Regula esentiala in afaceri este sa nu pierdeti din priviri miscarile concurentilor. Castigarea luptei in fata concurentei porneste de la ideea ca nimeni nu poate fi puternic peste tot. Un manager atent gaseste intotdeauna un domeniu usor de cucerit cu mijloacele pe care le are la dispozitie.
Pont! Bazati-va pe informatii obtinute direct de la sursa, nu doar pe cercetarea de birou!
Surprinzator de multi directori de vanzari sau de marketing nu cunosc concurenta decat vag. Ceea ce cunosc despre concurenti provine mai ales din publicitatea facuta in mass-media, din eventualele oferte pe care le obtin si din ceea ce povestesc agentii de vanzari.
Pentru a intelege concurentii, este foarte important ca directorii sa aiba informatiile cat mai „de la sursa“. Trebuie deci sa vorbeasca personal cu clientii care folosesc produsele sau serviciile concurentilor, sa testeze (daca acest lucru este posibil in domeniul respectiv de activitate) modul cum vanzatorii concurentului abordeaza clientii, sa participe la evenimente la care participa si concurentii (targuri, simpozioane etc.), sa incerce sa cunoasca personal pe omologii lor de la concurenta pentru a sti ce personalitate au, ce calitati si ce defecte.
Pont! Identificati punctele tari ale concurentei!
Pentru a recunoaste adevaratele puncte tari ale concurentei, cel mai simplu mod este sa inversati rolurile:
* Ce s-ar intampla cu concurenta daca ar vinde produsele dvs. si dvs. pe ale lor?
* Ce s-ar intampla cu concurenta daca ar vinde la preturile dvs. si dvs. la ale lor?
* Ce s-ar intampla cu concurenta daca ar folosi metodele dvs. de promovare si dvs. pe ale lor?
* Ce s-ar intampla cu concurenta daca ar folosi reteaua dvs. de distributie si dvs. pe a lor?
* Ce s-ar intampla cu concurenta daca ar adopta metodele dvs. de finantare a clientilor si dvs. pe ale lor?
* Ce s-ar intampla cu concurentii daca ar reactiona la fel de rapid ca dvs. si dvs. la fel de rapid
ca ei?
Cum puteti descoperi pilonul subred pe care se sprijina taria concurentilor?
Pont! O idee larg raspandita este ca trebuie sa atacati in punctul slab al concurentului. Este ca si cum am spune ca pentru a invinge un tigru trebuie sa-l impuscati in coada.
Forta concurentului sta in punctele tari identificate mai sus. Fiecare punct tare trebuie sustinut prin actiuni si prin cheltuieli. Cum nimeni nu poate actiona peste tot sau cheltui oricat de mult, intotdeauna vor exista niste piloni subrezi pe care se sprijina taria concurentului sau niste portite deschise prin care puteti sa patrundeti.
Exemplu:
Unii producatori de cosmetice isi fac reclama puternica in publicatii si prin televiziune. Acest mod de a promova produsele este foarte scump si se potriveste bine cu distributia de masa (prin supermarketuri si hipermarketuri). Asta inseamna ca de obicei marjele la asemenea produse sunt foarte mici, deoarece concurenta intre produsele din supermarketuri este acerba.
Pentru un asemenea producator nu este deci rentabil sa detina un magazin specializat pe produse cosmetice, chiar daca fabrica intreaga gama, de la sampoane pana la farduri. Printr-un asemenea magazin ar avea vanzari mai mici decat prin raionul de cosmetice al unui supermarket sau hipermarket.
De asemenea, nu poate nici sa foloseasca metoda vanzarii prin agenti, deoarece din cantitatile relativ mici pe care le vinde un agent nu s-ar strange suficienti bani incat sa i se poata oferi un salariu satisfacator.
Asta face ca impotriva unui producator de cosmetice care isi poate permite bugete de publicitate mari si care lucreaza cu mari retele de distributie, alti producatori sa lupte deschizand magazine specializate (cu denumiri gen „centre de frumusete“ sau „clinici cosmetice“), cu personal inalt calificat si cu produse scumpe.
Sau pot adopta vanzarea unor produse scumpe prin agenti denumiti „consultanti“. Produsele vandute in acest mod nu sunt mai bune decat cele vandute prin supermarketuri (daca ne referim la producatorii mari, care au sisteme riguroase de testare si de asigurare a calitatii), dar par mai bune din varii motive cum ar fi:
1. Clientul alege un produs care chiar i se potriveste, datorita ajutorului pe care-l primeste de la personalul inalt calificat al magazinului sau din partea consultantului.
2. Clientul asociaza adesea un pret ridicat cu o calitate superioara.
3. Clientul asociaza produsul cu un statut social superior, deoarece in asemenea „clinici“ nu vin de obicei aceleasi persoane care pot fi intalnite in supermarketuri.
Rezultatul pe termen lung este ca asemenea firme acumuleaza suficiente resurse financiare ca sa-si apere afacerea (deschid noi magazine, isi largesc reteau de agenti si fac publicitate in mass-media vanzarii prin agenti).
In general, pentru a invinge concurentii trebuie sa actionati in asa fel incat ceea ce constituie punctul lor forte sa nu poata fi folosit impotriva dvs. (cum a fost cazul mai sus, cu un buget de publicitate important).
Exemplu:
Unii concurenti au acaparat deja rafturile marilor distribuitori gen supermarketuri si hipermarketuri. Din acest motiv este foarte greu sa patrundeti in aceste retele de distributie cu produsele dvs.
Ceea ce este important de inteles este ca nimeni nu ramane vesnic stapan pe locul din raft si ca marii distribuitori sunt foarte atrasi de rulajele mari.
Pont! Pentru ca produsul dvs. sa poata fi acceptat, trebuie sa aratati ca este cerut. Cei care lucreaza cu retelele de hipermarketuri sau supermarketuri devin prizonierii aceluiasi model de afaceri ca si marii producatori: trebuie sa vanda cu marje mici si sa se bazeze pe rulaje mari.
In plus, ei sunt obligati prin contract sa ofere marilor retele cele mai bune preturi. Asta ii face sa nu poata sa-si apere teritoriile care raman in afara ariei de acoperire a supermarketurilor si hipermarketurilor.
Consecinta importanta a acestei situatii este ca firma dvs. se va adresa distribuitorilor care sunt concurati de marile retele. Viteza de reactie este foarte importanta: in general, marii distribuitori ii elimina incet-incet pe cei mici, dar exista timp suficient, daca firma isi sincronizeaza bine actiunile, ca sa realizam un rulaj important prin distribuitorii mici, beneficiind si de marje mai bune.
In acest fel, firma dvs. poate arata marilor distribuitori ca produsele ei au cautare si a acumulat suficienti bani ca sa-si permita sa suporte costurile initiale ridicate pe care le presupune intrarea intr-un supermarket sau hipermarket.
Pont! Indiferent de resursele financiare sau materiale pe care le aveti la dispozitie, concurenta poate fi invinsa prin inteligenta si viteza de reactie.
Nimeni nu poate fi puternic peste tot si nici macar nu isi poate apara bine sursele puterii. Din aceasta cauza, daca intelegeti care sunt punctele cu adevarat tari ale concurentilor, puteti identifica zonele pe care acestia nu le acopera bine si in care ati putea deveni suficient de puternici.
Se afișează postările cu eticheta management. Afișați toate postările
Se afișează postările cu eticheta management. Afișați toate postările
marți, 7 septembrie 2010
Plan de succesiune in firma dvs.
Asigurarea suportului angajatilor in dezvoltarea cu succes a companiei prin elaborarea si implementarea unui plan real si eficient de succesiune a devenit un element de strategie in planificarea activitatii unei afaceri.
Planificarea succesiunii este o parte a procesului de pregatire a viitorului companiei. Pentru a avea succes in aceasta activitate trebuie sa pregatiti succesiunea nu doar pentru CEO-ul companiei, ci sa va ganditi la toate pozitiile si la toate persoanele-cheie.
Este foarte greu, daca nu aproape imposibil, sa promovati pe cineva cu succes daca nu aveti o alta persoana pregatita si capabila sa ocupe pozitia care ramane vacanta.
Pentru implementarea cu succes a unui plan de succesiune va trebui sa va raspundeti cel putin la urmatoarele intrebari:
• Care este directia de dezvoltare a companiei pe termen lung?
• Aveti un plan strategic efectiv dupa care sa va ghidati in urmarirea acestei directii?
• Care sunt zonele-cheie care necesita continuitate si dezvoltare permanenta a resurselor umane din companie?
• Care sunt persoanele-cheie pe care doriti sa le dezvoltati pentru viitor?
• Cum se incadreaza planul de succesiune in strategia generala a companiei?
• Va concentrati eforturile in zonele in care veniturile vor fi cele mai mari?
• Care este parcursul unei cariere in compania dvs. pe care ar trebui sa il urmeze cei mai talentati angajati?
• Aveti stabilita planificarea carierei pentru fiecare pozitie-cheie din companie in conformitate cu abilitatile si talentele oamenilor pe care ii aveti in vedere?
• Angajatii dvs. lucreaza in mod frecvent peste programul normal de lucru? Cat de mult depinde succesul activitatii companiei de munca suplimentara neplatita a lor?
• Ce faceti in situatia in care angajatii isi iau laptopul companiei pe perioada weekend-ului pentru a lucra si a pastra contactul cu locul de munca? Aprobati comportamentul lor, mai ales ca si dvs. faceti acelasi lucru?
• Va intrebati vreodata daca aveti cea mai potrivita cultura organizationala in companie?
• Ati intreprins vreodata pasi concreti in a sprijini angajatii dvs. sa obtina un echilibru intre viata profesionala si cea de familie?
Consecinte negative
Pe termen scurt, ignorarea acestor aspecte ar putea conduce la concluzia ca acest mod de activitate este productiv pentru companie. Pe termen lung, insa, veti avea de suportat multe consecinte negative:
- absente numeroase si din ce in ce mai frecvente ale angajatilor stresati sau bolnavi;
- cheltuieli costisitoare cu numirea si pregatirea altor angajati pentru inlocuirea celor absenti;
- stres si nopti nedormite pentru top management in incercarea de a gasi solutii de rezolvare a problemelor create de pierderea angajatilor-cheie.
Solutia consta in elaborarea unor planuri de succesiune si implementarea unei culturi organizationale care sa favorizeze realizarea unui echilibru intre viata profesionala si cea de familie.
Nu elaborati planificari de cariere “virtuale”, care nu tin cont de specificul companiei, nevoile reale si particularitatile angajatilor vizati pentru promovare.
Fiecare situatie de succesiune trebuie sa fie analizata si optimizata in functie de particularitatile si necesitatile companiei si ale fiecarui angajat in parte.
Planificare pro-activa
Planificarea succesiunii trebuie sa fie pro-activa: rotiti angajatii pe care intentionati sa ii avansati pe mai multe posturi pentru a fi pregatiti si a capata experienta inainte ca acestia sa fie necesari in postul respectiv.
In plus, este nevoie sa alocati timp suficient succesorilor sa se dezvolte. Nu trebuie sa le cereti sa invete toate responsabilitatile si activitatile peste noapte.
