ca niste donatii bine plasate pot imbunatati semnificativ imaginea firmei; ca urmare, clientii vor capata incredere si comenzile lor vor creste.
Managerul fiecarui departament trebuie sa fie permanent preocupat de profitabilitatea pe “felia” sa si, mai mult, trebuie sa poata arata in orice moment in ce masura se reflecta munca sa in rezultatele generale ale firmei. Atunci cand nu exista aceasta preocupare se poate ajunge la masuri neinspirate de genul “Ca sa reducem costurile, renuntam la cheltuielile cu reclama” sau “Eliminam bugetul alocat imbunatatirii produsului” sau “Desfiintam departamentul de relatii publice” sau “Anul acesta nu pleaca nimeni la specializare”. Si cum s-ar putea oare ataca asemenea masuri, daca nu se cunoaste impactul pozitiv al cheltuielilor cu reclama, cu imbunatatirea produsului etc. asupra profitului firmei?
Inchipuiti-va, de exemplu, ca dvs., ca manager general, ar trebui sa aprobati participarea catorva angajati la un curs de pregatire privind exploatarea cu maxima eficienta a unui anumit tip de echipament (pe care-l folositi si dvs. in firma). Poate ca prima reactie va fi sa nu acordati atentie acestui curs, gandindu-va ca n-ati face decat sa aruncati bani pe fereastra.
Dar daca seful departamentului de productie vine la dvs. si va arata ca, exploatand mai bine echipamentul, durata de viata a acestuia se mareste si se reduc si cheltuielile de intretinere (cu o suma de zece ori mai mare decat costul cursului), cu siguranta va veti schimba parerea.
Nu uitati niciodata ca un ban economisit este, de fapt, un ban castigat.
Un sfat practic in loc de concluzie
Alcatuiti o lista cu modurile in care munca dvs. si a fiecaruia dintre oamenii dvs. afecteaza profitul firmei. Studiati bine aceasta lista, fiti sigur ca intelegeti exact conexiunile care apar si ajutati-i si pe managerii din subordinea dvs. sa constientizeze aceste conexiuni.
Cu cat oamenii din firma inteleg mai bine relatia de tip "cauza si efect" dintre activitatea lor de zi cu zi si rezultele finale ale firmei, cu atat cresc sansele ca ei sa devina mai motivati si mai eficienti. De asemenea, succesul in afaceri este garatat si nu numai in afaceri ci si in viata de zi cu zi.
Abonați-vă la:
Postări (Atom)