In elaborarea strategiilor pentru planurile de succesiune puteti avea diferite abordari, in functie de situatia existenta in compania dvs.:
Exemplu
S-ar putea sa fie suficient sa rotiti angajatii candidati la o succesiune de pe o pozitie pe alta pentru a le oferi o gama larga de experiente in scopul de a se pregati pentru a ocupa un post ramas vacant.
Sau s-ar putea sa fie nevoie de o implicare mult mai serioasa in selectarea departamentelor sau disciplinelor in care vor fi implicati angajatii pentru pregatirea lor in vederea ocuparii unor noi pozitii.
In unele cazuri, pregatirea si promovarea unui angajat pe o anumita pozitie depinde in proportie foarte mare de cultura organizationala si de procesele existente in companie.
In alte cazuri, deciziile privind modalitatea in care se realizeaza succesiunea depind si de capabilitatile si competentele angajatilor candidati, nu doar de structura si procesele existente in companie.
Planificarea trebuie revizuita cel putin o data pe an si chiar mai des, in functie de realitate care este in continua schimbare.
Planificarea succesiunii este o parte a procesului de pregatire a viitorului companiei. Pentru a avea succes in aceasta activitate trebuie sa pregatiti succesiunea nu doar pentru CEO-ul companiei, ci sa va ganditi la toate pozitiile si la toate persoanele-cheie.
Este foarte greu, daca nu aproape imposibil, sa promovati pe cineva cu succes daca nu aveti o alta persoana pregatita si capabila sa ocupe pozitia care ramane vacanta.
Pentru implementarea cu succes a unui plan de succesiune va trebui sa va raspundeti cel putin la urmatoarele intrebari:
• Care este directia de dezvoltare a companiei pe termen lung?
• Aveti un plan strategic efectiv dupa care sa va ghidati in urmarirea acestei directii?
• Care sunt zonele-cheie care necesita continuitate si dezvoltare permanenta a resurselor umane din companie?
• Care sunt persoanele-cheie pe care doriti sa le dezvoltati pentru viitor?
• Cum se incadreaza planul de succesiune in strategia generala a companiei?
• Va concentrati eforturile in zonele in care veniturile vor fi cele mai mari?
• Care este parcursul unei cariere in compania dvs. pe care ar trebui sa il urmeze cei mai talentati angajati?
• Aveti stabilita planificarea carierei pentru fiecare pozitie-cheie din companie in conformitate cu abilitatile si talentele oamenilor pe care ii aveti in vedere?
• Angajatii dvs. lucreaza in mod frecvent peste programul normal de lucru? Cat de mult depinde succesul activitatii companiei de munca suplimentara neplatita a lor?
• Ce faceti in situatia in care angajatii isi iau laptopul companiei pe perioada weekend-ului pentru a lucra si a pastra contactul cu locul de munca? Aprobati comportamentul lor, mai ales ca si dvs. faceti acelasi lucru?
• Va intrebati vreodata daca aveti cea mai potrivita cultura organizationala in companie?
• Ati intreprins vreodata pasi concreti in a sprijini angajatii dvs. sa obtina un echilibru intre viata profesionala si cea de familie?
Consecinte negative
Pe termen scurt, ignorarea acestor aspecte ar putea conduce la concluzia ca acest mod de activitate este productiv pentru companie. Pe termen lung, insa, veti avea de suportat multe consecinte negative:
- absente numeroase si din ce in ce mai frecvente ale angajatilor stresati sau bolnavi;
- cheltuieli costisitoare cu numirea si pregatirea altor angajati pentru inlocuirea celor absenti;
- stres si nopti nedormite pentru top management in incercarea de a gasi solutii de rezolvare a problemelor create de pierderea angajatilor-cheie.
Solutia consta in elaborarea unor planuri de succesiune si implementarea unei culturi organizationale care sa favorizeze realizarea unui echilibru intre viata profesionala si cea de familie.
Nu elaborati planificari de cariere “virtuale”, care nu tin cont de specificul companiei, nevoile reale si particularitatile angajatilor vizati pentru promovare.
Fiecare situatie de succesiune trebuie sa fie analizata si optimizata in functie de particularitatile si necesitatile companiei si ale fiecarui angajat in parte.
Planificare pro-activa
Planificarea succesiunii trebuie sa fie pro-activa: rotiti angajatii pe care intentionati sa ii avansati pe mai multe posturi pentru a fi pregatiti si a capata experienta inainte ca acestia sa fie necesari in postul respectiv.
In plus, este nevoie sa alocati timp suficient succesorilor sa se dezvolte. Nu trebuie sa le cereti sa invete toate responsabilitatile si activitatile peste noapte.
In elaborarea strategiilor pentru planurile de succesiune puteti avea diferite abordari, in functie de situatia existenta in compania dvs.:
Exemplu
S-ar putea sa fie suficient sa rotiti angajatii candidati la o succesiune de pe o pozitie pe alta pentru a le oferi o gama larga de experiente in scopul de a se pregati pentru a ocupa un post ramas vacant.
Sau s-ar putea sa fie nevoie de o implicare mult mai serioasa in selectarea departamentelor sau disciplinelor in care vor fi implicati angajatii pentru pregatirea lor in vederea ocuparii unor noi pozitii.
In unele cazuri, pregatirea si promovarea unui angajat pe o anumita pozitie depinde in proportie foarte mare de cultura organizationala si de procesele existente in companie.
In alte cazuri, deciziile privind modalitatea in care se realizeaza succesiunea depind si de capabilitatile si competentele angajatilor candidati, nu doar de structura si procesele existente in companie.
Planificarea trebuie revizuita cel putin o data pe an si chiar mai des, in functie de realitate care este in continua schimbare.
Distributia prin Internet
Vanzarile prin Internet ridica o serie intreaga de probleme noi, nu numai pentru afacerea ta, dar si pentru planul pe care il scrii:
- Cat de sigur este site-ul tau? Daca te lasa computerul sau imprimanta, afacerea ta pierde o zi sau o saptamana?
- Ai un firewall, o protectie prin antivirus, un sistem bun de copii de siguranta?
- Ai propriul tau site sau esti gazduit pe al altcuiva?
- Site-ul tau este deosebit de inteligent/bine conceput? Cine il scrie si il intretine?
- Iti onorezi singur comenzile sau le subcontractezi?
- Cum iti gasesc clientii site-ul?
- Esti prezent pe site-urile pe care se compara preturi?
- Ai link-uri de marketing si trimiteri catre alte site-uri?
- Cate „clicuri“ ai pe saptamana si cum se regasesc in vanzari?
Legume
Chiar azi am citit povestea unei mici intreprinderi care vindea pantofi cu numere foarte mari prin Internet in intreaga lume, bazandu-se, in principal, pe un motor de cautare important pentru clienti. Pe neasteptate, motorul si-a modificat algoritmii de cautare, firma nemaifiind afisata in primele pagini de rezultate, lucru care a dus implicit si la prabusirea afacerii. M-am intrebat de ce o asemenea firma specializata nu si-a construit o baza de date cu clientii vechi pe care ii putea contacta direct si de ce nu a pus la punct o schema de fidelizare a clientilor prin servicii de calitate sau printr-o schema de tip „urmatorul produs cumparat este gratuit“. Daca proprietarul ar fi conceput un plan de afaceri, in timp ce ar fi scris ca „nouazeci la suta din afacerea noastra se realizeaza prin motorul de cautare xxx“, nu si-ar fi pus o intrebare legata de problema dependentei si a vulnerabilitatii care l-ar fi facut sa se gandeasca la ele?
Una din marile probleme legate de vanzarile prin Internet consta in suportul pe unul sau doua canale; o alta problema este cat de dinamica poate fi o astfel de piata. Firma mea vinde carti pe Internet. In unele perioade ale anului obtinem reduceri bune de la furnizorii nostri si lansam oferte speciale, putand vinde sub pretul concurentei. In primul an in care am facut acest lucru am observat ca in cateva saptamani concurent a ne-a egalat sau ne-a sublicitat multe preturi. In al doilea an ne-au egalat preturile pentru cel mai bine vandute titluri intr-o saptamana.
Acum trebuie sa verificam constant preturile de pe aceasta piata, unde pretul este vital. Aceste probleme sunt reflectate in modul in care ar trebui sa iti scrii planul de afaceri. Este mai esential ca oricand sa abordezi punctele vulnerabile si situatiile ipotetice. Daca preturile pe piata ta nu se misca mult, atunci spune asta; daca ai propriul software de comparare si ajustare a preturilor, spune! Daca stai ca mine zilnic in fata computerului si ajustezi preturile, atunci spune asa!
Site-ul tau este gandit pentru vanzari? De exemplu, o firma de consultanta rareori castiga clienti noi prin intermediul site-ului sau; totusi, cele mai multe au unul. Scopul lui este de a consolida alte metode directe, de vanzare. In general, potential clientii se castiga prin recomandari sau contacte personale; ulterior, vanzarea este consolidata de site-ul web care adauga substanta unei prezentari. Asadar, vorbeste in planul tau despre scopurile site-ului.
Exista si lucruri care sunt la fel ca in orice afacere conventionala, dar pe care oamenii le vad oarecum diferit cand vine vorba deWorldWideWeb. Am primit un plan de afaceri pentru o afacere de pe Internet care era prezentata ca fiind a doua dupa Amazon. Acum vanzarile site-ului Amazon in intreaga lume sunt de 2.000 de ori mai mari. Este o comparatie de bun-simt? Daca ar fi fost vorba de o afacere cu caramizi sau cu mortar sau un supermarket de familie, oare s-ar fi comparat cu Tesco, cu Carrefour sau cu Walmart? Banuiesc ca nu. Internetul creeaza usor iluzia maretiei.
- Cat de sigur este site-ul tau? Daca te lasa computerul sau imprimanta, afacerea ta pierde o zi sau o saptamana?
- Ai un firewall, o protectie prin antivirus, un sistem bun de copii de siguranta?
- Ai propriul tau site sau esti gazduit pe al altcuiva?
- Site-ul tau este deosebit de inteligent/bine conceput? Cine il scrie si il intretine?
- Iti onorezi singur comenzile sau le subcontractezi?
- Cum iti gasesc clientii site-ul?
- Esti prezent pe site-urile pe care se compara preturi?
- Ai link-uri de marketing si trimiteri catre alte site-uri?
- Cate „clicuri“ ai pe saptamana si cum se regasesc in vanzari?
Legume
Chiar azi am citit povestea unei mici intreprinderi care vindea pantofi cu numere foarte mari prin Internet in intreaga lume, bazandu-se, in principal, pe un motor de cautare important pentru clienti. Pe neasteptate, motorul si-a modificat algoritmii de cautare, firma nemaifiind afisata in primele pagini de rezultate, lucru care a dus implicit si la prabusirea afacerii. M-am intrebat de ce o asemenea firma specializata nu si-a construit o baza de date cu clientii vechi pe care ii putea contacta direct si de ce nu a pus la punct o schema de fidelizare a clientilor prin servicii de calitate sau printr-o schema de tip „urmatorul produs cumparat este gratuit“. Daca proprietarul ar fi conceput un plan de afaceri, in timp ce ar fi scris ca „nouazeci la suta din afacerea noastra se realizeaza prin motorul de cautare xxx“, nu si-ar fi pus o intrebare legata de problema dependentei si a vulnerabilitatii care l-ar fi facut sa se gandeasca la ele?
Una din marile probleme legate de vanzarile prin Internet consta in suportul pe unul sau doua canale; o alta problema este cat de dinamica poate fi o astfel de piata. Firma mea vinde carti pe Internet. In unele perioade ale anului obtinem reduceri bune de la furnizorii nostri si lansam oferte speciale, putand vinde sub pretul concurentei. In primul an in care am facut acest lucru am observat ca in cateva saptamani concurent a ne-a egalat sau ne-a sublicitat multe preturi. In al doilea an ne-au egalat preturile pentru cel mai bine vandute titluri intr-o saptamana.
Acum trebuie sa verificam constant preturile de pe aceasta piata, unde pretul este vital. Aceste probleme sunt reflectate in modul in care ar trebui sa iti scrii planul de afaceri. Este mai esential ca oricand sa abordezi punctele vulnerabile si situatiile ipotetice. Daca preturile pe piata ta nu se misca mult, atunci spune asta; daca ai propriul software de comparare si ajustare a preturilor, spune! Daca stai ca mine zilnic in fata computerului si ajustezi preturile, atunci spune asa!
Site-ul tau este gandit pentru vanzari? De exemplu, o firma de consultanta rareori castiga clienti noi prin intermediul site-ului sau; totusi, cele mai multe au unul. Scopul lui este de a consolida alte metode directe, de vanzare. In general, potential clientii se castiga prin recomandari sau contacte personale; ulterior, vanzarea este consolidata de site-ul web care adauga substanta unei prezentari. Asadar, vorbeste in planul tau despre scopurile site-ului.
Exista si lucruri care sunt la fel ca in orice afacere conventionala, dar pe care oamenii le vad oarecum diferit cand vine vorba deWorldWideWeb. Am primit un plan de afaceri pentru o afacere de pe Internet care era prezentata ca fiind a doua dupa Amazon. Acum vanzarile site-ului Amazon in intreaga lume sunt de 2.000 de ori mai mari. Este o comparatie de bun-simt? Daca ar fi fost vorba de o afacere cu caramizi sau cu mortar sau un supermarket de familie, oare s-ar fi comparat cu Tesco, cu Carrefour sau cu Walmart? Banuiesc ca nu. Internetul creeaza usor iluzia maretiei.
Un inceput de succes
Urmeaza aceste sfaturi pentru a mari sansele de succes cand incepi o afacere.
Ai cea mai buna idee de afacere care poate fi pusa pe picioare de acasa. Nu iti vine sa crezi ca nu s-a mai gandit nimeni la ea pana acum. Sau, daca cineva s-a mai gandit, nu a avut viziunea, priceperea sau pasiunea ta. Esti convins ca aceasta afacere este cheia viitorului tau de succes.
Si acum? Cea mai buna cale pentru a imbunatati sansele de succes este sa te misti incet si atent atunci cand incepi o afacere. Fa asta, si te poti alatura celor 70 procente din afacerile care au succes in primii doi ani de activitate.
1. Incepe cu un plan. Nu toate afacerile care pot fi facute acasa au nevoie de un plan oficial de afaceri, dar fiecare antreprenor trebuie sa acorde un anumit timp planificarii. Inainte sa incepi sa renovezi sau sa construiesti, stabileste cati bani trebuie sa investesti si in ce, care sunt scopurile tale (pe termen scurt si lung), planul de marketing si toate detaliile (de exemplu, ai nevoie de un cont bancar separat?).
2. Gaseste pe cineva care sa te sfatuiasca. E posibil sa stii pe cineva care a avut succes in infiintarea unei afaceri mici, si simti ca ai putea sa ii ceri sfatul. Cauta ajutor si la alte afaceri mici, la furnizori, profesionisti, agentii guvernamentale, angajati sau alte asociatii. Fii activ, pune intrebari, si invata cat de mult poti.
3. Banii din banca. Nu renunta la jobul actual. Creaza un cont de economii cu fonduri suficiente cat sa acopere cel putin sase luni de facturi. Acest lucru va fi folositor pentru bugetul tau. Chiar daca saracia te poate motiva, este mai usor sa lucrezi cand ai electricitate si cand casa ta este in siguranta.
4. Ramai competitiv pe piata. Chiar daca esti convins ca afacerea ta este unica, trebuie sa faci o analiza a concurentei pe piata, incluzand aici produse, preturi, promotii, publicitate, distributie, calitate si servicii. De asemenea, trebuie sa ai grija la influentele din afara, care iti pot afecta businessul. Trebuie sa cunosti ce anume face diferenta intre tine si concurentii tai. Serviciile, pretul sau calitatea? Oricare ar fi, lucreaza la el.
5. Dezvolta cat poti. Cea mai buna metoda de a-ti creste afacerea este din vorba in vorba, de la client la client. Cere referinte clientilor multumiti, ofera consultanta gratuita noilor veniti. Fa numele tau sa circule pentru a-ti construi un brand. Mergi la evenimentele din industria ta: conferinte, intalniri ale asociatiilor si seminarii. Mergi totodata si la evenimentele din industria in care lucreaza clientii tai, socializeaza, si stai tot timpul cu cardul pregatit. In plus, fa munca voluntara in scopuri caritabile, care au legatura cu activitatea ta.
Concentreaza-te sa atragi cat mai multi clienti valorosi, care platesc la timp si cu care poti lucra usor. Cu ceva planificari inainte, sfaturi folositoare si pasiune pentru succes, te poti alatura miilor de proprietari de afaceri care si-au gasit solutia ideala chiar in propriile case.
Ai cea mai buna idee de afacere care poate fi pusa pe picioare de acasa. Nu iti vine sa crezi ca nu s-a mai gandit nimeni la ea pana acum. Sau, daca cineva s-a mai gandit, nu a avut viziunea, priceperea sau pasiunea ta. Esti convins ca aceasta afacere este cheia viitorului tau de succes.
Si acum? Cea mai buna cale pentru a imbunatati sansele de succes este sa te misti incet si atent atunci cand incepi o afacere. Fa asta, si te poti alatura celor 70 procente din afacerile care au succes in primii doi ani de activitate.
1. Incepe cu un plan. Nu toate afacerile care pot fi facute acasa au nevoie de un plan oficial de afaceri, dar fiecare antreprenor trebuie sa acorde un anumit timp planificarii. Inainte sa incepi sa renovezi sau sa construiesti, stabileste cati bani trebuie sa investesti si in ce, care sunt scopurile tale (pe termen scurt si lung), planul de marketing si toate detaliile (de exemplu, ai nevoie de un cont bancar separat?).
2. Gaseste pe cineva care sa te sfatuiasca. E posibil sa stii pe cineva care a avut succes in infiintarea unei afaceri mici, si simti ca ai putea sa ii ceri sfatul. Cauta ajutor si la alte afaceri mici, la furnizori, profesionisti, agentii guvernamentale, angajati sau alte asociatii. Fii activ, pune intrebari, si invata cat de mult poti.
3. Banii din banca. Nu renunta la jobul actual. Creaza un cont de economii cu fonduri suficiente cat sa acopere cel putin sase luni de facturi. Acest lucru va fi folositor pentru bugetul tau. Chiar daca saracia te poate motiva, este mai usor sa lucrezi cand ai electricitate si cand casa ta este in siguranta.
4. Ramai competitiv pe piata. Chiar daca esti convins ca afacerea ta este unica, trebuie sa faci o analiza a concurentei pe piata, incluzand aici produse, preturi, promotii, publicitate, distributie, calitate si servicii. De asemenea, trebuie sa ai grija la influentele din afara, care iti pot afecta businessul. Trebuie sa cunosti ce anume face diferenta intre tine si concurentii tai. Serviciile, pretul sau calitatea? Oricare ar fi, lucreaza la el.
5. Dezvolta cat poti. Cea mai buna metoda de a-ti creste afacerea este din vorba in vorba, de la client la client. Cere referinte clientilor multumiti, ofera consultanta gratuita noilor veniti. Fa numele tau sa circule pentru a-ti construi un brand. Mergi la evenimentele din industria ta: conferinte, intalniri ale asociatiilor si seminarii. Mergi totodata si la evenimentele din industria in care lucreaza clientii tai, socializeaza, si stai tot timpul cu cardul pregatit. In plus, fa munca voluntara in scopuri caritabile, care au legatura cu activitatea ta.
Concentreaza-te sa atragi cat mai multi clienti valorosi, care platesc la timp si cu care poti lucra usor. Cu ceva planificari inainte, sfaturi folositoare si pasiune pentru succes, te poti alatura miilor de proprietari de afaceri care si-au gasit solutia ideala chiar in propriile case.
Cum sa va fidelizati clientii
Programele de loialitate determina clienti importanti sa se intoarca la dvs.!
O zicala cunoscuta din zona afacerilor spune ca este mai usor si mai putin costisitor sa pastrezi clientii existenti decat sa cauti in permanenta altii noi. Acesta este motivul pentru care programele de loialitate s-au dovedit a fi asa populare in randul proprietarilor de afaceri mici.
Aceste programe includ:
* Cardurile cu puncte - un client, atunci cand aduna un anumit numar de puncte sau cand ajunge la o anumita suma cheltuita, primeste un produs sau un serviciu de o anumita valoare.
De exemplu, cumperi zece cafele, iar pe a unsprezecea o primesti gratis.
* Cardurile de reduceri - prin care cel care il detine, beneficiaza de reduceri pentru anumite produse sau servicii.
* Recompense sau bani inapoi - pentru o anumita suma de bani cheltuita, clientul primeste o alta suma de bani, care poate fi folosita la randul ei, pentru produsele firmei care ofera aceasta promotie.
De exemplu, pentru fiecare 300 lei cheltuiti, primesti un card cadou de 20 lei, valabil in acel magazin.
* Cupoanele speciale - se ofera numai clientilor fideli. Puteti trimite un mesaj de multumire scris de mana (personalizat), caruia sa ii atasati un cupon. Clientii vor aprecia acesta actiune.
Acesta este un exemplu bun de program de fidelizare. Dar sunt si cazuri in care este foarte usor sa gresiti si sa cadeti intr-o capcana. Puteti starni confuzii in randul clientilor daca regulile sunt prea complicate, daca recompensa este prea greu de obtinut sau daca oferta nu prezinta interes.
Cei mai multi antreprenori din zona afacerilor mici se gandesc ce i-ar incanta, ce i-ar motiva pe ei si apoi pe clienti.
Proprietarii de afaceri mici repeta o anumita gresala de foarte mult timp. Oferta este de obicei ceva care nu are nici o valoare pentru cel care o face, ceea ce este gresit. Oferta trebuie sa fie valoroasa pentru ambele parti, sa para ca incheiati o afacere cu clientul.
Cu alte cuvinte, atunci cand promotiile sau programele de fidelizare nu functioneaza este din cauza faptului ca aceste programe se concentreaza pe ceea ce isi doreste proprietarul si nu pe ceea ce si-ar dori sau ar fi valoros pentru client. Reflectarea asupra acestor fapte va ajuta sa va asigurati ca programele pe care doriti sa le initializati sunt exact ceea ce se presupun a fi.
O zicala cunoscuta din zona afacerilor spune ca este mai usor si mai putin costisitor sa pastrezi clientii existenti decat sa cauti in permanenta altii noi. Acesta este motivul pentru care programele de loialitate s-au dovedit a fi asa populare in randul proprietarilor de afaceri mici.
Aceste programe includ:
* Cardurile cu puncte - un client, atunci cand aduna un anumit numar de puncte sau cand ajunge la o anumita suma cheltuita, primeste un produs sau un serviciu de o anumita valoare.
De exemplu, cumperi zece cafele, iar pe a unsprezecea o primesti gratis.
* Cardurile de reduceri - prin care cel care il detine, beneficiaza de reduceri pentru anumite produse sau servicii.
* Recompense sau bani inapoi - pentru o anumita suma de bani cheltuita, clientul primeste o alta suma de bani, care poate fi folosita la randul ei, pentru produsele firmei care ofera aceasta promotie.
De exemplu, pentru fiecare 300 lei cheltuiti, primesti un card cadou de 20 lei, valabil in acel magazin.
* Cupoanele speciale - se ofera numai clientilor fideli. Puteti trimite un mesaj de multumire scris de mana (personalizat), caruia sa ii atasati un cupon. Clientii vor aprecia acesta actiune.
Acesta este un exemplu bun de program de fidelizare. Dar sunt si cazuri in care este foarte usor sa gresiti si sa cadeti intr-o capcana. Puteti starni confuzii in randul clientilor daca regulile sunt prea complicate, daca recompensa este prea greu de obtinut sau daca oferta nu prezinta interes.
Cei mai multi antreprenori din zona afacerilor mici se gandesc ce i-ar incanta, ce i-ar motiva pe ei si apoi pe clienti.
Proprietarii de afaceri mici repeta o anumita gresala de foarte mult timp. Oferta este de obicei ceva care nu are nici o valoare pentru cel care o face, ceea ce este gresit. Oferta trebuie sa fie valoroasa pentru ambele parti, sa para ca incheiati o afacere cu clientul.
Cu alte cuvinte, atunci cand promotiile sau programele de fidelizare nu functioneaza este din cauza faptului ca aceste programe se concentreaza pe ceea ce isi doreste proprietarul si nu pe ceea ce si-ar dori sau ar fi valoros pentru client. Reflectarea asupra acestor fapte va ajuta sa va asigurati ca programele pe care doriti sa le initializati sunt exact ceea ce se presupun a fi.
Etapele proiectului de fuziune
2.1. Inventarierea si evaluarea elementelor de activ si de pasiv
Inventarierea si evaluarea elementelor de activ si de pasiv ale societatilor participante la fuziune reprezinta o etapa importanta din cadrul procesului de fuziune, deoarece rezultatele ei pot influenta semnificativ raportul de schimb si structura de capital in urma procesului de fuziune.
Elementele de activ si de pasiv, odata inventariate, pot suferi in urma evaluarii ajustari semnificative fata de valoarea contabila, astfel incat aceste elemente sa fie reflectate la calculul aportului net in fuziune la valoarea justa ori la valoarea recuperabila neta, dupa caz. Asadar, ratiunea principala a reevaluarii in aceasta etapa este legata de reflectarea unei valori juste a aportului net cu care societatile participante intra in procesul de fuziune, astfel incat raportul de schimb sa fie real, iar majorarea de capital social sa fie corespunzatoare.
Referitor la impactul ajustarilor de valoare consideram relevant urmatoarea situatie (exemplu): o practica frecventa la nivelul societatilor comerciale este sa reflecte in contabilitate valoarea constructiilor (in special a celor mai vechi) la costul de achizitie istoric, ori la o valoare, desi reevaluata, sub valoarea justa la un moment dat – in special din ratiuni legate de optimizari fiscale (impozit pe cladiri); ori, aceasta situatie, din perspectiva stabilirii aportului net la fuziune – in lipsa unei reevaluari, conduce automat la o subevaluare a participatiei, respectiv la o cota de participare la capitalul social al societatii absorbante (dupa fuziune) mai redusa, fiind astfel afectat interesul actionarilor.
Ajustarile efectuate in urma evaluarii vizeaza pe de-o parte imobilizarile corporale ale societatilor participante la fuziune – in baza unui demers de evaluare propriu-zisa a acestora, iar pe de alta parte celelalte categorii de active si pasive – in baza unei revizii a conturilor, revizie ce poate imbraca chiar forma unui audit, ori a unei lucrari de due diligence.
Referitor la tratamentul contabil al reevaluarilor efectuate cu ocazia procesului de fuziune apreciem ca:
- desi Ordinul Ministrului Finantelor Publice nr. 1376/2004 pentru aprobarea Normelor metodologice privind reflectarea in contabilitate a principalelor operatiuni de fuziune, divizare, dizolvare si lichidare a societatilor comerciale, precum si retragerea sau excluderea unor asociati din cadrul societatilor comerciale si tratamentul fiscal al acestora prevede inregistrarea contabila a reevaluarii in cazul societatii absorbante;
- Ordinul Ministrului Finantelor Publice nr. 1752/2005 pentru aprobarea reglementarilor contabile conforme cu directivele europene prevede clar ca evaluarile efectuate cu ocazia reorganizarilor de intreprinderi (fuziuni, divizari) nu constituie reevaluare (in sens contabil), aceste evaluari efectuandu-se in scopul stabilirii raportului de schimb, pentru toate elementele de bilant.
Principalele tipuri de ajustari care pot afecta elementele bilantiere cu ocazia proceselor de fuziune se refera la:
- activele imobilizate – prin aplicarea metodologiilor specifice de evaluare a activelor individuale (abordarea prin comparatia vanzarilor, abordarea prin cost, abordarea pe baza de venit);
- stocurile – ajustarea valorii functie de perisabilitatea si miscarea acestora, stocurile fara miscare ori cu miscare lenta fiind depreciate;
- creantele – in baza confirmarilor de solduri, respectiv functie de vechimea soldurilor, creantele cu vechime mai mare fiind considerate cu risc de incasare, deci depreciate;
- datoriile – in baza confirmarilor de solduri (certificate fiscale – stat, furnizori etc.)
Abordari in evaluarea activelor individuale
Abordarea prin comparatia vanzarilor considera ca preturile proprietatii sunt stabilite de piata. Valoarea de piata poate fi deci calculata in urma studierii preturilor de pe piata ale proprietatilor competitive pe segmentul respectiv de piata. Abordarea prin comparatia vanzarilor este aplicabila pentru estimarea valorii de piata a bunurilor tranzactionate in mod curent pe piata. Premisa principala a abordarii prin comparatia vanzarilor este ca intre valoarea de piata a unui bun si valoarea de vanzare a unor bunuri comparabile exista o relatie directa.
Pentru a realiza o comparatie directa, intre o proprietate comparabila vanduta si proprietatea evaluata, trebuie luate in considerare posibile corectii bazate pe diferentele dintre elementele de comparatie. Elementele de comparatie reprezinta caracteristicile specifice ale proprietatii si tranzactiilor care determina diferentele dintre preturile platite pentru o proprietate. Corectiile pot fluctua in functie de diferentele intre fiecare proprietate comparabila si proprietatea de evaluat. Elementele de comparatie de baza sunt reprezentate de:
- drepturile de proprietate transmise;
- conditiile de finantare;
- conditiile de vanzare;
- conditiile pietei;
- localizarea;
- caracteristicile fizice;
- caracteristicile economice;
- utilizarea;
idei de afaceri
- componentele non-imobiliare ale valorii.
Abordarea prin cost estimeaza valoarea pe baza costurilor de achizitionare sau de construire a unei noi proprietati, cu aceeasi utilitate, sau de adaptare a unei proprietati vechi pentru aceeasi utilizare, fara costuri legate de timpul de constructie/adaptare. Desigur in estimarea valorii in baza abordarii prin cost trebuie avute in vedere si tipurile de deprecieri (pierderile de valoare) incidente: fizica, functionala, externa.
Abordarea prin cost este importanta in estimarea valorii de piata a constructiilor noi sau relativ noi deoarece, in aceste cazuri, costul si valoarea de piata sunt de obicei apropiate. Abordarea este in special importanta cand piata imobiliara este putin activa (cand utilizarea abordarii prin comparatia vanzarilor este limitata) sau cand proprietatea evaluata nu este destinata a produce venituri.
In contextul proprietatii imobiliare, o persoana nu ar plati mai mult pentru o proprietate decat costul pentru achizitia terenului echivalent si pentru construirea unei cladiri alternative, fara sa fie implicate timpul, riscul si neadecvarea. Abordarea prin cost stabileste astfel limita superioara pana la care piata ar plati in mod normal pentru o anumita proprietate, cand aceasta ar fi noua.
Abordarea pe baza de venit considera valoarea ca fiind creata de asteptarile cu privire la fluxurile viitoare de venituri. Abordarea este importanta in special in cazul proprietatilor cumparate si vandute pe baza capacitatii si caracteristicilor acestora de a genera castiguri si in situatiile in care exista evidente de piata pentru sustinerea diverselor elemente incorporate in analiza.
Capitalizarea directa - ca metoda in cadrul abordarii pe baza de venit, transforma nivelul estimat al venitului net asteptat intr-un indicator de valoare a proprietatii. Transformarea se poate face fie prin divizarea venitului estimat printr-o rata de capitalizare, fie prin multiplicarea venitului estimat printr-un factor corespunzator de multiplicare (inversul ratei de capitalizare).
2.2. Intocmirea situatiilor financiare inainte de fuziune
Societatile comerciale care urmeaza sa fuzioneze trebuie sa intocmeasca situatii financiare in conformitate cu dispozitiile Ordinului Ministrului Finantelor Publice nr. 1752/2005 pentru aprobarea reglementarilor contabile conforme cu directivele europene.
Pe baza bilantului intocmit inainte de fuziune se determina activul net contabil ca diferenta intre total activ si total datorii.
2.3. Evaluarea globala a societatilor. Determinarea aportului net
Desi normele legale prevad posibilitatea utilizarii si altor metode in evaluarea globala a societatilor, metoda activului net contabil corectat este totusi cea mai uzitata, fiind mai usor de pliat pe structura activului net contabil.
Valoarea globala a societatii stabilita in urma corectiilor asupra elementelor de activ si de pasiv reprezinta baza de stabilire a aportului net (diferenta intre total activ corectat si total datorii corectate).
2.4. Proiectul de fuziune propriu-zis
Aceasta etapa implica:
- determinarea valorii contabile a actiunilor sau a partilor sociale ale societatilor comerciale care fuzioneaza, prin raportarea aportului net la numarul de actiuni sau de parti sociale emise. Valoarea contabila a unei actiuni/parti sociale se poate obtine si prin raportarea activului net contabil la numarul de actiuni/parti sociale;
- stabilirea raportului de schimb al actiunilor sau al partilor sociale, prin raportarea valorii contabile a unei actiuni ori parti sociale a societatii absorbite la valoarea contabila a unei actiuni sau parti sociale a societatii absorbante;
- determinarea numarului de actiuni sau de parti sociale ce trebuie emise de societatea comerciala care absoarbe, fie prin raportarea capitalului propriu (activului net) al societatilor comerciale absorbite la valoarea contabila a unei actiuni sau parti sociale a societatii comerciale absorbante, fie prin inmultirea numarului de actiuni ale societatii comerciale absorbite cu raportul de schimb;
- majorarea capitalului social la societatea comerciala care absoarbe, prin inmultirea numarului de actiuni care trebuie emise de societatea comerciala care absoarbe cu valoarea nominala a unei actiuni sau a unei parti sociale de la aceasta societate comerciala. Precizam (credem noi un lucru important, avand in vedere diversele opinii pe aceasta tema) ca majorarea de capital social stabilita cu ocazia elaborarii proiectului de fuziune, reprezinta cuantumul cu care are si efectiv loc majorarea de capital social la societatea absorbanta, chiar daca intre activul net la data de referinta si activul net la data preluarii patrimoniului exista diferente, reglajul efectuandu-se prin prima de fuziune.
- calcularea primei de fuziune, ca diferenta intre valoarea contabila a actiunilor sau a partilor sociale si valoarea nominala a acestora. Tinem sa precizam (credem noi un lucru important, avand in vedere diversele opinii pe aceasta tema) de asemenea faptul ca, cuantumul primei de fuziune se modifica intre data de referinta pentru stabilirea raportului de schimb si data preluarii efective a patrimoniului societatii absorbite, functie de rezultatele operatiunilor efectuate de catre societatea absorbita intre aceste date.
Inventarierea si evaluarea elementelor de activ si de pasiv ale societatilor participante la fuziune reprezinta o etapa importanta din cadrul procesului de fuziune, deoarece rezultatele ei pot influenta semnificativ raportul de schimb si structura de capital in urma procesului de fuziune.
Elementele de activ si de pasiv, odata inventariate, pot suferi in urma evaluarii ajustari semnificative fata de valoarea contabila, astfel incat aceste elemente sa fie reflectate la calculul aportului net in fuziune la valoarea justa ori la valoarea recuperabila neta, dupa caz. Asadar, ratiunea principala a reevaluarii in aceasta etapa este legata de reflectarea unei valori juste a aportului net cu care societatile participante intra in procesul de fuziune, astfel incat raportul de schimb sa fie real, iar majorarea de capital social sa fie corespunzatoare.
Referitor la impactul ajustarilor de valoare consideram relevant urmatoarea situatie (exemplu): o practica frecventa la nivelul societatilor comerciale este sa reflecte in contabilitate valoarea constructiilor (in special a celor mai vechi) la costul de achizitie istoric, ori la o valoare, desi reevaluata, sub valoarea justa la un moment dat – in special din ratiuni legate de optimizari fiscale (impozit pe cladiri); ori, aceasta situatie, din perspectiva stabilirii aportului net la fuziune – in lipsa unei reevaluari, conduce automat la o subevaluare a participatiei, respectiv la o cota de participare la capitalul social al societatii absorbante (dupa fuziune) mai redusa, fiind astfel afectat interesul actionarilor.
Ajustarile efectuate in urma evaluarii vizeaza pe de-o parte imobilizarile corporale ale societatilor participante la fuziune – in baza unui demers de evaluare propriu-zisa a acestora, iar pe de alta parte celelalte categorii de active si pasive – in baza unei revizii a conturilor, revizie ce poate imbraca chiar forma unui audit, ori a unei lucrari de due diligence.
Referitor la tratamentul contabil al reevaluarilor efectuate cu ocazia procesului de fuziune apreciem ca:
- desi Ordinul Ministrului Finantelor Publice nr. 1376/2004 pentru aprobarea Normelor metodologice privind reflectarea in contabilitate a principalelor operatiuni de fuziune, divizare, dizolvare si lichidare a societatilor comerciale, precum si retragerea sau excluderea unor asociati din cadrul societatilor comerciale si tratamentul fiscal al acestora prevede inregistrarea contabila a reevaluarii in cazul societatii absorbante;
- Ordinul Ministrului Finantelor Publice nr. 1752/2005 pentru aprobarea reglementarilor contabile conforme cu directivele europene prevede clar ca evaluarile efectuate cu ocazia reorganizarilor de intreprinderi (fuziuni, divizari) nu constituie reevaluare (in sens contabil), aceste evaluari efectuandu-se in scopul stabilirii raportului de schimb, pentru toate elementele de bilant.
Principalele tipuri de ajustari care pot afecta elementele bilantiere cu ocazia proceselor de fuziune se refera la:
- activele imobilizate – prin aplicarea metodologiilor specifice de evaluare a activelor individuale (abordarea prin comparatia vanzarilor, abordarea prin cost, abordarea pe baza de venit);
- stocurile – ajustarea valorii functie de perisabilitatea si miscarea acestora, stocurile fara miscare ori cu miscare lenta fiind depreciate;
- creantele – in baza confirmarilor de solduri, respectiv functie de vechimea soldurilor, creantele cu vechime mai mare fiind considerate cu risc de incasare, deci depreciate;
- datoriile – in baza confirmarilor de solduri (certificate fiscale – stat, furnizori etc.)
Abordari in evaluarea activelor individuale
Abordarea prin comparatia vanzarilor considera ca preturile proprietatii sunt stabilite de piata. Valoarea de piata poate fi deci calculata in urma studierii preturilor de pe piata ale proprietatilor competitive pe segmentul respectiv de piata. Abordarea prin comparatia vanzarilor este aplicabila pentru estimarea valorii de piata a bunurilor tranzactionate in mod curent pe piata. Premisa principala a abordarii prin comparatia vanzarilor este ca intre valoarea de piata a unui bun si valoarea de vanzare a unor bunuri comparabile exista o relatie directa.
Pentru a realiza o comparatie directa, intre o proprietate comparabila vanduta si proprietatea evaluata, trebuie luate in considerare posibile corectii bazate pe diferentele dintre elementele de comparatie. Elementele de comparatie reprezinta caracteristicile specifice ale proprietatii si tranzactiilor care determina diferentele dintre preturile platite pentru o proprietate. Corectiile pot fluctua in functie de diferentele intre fiecare proprietate comparabila si proprietatea de evaluat. Elementele de comparatie de baza sunt reprezentate de:
- drepturile de proprietate transmise;
- conditiile de finantare;
- conditiile de vanzare;
- conditiile pietei;
- localizarea;
- caracteristicile fizice;
- caracteristicile economice;
- utilizarea;
idei de afaceri
- componentele non-imobiliare ale valorii.
Abordarea prin cost estimeaza valoarea pe baza costurilor de achizitionare sau de construire a unei noi proprietati, cu aceeasi utilitate, sau de adaptare a unei proprietati vechi pentru aceeasi utilizare, fara costuri legate de timpul de constructie/adaptare. Desigur in estimarea valorii in baza abordarii prin cost trebuie avute in vedere si tipurile de deprecieri (pierderile de valoare) incidente: fizica, functionala, externa.
Abordarea prin cost este importanta in estimarea valorii de piata a constructiilor noi sau relativ noi deoarece, in aceste cazuri, costul si valoarea de piata sunt de obicei apropiate. Abordarea este in special importanta cand piata imobiliara este putin activa (cand utilizarea abordarii prin comparatia vanzarilor este limitata) sau cand proprietatea evaluata nu este destinata a produce venituri.
In contextul proprietatii imobiliare, o persoana nu ar plati mai mult pentru o proprietate decat costul pentru achizitia terenului echivalent si pentru construirea unei cladiri alternative, fara sa fie implicate timpul, riscul si neadecvarea. Abordarea prin cost stabileste astfel limita superioara pana la care piata ar plati in mod normal pentru o anumita proprietate, cand aceasta ar fi noua.
Abordarea pe baza de venit considera valoarea ca fiind creata de asteptarile cu privire la fluxurile viitoare de venituri. Abordarea este importanta in special in cazul proprietatilor cumparate si vandute pe baza capacitatii si caracteristicilor acestora de a genera castiguri si in situatiile in care exista evidente de piata pentru sustinerea diverselor elemente incorporate in analiza.
Capitalizarea directa - ca metoda in cadrul abordarii pe baza de venit, transforma nivelul estimat al venitului net asteptat intr-un indicator de valoare a proprietatii. Transformarea se poate face fie prin divizarea venitului estimat printr-o rata de capitalizare, fie prin multiplicarea venitului estimat printr-un factor corespunzator de multiplicare (inversul ratei de capitalizare).
2.2. Intocmirea situatiilor financiare inainte de fuziune
Societatile comerciale care urmeaza sa fuzioneze trebuie sa intocmeasca situatii financiare in conformitate cu dispozitiile Ordinului Ministrului Finantelor Publice nr. 1752/2005 pentru aprobarea reglementarilor contabile conforme cu directivele europene.
Pe baza bilantului intocmit inainte de fuziune se determina activul net contabil ca diferenta intre total activ si total datorii.
2.3. Evaluarea globala a societatilor. Determinarea aportului net
Desi normele legale prevad posibilitatea utilizarii si altor metode in evaluarea globala a societatilor, metoda activului net contabil corectat este totusi cea mai uzitata, fiind mai usor de pliat pe structura activului net contabil.
Valoarea globala a societatii stabilita in urma corectiilor asupra elementelor de activ si de pasiv reprezinta baza de stabilire a aportului net (diferenta intre total activ corectat si total datorii corectate).
2.4. Proiectul de fuziune propriu-zis
Aceasta etapa implica:
- determinarea valorii contabile a actiunilor sau a partilor sociale ale societatilor comerciale care fuzioneaza, prin raportarea aportului net la numarul de actiuni sau de parti sociale emise. Valoarea contabila a unei actiuni/parti sociale se poate obtine si prin raportarea activului net contabil la numarul de actiuni/parti sociale;
- stabilirea raportului de schimb al actiunilor sau al partilor sociale, prin raportarea valorii contabile a unei actiuni ori parti sociale a societatii absorbite la valoarea contabila a unei actiuni sau parti sociale a societatii absorbante;
- determinarea numarului de actiuni sau de parti sociale ce trebuie emise de societatea comerciala care absoarbe, fie prin raportarea capitalului propriu (activului net) al societatilor comerciale absorbite la valoarea contabila a unei actiuni sau parti sociale a societatii comerciale absorbante, fie prin inmultirea numarului de actiuni ale societatii comerciale absorbite cu raportul de schimb;
- majorarea capitalului social la societatea comerciala care absoarbe, prin inmultirea numarului de actiuni care trebuie emise de societatea comerciala care absoarbe cu valoarea nominala a unei actiuni sau a unei parti sociale de la aceasta societate comerciala. Precizam (credem noi un lucru important, avand in vedere diversele opinii pe aceasta tema) ca majorarea de capital social stabilita cu ocazia elaborarii proiectului de fuziune, reprezinta cuantumul cu care are si efectiv loc majorarea de capital social la societatea absorbanta, chiar daca intre activul net la data de referinta si activul net la data preluarii patrimoniului exista diferente, reglajul efectuandu-se prin prima de fuziune.
- calcularea primei de fuziune, ca diferenta intre valoarea contabila a actiunilor sau a partilor sociale si valoarea nominala a acestora. Tinem sa precizam (credem noi un lucru important, avand in vedere diversele opinii pe aceasta tema) de asemenea faptul ca, cuantumul primei de fuziune se modifica intre data de referinta pentru stabilirea raportului de schimb si data preluarii efective a patrimoniului societatii absorbite, functie de rezultatele operatiunilor efectuate de catre societatea absorbita intre aceste date.
Planul de reorganizare judiciara
Scopul final al oricarei actiuni de reorganizare judiciara este salvarea societatii aflata in incapacitate temporara de plata de la faliment. Modul in care societatea intentioneaza sa evite falimentul trebuie prezentat spre aprobare creditorilor sub forma unui document care poarta numele de “plan de reorganizare”
Planul de reorganizare este de fapt un plan de afaceri avand toate caracteristicile acestuia. Diferenta principala este ca in loc ca acest plan de afaceri sa fie prezentat unei banci sau unui alt investitor financiar, el va fi supus aprobarii persoanelor carora societatea le datoreaza deja bani – creditorii.
Cine poate depune un plan de reorganizare?
- Societatea debitoare, cu aprobarea adunarii generale a actionarilor in termen de 30 de zile de la afisarea tabelului definitiv al creantelor
- Administratorul judiciar (in acelasi termen)
- Unul sau mai multi creditori detinand impreuna cel putin 20% din valoarea totala a creantelor
Nu va putea propune un plan de reoganizare debitorul care intr-un interval de 5 ani anterior a mai fost subiectul unei proceduri de insolventa.
Ce trebuie sa contina un plan de reorganizare?
Planul poate sa prevada fie restructurarea si continuarea activitatii societatii debitoare, fie lichidarea unor bunuri din averea acestuia, fie o combinatie a celor doua variante.
Planul va indica perspectivele de redresare ale societatii, mijloacele de finantare, cererea pietei etc.
Foarte important! – Planul de reorganizare va prevedea in mod obligatoriu programul de plata al creantelor.
Foarte important! – Plata creantelor propusa prin planul de reorganizare poate fi totala sau partiala.
Planul de reorganizare va mai prevedea in mod obligatoriu:
- categoriile de creante care nu sunt defavorizate;
- tratamentul creantelor defavorizate;
- ce despagubiri le vor reveni tuturor categoriilor de creditori prin comparatie cu sumele pe care acestia le-ar fi primit in cazul falimentului;
- daca debitorul isi pastreaza in tot sau in parte conducerea activitatii sale;
- sursele de provenienta pentru resursele financiare.
Cat poate sa dureze un plan de reorganizare?
Maxim 3 ani.
Cine poate vota planul de reorganizare? Cum se voteaza?
Planul este votat de adunarea creditorilor. Nu pot participa la votarea planului acei creditori care nu au fost inclusi in tabelul definitiv al creantelor, acestia fiind considerati decazuti din drepturi datorita faptului ca nu au avut diligenta sa isi transmita declaratiile de creanta.
Atentie: Ca si creditor nu este suficient sa aveti o creanta inscrisa in contabilitatea societatii aflate in insolventa. Pentru a nu fi decazut din drepturi, creditorul trebuie sa prezinte o declaratie de creanta in termen de 60 de zile de la deschiderea procedurii. Deschiderea procedurii este notificata de catre administratorul judiciar tuturor creditorilor mentionati in lista depusa de debitor la tribunal.
Fiecare creanta beneficieaza de un drept de vor pe care titularul il exercita in categoria de creante din care face parte creanta respectiva:
A. Creditori cu creante garantate
B. Creditori bugetari
C. Creditori chirografari (negarantati) fara de care activitatea debitorului nu se poate desfasura si care nu pot fi inlocuiti
D. Alti creditori chirografari
Un plan este socotit acceptat de o categorie de creditori daca in categoria respectiva planul este adoptat de majoritatea absoluta din respectiva categorie.
Creditorii controlati de aceiasi actionari ca si societatea in insolventa nu vor putea vota planul decat daca prin adoptarea acestuia vor primi mai putini bani decat in cazul unui faliment.
Planul va fi confirmat de judecatorul-sindic daca sunt indeplinite cumulativ urmatoarele conditii:
idei de afaceri
1. cel putin jumatate plus unu din cele patru categorii mentionate mai sus accepta planul
2. in cazul in care exista doar doua categorii, planul este considerat adoptat daca il voteaza categoria cu valoare mai mare a creantelor
3. fiecare categorie defavorizata care a respins planul va fi supusa unui tratament corect si echitabil (nu primesc mai putini bani decat in cazul falimentului)
Atentie: Cele patru categorii de creditori mentionate anterior nu apar in orice procedura, in unele cazuri pot aparea de exemplu doar creditori chirografari (negarantati).
Important! – Nu pot fi confirmate simultan mai multe planuri de reorganizare
Alte prevederi posibile ale planului de reorganizare
- Transmiterea unora din bunurile averii debitorului catre unsa ori mai multe persoane fizice sau juridice constituite anterior sau ulterior confirmarii planului
- Prelungirea datei scadentei precum si modificarea ratei dobanzii, a penalitatilor sau a oricaror clauze contractuale
- Emiterea de titluri de valoare (de exemplu obligatiuni)
Important – creantele bugetare, in mod special nu pot fi convertite in titluri de valoare
Desfasurarea reorganizari judiciare pe parcursul planului
Odata confirmat planul prin sentinta judecatorului-sindic, activitatea debitoarei se modifica in mod corespunzator. Planul confirmat va fi socotit ca o hotarare definitiva si irevocabila impotriva societatii debitoare.
Pe parcursul procedurii societatea va fi condusa de administratorul special (reprezentant al actionarilor) sub supravegherea administratorului judiciar.
Daca debitoarea nu respecta planul de reorganizare, administratorul judiciar, comitetul creditorilor sau oricare dintre creditori poate solicita judecatorului-sindic intrarea in faliment.
Trimestrial debitoarea, prin administratorul judiciar sau administratorul special, va trebui sa prezinte rapoarte comitetului creditorilor. Aceste rapoarte vor fi depuse si la grefa tribunalului fiind accesibile tuturor creditorilor.
Iesirea din reorganizarea judiciara
Din reorganizarea judiciara se poate iesi in doua moduri: prin incetarea reorganizarii si repunerea societatii in situatia normala de comerciant sau prin intrarea in faliment. In ambele cazuri, trecerea dintr-o stare in alta se va produce printr-o hotarare a judecatorului sindic.
In cazul falimentului, activitatea societatii comerciale se opreste urmand ca, in timp cat mai rapid, lichidatorul sa vanda totalitatea bunurilor, sa incaseze creantele societatii iar banii obtinuti sa fie distribuiti catre creditori. In cazul in care dupa distribuirea banilor catre creditori raman sume disponibile acestea vor fi distribuite catre actionari.
Planul de reorganizare este de fapt un plan de afaceri avand toate caracteristicile acestuia. Diferenta principala este ca in loc ca acest plan de afaceri sa fie prezentat unei banci sau unui alt investitor financiar, el va fi supus aprobarii persoanelor carora societatea le datoreaza deja bani – creditorii.
Cine poate depune un plan de reorganizare?
- Societatea debitoare, cu aprobarea adunarii generale a actionarilor in termen de 30 de zile de la afisarea tabelului definitiv al creantelor
- Administratorul judiciar (in acelasi termen)
- Unul sau mai multi creditori detinand impreuna cel putin 20% din valoarea totala a creantelor
Nu va putea propune un plan de reoganizare debitorul care intr-un interval de 5 ani anterior a mai fost subiectul unei proceduri de insolventa.
Ce trebuie sa contina un plan de reorganizare?
Planul poate sa prevada fie restructurarea si continuarea activitatii societatii debitoare, fie lichidarea unor bunuri din averea acestuia, fie o combinatie a celor doua variante.
Planul va indica perspectivele de redresare ale societatii, mijloacele de finantare, cererea pietei etc.
Foarte important! – Planul de reorganizare va prevedea in mod obligatoriu programul de plata al creantelor.
Foarte important! – Plata creantelor propusa prin planul de reorganizare poate fi totala sau partiala.
Planul de reorganizare va mai prevedea in mod obligatoriu:
- categoriile de creante care nu sunt defavorizate;
- tratamentul creantelor defavorizate;
- ce despagubiri le vor reveni tuturor categoriilor de creditori prin comparatie cu sumele pe care acestia le-ar fi primit in cazul falimentului;
- daca debitorul isi pastreaza in tot sau in parte conducerea activitatii sale;
- sursele de provenienta pentru resursele financiare.
Cat poate sa dureze un plan de reorganizare?
Maxim 3 ani.
Cine poate vota planul de reorganizare? Cum se voteaza?
Planul este votat de adunarea creditorilor. Nu pot participa la votarea planului acei creditori care nu au fost inclusi in tabelul definitiv al creantelor, acestia fiind considerati decazuti din drepturi datorita faptului ca nu au avut diligenta sa isi transmita declaratiile de creanta.
Atentie: Ca si creditor nu este suficient sa aveti o creanta inscrisa in contabilitatea societatii aflate in insolventa. Pentru a nu fi decazut din drepturi, creditorul trebuie sa prezinte o declaratie de creanta in termen de 60 de zile de la deschiderea procedurii. Deschiderea procedurii este notificata de catre administratorul judiciar tuturor creditorilor mentionati in lista depusa de debitor la tribunal.
Fiecare creanta beneficieaza de un drept de vor pe care titularul il exercita in categoria de creante din care face parte creanta respectiva:
A. Creditori cu creante garantate
B. Creditori bugetari
C. Creditori chirografari (negarantati) fara de care activitatea debitorului nu se poate desfasura si care nu pot fi inlocuiti
D. Alti creditori chirografari
Un plan este socotit acceptat de o categorie de creditori daca in categoria respectiva planul este adoptat de majoritatea absoluta din respectiva categorie.
Creditorii controlati de aceiasi actionari ca si societatea in insolventa nu vor putea vota planul decat daca prin adoptarea acestuia vor primi mai putini bani decat in cazul unui faliment.
Planul va fi confirmat de judecatorul-sindic daca sunt indeplinite cumulativ urmatoarele conditii:
idei de afaceri
1. cel putin jumatate plus unu din cele patru categorii mentionate mai sus accepta planul
2. in cazul in care exista doar doua categorii, planul este considerat adoptat daca il voteaza categoria cu valoare mai mare a creantelor
3. fiecare categorie defavorizata care a respins planul va fi supusa unui tratament corect si echitabil (nu primesc mai putini bani decat in cazul falimentului)
Atentie: Cele patru categorii de creditori mentionate anterior nu apar in orice procedura, in unele cazuri pot aparea de exemplu doar creditori chirografari (negarantati).
Important! – Nu pot fi confirmate simultan mai multe planuri de reorganizare
Alte prevederi posibile ale planului de reorganizare
- Transmiterea unora din bunurile averii debitorului catre unsa ori mai multe persoane fizice sau juridice constituite anterior sau ulterior confirmarii planului
- Prelungirea datei scadentei precum si modificarea ratei dobanzii, a penalitatilor sau a oricaror clauze contractuale
- Emiterea de titluri de valoare (de exemplu obligatiuni)
Important – creantele bugetare, in mod special nu pot fi convertite in titluri de valoare
Desfasurarea reorganizari judiciare pe parcursul planului
Odata confirmat planul prin sentinta judecatorului-sindic, activitatea debitoarei se modifica in mod corespunzator. Planul confirmat va fi socotit ca o hotarare definitiva si irevocabila impotriva societatii debitoare.
Pe parcursul procedurii societatea va fi condusa de administratorul special (reprezentant al actionarilor) sub supravegherea administratorului judiciar.
Daca debitoarea nu respecta planul de reorganizare, administratorul judiciar, comitetul creditorilor sau oricare dintre creditori poate solicita judecatorului-sindic intrarea in faliment.
Trimestrial debitoarea, prin administratorul judiciar sau administratorul special, va trebui sa prezinte rapoarte comitetului creditorilor. Aceste rapoarte vor fi depuse si la grefa tribunalului fiind accesibile tuturor creditorilor.
Iesirea din reorganizarea judiciara
Din reorganizarea judiciara se poate iesi in doua moduri: prin incetarea reorganizarii si repunerea societatii in situatia normala de comerciant sau prin intrarea in faliment. In ambele cazuri, trecerea dintr-o stare in alta se va produce printr-o hotarare a judecatorului sindic.
In cazul falimentului, activitatea societatii comerciale se opreste urmand ca, in timp cat mai rapid, lichidatorul sa vanda totalitatea bunurilor, sa incaseze creantele societatii iar banii obtinuti sa fie distribuiti catre creditori. In cazul in care dupa distribuirea banilor catre creditori raman sume disponibile acestea vor fi distribuite catre actionari.
duminică, 5 septembrie 2010
Sursele de recrutare pentru un angajat competent
Pentru acoperirea posturilor vacante exista doua posibilitati de actiune: aducerea de noi angajati apeland la piata externa a fortei de munca sau/si repartizarea angajatilor existenti, prin intermediul promovarii sau transferului (surse interne). Daca pentru posturile vacante de la baza piramidei ierarhice din organizatie se va apela la surse externe, celelalte posturi pot fi ocupate de candidati proveniti din ambele surse.
Surse interne
Cand firma are la dispozitie angajati capabili, o sursa utila de talente este constituita de propriii angajati. O politica eficace de promovare si transfer este posibila doar prin cunoasterea calitatilor si a slabiciunilor personalului firmei.
In acest sens, introducerea unui sistem de evaluare a performantelor si intocmirea unor „stocuri de calitati“ reduc sansele unor decizii de promovare gresite.
Recrutarea din interior prezinta cateva avantaje deloc de neglijat:
- contribuie la cresterea motivatiei si a moralului angajatilor;
- ofera oportunitati de promovare si reduce fluc- tuatia de personal;
- realizeaza o investitie in resursele umane ale firmei;
- reduce sansa de a gresi in luarea deciziei de angajare.
Dezavantajele recrutarii din interior vizeaza:
- posibilitatea de a va confrunta – in practica – cu principiul lui Peter (angajatii sunt promovati pana cand isi ating nivelul de incompetenta, adica un nivel la care devin necorespunzatori din punctul de vedere al potentialului lor);
- competitia intensa pentru promovare poate conduce la tensionarea atmosferei de lucru si la conflicte de interese in interiorul firmei (adevarate lupte interne);
- conducerea defectuoasa a promovarii, criteriile incorecte sau lipsa oricaror criterii afecteaza negativ moralul si performanta celor nepromovati.
Principalele probleme legate de recrutarea din interior se pot rezolva prin realizarea unor programe de dezvoltare a personalului care sa permita asumarea de catre angajati a unor responsabilitati mai largi, precum si elaborarea unor criterii adecvate de promovare (performanta si/sau vechime in organizatie).
Reusita recrutarii din interior va cere sa respectati reguli precise:
● Aduceti la cunostinta angajatilor fiecare post vacant.
● Prezentati oferta in interior inainte de inceperea recrutarii din exterior.
● Comunicati angajatilor criteriile de promovare si transfer (inclusiv standardele de performanta, calificarile si vechimea necesara).
● Alegeti numai dupa sustinerea de catre toti can- didatii a unui interviu in fata conducerii firmei.
● Recrutati, pe cat posibil, 50% din personal facand apel la surse interne.
● Folositi propriii candidati pentru posturile vacante din organizatie ca standarde fata de care pot fi evaluati candidatii externi. Apelati la acestia din urma doar daca valoarea lor este superioara, daca satisfac nevoile de personal ale firmei, iar costurile suplimentare rezultate se justifica.
● Faceti angajari numai atunci cand toti salariatii actuali sunt suprasolicitati in munca. In acest caz, persoana nou-venita va fi primita cu bratele deschise.
Surse externe
Apelati la surse externe de personal atunci cand inregistrati o dezvoltare rapida a afacerii, cand va confruntati cu plecari ale unor angajati care nu pot fi inlocuiti din interior sau cand aveti nevoie de angajati cu pregatire speciala.
- Principalul avantaj al recrutarii din exterior il constituie faptul ca ofera mai multe optiuni pentru alegerea candidatului potrivit.
- Angajatii veniti din afara pot aduce un suflu nou in organizatie.
- Costurile unor noi angajari sunt adesea mai reduse decat cele necesare instruirii si pregatirii unor angajati interni pentru ocuparea unor posturi noi (mai ales daca e vorba de cele tehnice sau manageriale).
- Desigur, recrutarea din exterior (atragerea, contactarea si evaluarea candidatilor) este un proces mai dificil.
- Integrarea efectiva in firma a noilor angajati poate genera alte cheltuieli de timp si bani.
- Recrutarea din exterior poate afecta negativ moralul personalului (acesta va adopta o atitudine ostila fata de nou-veniti) in conditiile in care exista si in interiorul firmei angajati capabili sa preia sarcinile unor posturi ocupate din afara.
Pentru a reduce costurile, puteti restrange geografic eforturile de recrutare, concentrandu-va asupra surselor cu cele mai mari sanse de a produce rezultate.
Surse interne
Cand firma are la dispozitie angajati capabili, o sursa utila de talente este constituita de propriii angajati. O politica eficace de promovare si transfer este posibila doar prin cunoasterea calitatilor si a slabiciunilor personalului firmei.
In acest sens, introducerea unui sistem de evaluare a performantelor si intocmirea unor „stocuri de calitati“ reduc sansele unor decizii de promovare gresite.
Recrutarea din interior prezinta cateva avantaje deloc de neglijat:
- contribuie la cresterea motivatiei si a moralului angajatilor;
- ofera oportunitati de promovare si reduce fluc- tuatia de personal;
- realizeaza o investitie in resursele umane ale firmei;
- reduce sansa de a gresi in luarea deciziei de angajare.
Dezavantajele recrutarii din interior vizeaza:
- posibilitatea de a va confrunta – in practica – cu principiul lui Peter (angajatii sunt promovati pana cand isi ating nivelul de incompetenta, adica un nivel la care devin necorespunzatori din punctul de vedere al potentialului lor);
- competitia intensa pentru promovare poate conduce la tensionarea atmosferei de lucru si la conflicte de interese in interiorul firmei (adevarate lupte interne);
- conducerea defectuoasa a promovarii, criteriile incorecte sau lipsa oricaror criterii afecteaza negativ moralul si performanta celor nepromovati.
Principalele probleme legate de recrutarea din interior se pot rezolva prin realizarea unor programe de dezvoltare a personalului care sa permita asumarea de catre angajati a unor responsabilitati mai largi, precum si elaborarea unor criterii adecvate de promovare (performanta si/sau vechime in organizatie).
Reusita recrutarii din interior va cere sa respectati reguli precise:
● Aduceti la cunostinta angajatilor fiecare post vacant.
● Prezentati oferta in interior inainte de inceperea recrutarii din exterior.
● Comunicati angajatilor criteriile de promovare si transfer (inclusiv standardele de performanta, calificarile si vechimea necesara).
● Alegeti numai dupa sustinerea de catre toti can- didatii a unui interviu in fata conducerii firmei.
● Recrutati, pe cat posibil, 50% din personal facand apel la surse interne.
● Folositi propriii candidati pentru posturile vacante din organizatie ca standarde fata de care pot fi evaluati candidatii externi. Apelati la acestia din urma doar daca valoarea lor este superioara, daca satisfac nevoile de personal ale firmei, iar costurile suplimentare rezultate se justifica.
● Faceti angajari numai atunci cand toti salariatii actuali sunt suprasolicitati in munca. In acest caz, persoana nou-venita va fi primita cu bratele deschise.
Surse externe
Apelati la surse externe de personal atunci cand inregistrati o dezvoltare rapida a afacerii, cand va confruntati cu plecari ale unor angajati care nu pot fi inlocuiti din interior sau cand aveti nevoie de angajati cu pregatire speciala.
- Principalul avantaj al recrutarii din exterior il constituie faptul ca ofera mai multe optiuni pentru alegerea candidatului potrivit.
- Angajatii veniti din afara pot aduce un suflu nou in organizatie.
- Costurile unor noi angajari sunt adesea mai reduse decat cele necesare instruirii si pregatirii unor angajati interni pentru ocuparea unor posturi noi (mai ales daca e vorba de cele tehnice sau manageriale).
- Desigur, recrutarea din exterior (atragerea, contactarea si evaluarea candidatilor) este un proces mai dificil.
- Integrarea efectiva in firma a noilor angajati poate genera alte cheltuieli de timp si bani.
- Recrutarea din exterior poate afecta negativ moralul personalului (acesta va adopta o atitudine ostila fata de nou-veniti) in conditiile in care exista si in interiorul firmei angajati capabili sa preia sarcinile unor posturi ocupate din afara.
Pentru a reduce costurile, puteti restrange geografic eforturile de recrutare, concentrandu-va asupra surselor cu cele mai mari sanse de a produce rezultate.
sâmbătă, 4 septembrie 2010
8 idei gresite despre reusita in afaceri
1. "Produsul meu este atat de bun incat oamenii si-l vor recomanda unii altora".
Acest lucru poate fi adevarat, dar metoda nu functioneaza suficient de rapid. Nu te poti baza doar pe gura lumii, trebuie sa aloci ceva fonduri pentru marketing si sa te implici efectiv. Chiar si cea mai buna afacere poate esua daca nu este corect promovata. Fara marketing nu exista noi clienti, iar fara vanzari nu exista afacere.
2. "Este usor sa faci bani cu un catalog de vanzari prin posta".
Sigur, identifici 50 de produse care se cauta, tiparesti cateva mii de cataloage, faci o lista de preturi si devii peste noapte milionar. Dar daca produsele nu se cauta? Dar daca iti dai seama dupa ce ai tiparit catalogul ca preturile cerute sunt prea mari? Dar daca taxele postale cresc peste noapte? O multime de "daca". Se pot face bani cu un catalog, dar nu este o munca usoara.
3. "Nu am reusit cu produsul acesta.
Legume
Voi reusi data viitoare, cu altul". Dar fara bani si profit nu exista "data viitoare". Pentru orice produs nou trebuie multa munca si timp, plus o multime de bani pentru a-l scoate pe piata si a-l face profitabil. Nu e deloc usor. Asa ca a spune cu nonsalanta ca o s-o iei de la capat s-ar putea sa fie doar o vorba goala.
4. "Consumatorul o sa revina". Fals. Daca nu ai reusit sa-l convingi de prima oara, nu-ti face iluzii. Nu va reveni.
5. "Este usor sa vinzi acest produs, toti il vor cumpara". Usor de zis, pana incerci sa-l vinzi cu adevarat. Te poate costa 20 euro ca sa vinzi un produs care costa doar 10 euro. De exemplu, in cazul unei campanii de publicitate de 500 euro, trebuie sa vinzi 50 de produse de 10 euro pentru a acoperi doar costul reclamei. Gandeste-te ce inseamna sa vinzi un produs de 5 euro - va trebui sa primesti 100 de comenzi doar pentru a ajunge de unde ai plecat. Dar mai sunt multe alte cheltuieli.
6. "Oricine isi va dori produsul.
Cand l-au vazut, baietii din gasca au fost incantati". Dar una este ca un prieten sa spuna: "Sigur, o sa iau si eu unul" si alta este sa scoata efectiv banii din buzunar si sa-l cumpere. In plus, un prieten poate fi convins relativ usor sa ia ceva de la tine, dar nu acelasi lucru este valabil cu un strain. Incearca urmatorul test: arata produsul prietenilor, fara a le spune ca este inventia ta, ci doar ca l-ai primit de undeva si ca ai vrea sa il vinzi. Daca reusesti sa primesti bani pe el, e OK. Acesta este adevaratul test.
7. "Este suficient sa trimit oferta unei firme si acesta va lua o decizie".
In realitate: aceasta abordare este ca o mica sinucidere. Daca nu poti sa faci rost de numele unei persoane de contact, mai bine las-o balta. Cum ar suna o convorbire telefonica cu firma careia i-ai transmis oferta: "V-am trimis o propunere acum vreo doua saptamani, nu stiu daca a ajuns la cine trebuie, dar presupun ca ati primit-o. Ce decizie ati luat?" Nu vei ajunge nicaieri in acest mod.
8. "Mi-am terminat treaba".
Pe cine pacalesti? Pentru un intreprinzator munca nu se termina niciodata si asta deoarece nu are cum sa se termine. A fi om de afaceri inseamna sa stii in permanenta ce ai de facut in urmatoarele luni sau... ani. Ce trebuie sa faci in acest moment este sa iti stabilesti prioritatile, pentru a putea urma calea corecta, mai departe.
Acest lucru poate fi adevarat, dar metoda nu functioneaza suficient de rapid. Nu te poti baza doar pe gura lumii, trebuie sa aloci ceva fonduri pentru marketing si sa te implici efectiv. Chiar si cea mai buna afacere poate esua daca nu este corect promovata. Fara marketing nu exista noi clienti, iar fara vanzari nu exista afacere.
2. "Este usor sa faci bani cu un catalog de vanzari prin posta".
Sigur, identifici 50 de produse care se cauta, tiparesti cateva mii de cataloage, faci o lista de preturi si devii peste noapte milionar. Dar daca produsele nu se cauta? Dar daca iti dai seama dupa ce ai tiparit catalogul ca preturile cerute sunt prea mari? Dar daca taxele postale cresc peste noapte? O multime de "daca". Se pot face bani cu un catalog, dar nu este o munca usoara.
3. "Nu am reusit cu produsul acesta.
Legume
Voi reusi data viitoare, cu altul". Dar fara bani si profit nu exista "data viitoare". Pentru orice produs nou trebuie multa munca si timp, plus o multime de bani pentru a-l scoate pe piata si a-l face profitabil. Nu e deloc usor. Asa ca a spune cu nonsalanta ca o s-o iei de la capat s-ar putea sa fie doar o vorba goala.
4. "Consumatorul o sa revina". Fals. Daca nu ai reusit sa-l convingi de prima oara, nu-ti face iluzii. Nu va reveni.
5. "Este usor sa vinzi acest produs, toti il vor cumpara". Usor de zis, pana incerci sa-l vinzi cu adevarat. Te poate costa 20 euro ca sa vinzi un produs care costa doar 10 euro. De exemplu, in cazul unei campanii de publicitate de 500 euro, trebuie sa vinzi 50 de produse de 10 euro pentru a acoperi doar costul reclamei. Gandeste-te ce inseamna sa vinzi un produs de 5 euro - va trebui sa primesti 100 de comenzi doar pentru a ajunge de unde ai plecat. Dar mai sunt multe alte cheltuieli.
6. "Oricine isi va dori produsul.
Cand l-au vazut, baietii din gasca au fost incantati". Dar una este ca un prieten sa spuna: "Sigur, o sa iau si eu unul" si alta este sa scoata efectiv banii din buzunar si sa-l cumpere. In plus, un prieten poate fi convins relativ usor sa ia ceva de la tine, dar nu acelasi lucru este valabil cu un strain. Incearca urmatorul test: arata produsul prietenilor, fara a le spune ca este inventia ta, ci doar ca l-ai primit de undeva si ca ai vrea sa il vinzi. Daca reusesti sa primesti bani pe el, e OK. Acesta este adevaratul test.
7. "Este suficient sa trimit oferta unei firme si acesta va lua o decizie".
In realitate: aceasta abordare este ca o mica sinucidere. Daca nu poti sa faci rost de numele unei persoane de contact, mai bine las-o balta. Cum ar suna o convorbire telefonica cu firma careia i-ai transmis oferta: "V-am trimis o propunere acum vreo doua saptamani, nu stiu daca a ajuns la cine trebuie, dar presupun ca ati primit-o. Ce decizie ati luat?" Nu vei ajunge nicaieri in acest mod.
8. "Mi-am terminat treaba".
Pe cine pacalesti? Pentru un intreprinzator munca nu se termina niciodata si asta deoarece nu are cum sa se termine. A fi om de afaceri inseamna sa stii in permanenta ce ai de facut in urmatoarele luni sau... ani. Ce trebuie sa faci in acest moment este sa iti stabilesti prioritatile, pentru a putea urma calea corecta, mai departe.
Alegeti-va furnizorul potrivit
Cresterea afacerii este importanta si pentru furnizor
Multe dintre companiile in crestere se bazeaza pe un singur lucru atunci cand isi aleg furnizorul: pretul.
Cu siguranta, acesta este un factor important atunci cand faceti o alegere prin care sa va dezvoltati businessul. Aduceti-va insa aminte ca si furnizorii isi doresc tot sa castige bani.
Daca aveti discutii pentru fiecare factura, ii rugati mereu sa modifice preturile pentru ceea ce va vand sau nu platiti la timp, sa nu fiti surprins daca intr-o zi nu va vor mai suna.
Apelati si la furnizori mici
Dupa pret, urmatorul lucru cel mai important este increderea.
Uneori va puteti baza foarte mult pe companiile mari, dar nu neglijati nici furnizorii mici. Daca sunteti un client mare care face achizitii semnificative de la o companie mica, veti avea parte de mai multa atentie si probabil de servicii mai bune decat daca sunteti un client neimportant al unei companii de top.
Pe de alta parte, este bine sa va ganditi sa apelati la mai multe companii pentru a reduce riscul de a se intampla ceva cu marfa comandata, potrivit revistei Entrepreneur.
Daca ceea ce va doriti ajunge constant in intarziere si marfa este incompleta, atunci este de preferat sa cautati alt furnizor.
Alegeti companiile stabile
Un alt factor cheie, potrivit Entrepreneur, in gasirea unui furnizor bun este stabilitatea pentru ca veti dori sa semnati contracte cu vanzatori care si-au inceput afacerile de mult timp si care au facut acest lucru fara a schimba domeniul de activitate la fiecare cativa ani.
O companie cu executivi aflati la conducere de cativa ani si cu o reputatie solida in fata altor clienti este un indiciu ca acea companie este stabila.
Nu uitati de distanta la care se afla furnizorul
Marfa comandata de la un furnizor aflat la distanta poate ajunge in foarte mult timp la dumneavoastra. si, de asemenea, poate fi nevoie de taxe mari de transport.
Este bine sa stiti valoarea acestora inainte sa comandati.
Daca veti comanda o anumita cantitate, poate nu va mai fi nevoie sa platiti taxele pentru transportul naval.
Puteti incerca sa faceti mai multe comenzi intr-una singura pentru a nu mai plati aceste tarife.
Obtineti discounturi
Daca de cele mai multe ori cand mergeti la magazin si cumparati o pereche de pantofi veti plati acelasi pret pentru oricate perechi ati cumpara, in business nu este la fel.
Puteti beneficia de reduceri si trebuie sa intrebati de ele, pentru ca s-ar putea sa aflati ca ceea ce ati comandat va permite sa cumparati la un pret mai mic.
Fiti atenti la preturile furnizorilor noi
Cateodata, vanzatorii nu isi modifica preturile in functie de industria in care lucreaza.
Cand apar competitori noi cu preturi mai mici pentru aceleasi bunuri este bine sa incepeti sa verificati lucrurile si poate sa va schimbati furnizorul.
Alegeti furnizorii care va permit sa aveti acces la datele lor.
Unii furnizori va vor lasa sa le vizitati sediile, sa vorbiti cu muncitorii si managerii, va vor permite sa obtineti referinte despre ei si chiar sa le consultati rapoartele financiare.
Acesta este genul de vanzatori pe care ar trebui sa-i cautati. Daca, in schimb, furnizorii nu vor sa va ofere niciun fel de acees la aceste informatii este mai bine sa renuntati la ei.
Multe dintre companiile in crestere se bazeaza pe un singur lucru atunci cand isi aleg furnizorul: pretul.
Cu siguranta, acesta este un factor important atunci cand faceti o alegere prin care sa va dezvoltati businessul. Aduceti-va insa aminte ca si furnizorii isi doresc tot sa castige bani.
Daca aveti discutii pentru fiecare factura, ii rugati mereu sa modifice preturile pentru ceea ce va vand sau nu platiti la timp, sa nu fiti surprins daca intr-o zi nu va vor mai suna.
Apelati si la furnizori mici
Dupa pret, urmatorul lucru cel mai important este increderea.
Uneori va puteti baza foarte mult pe companiile mari, dar nu neglijati nici furnizorii mici. Daca sunteti un client mare care face achizitii semnificative de la o companie mica, veti avea parte de mai multa atentie si probabil de servicii mai bune decat daca sunteti un client neimportant al unei companii de top.
Pe de alta parte, este bine sa va ganditi sa apelati la mai multe companii pentru a reduce riscul de a se intampla ceva cu marfa comandata, potrivit revistei Entrepreneur.
Daca ceea ce va doriti ajunge constant in intarziere si marfa este incompleta, atunci este de preferat sa cautati alt furnizor.
Alegeti companiile stabile
Un alt factor cheie, potrivit Entrepreneur, in gasirea unui furnizor bun este stabilitatea pentru ca veti dori sa semnati contracte cu vanzatori care si-au inceput afacerile de mult timp si care au facut acest lucru fara a schimba domeniul de activitate la fiecare cativa ani.
O companie cu executivi aflati la conducere de cativa ani si cu o reputatie solida in fata altor clienti este un indiciu ca acea companie este stabila.
Nu uitati de distanta la care se afla furnizorul
Marfa comandata de la un furnizor aflat la distanta poate ajunge in foarte mult timp la dumneavoastra. si, de asemenea, poate fi nevoie de taxe mari de transport.
Este bine sa stiti valoarea acestora inainte sa comandati.
Daca veti comanda o anumita cantitate, poate nu va mai fi nevoie sa platiti taxele pentru transportul naval.
Puteti incerca sa faceti mai multe comenzi intr-una singura pentru a nu mai plati aceste tarife.
Obtineti discounturi
Daca de cele mai multe ori cand mergeti la magazin si cumparati o pereche de pantofi veti plati acelasi pret pentru oricate perechi ati cumpara, in business nu este la fel.
Puteti beneficia de reduceri si trebuie sa intrebati de ele, pentru ca s-ar putea sa aflati ca ceea ce ati comandat va permite sa cumparati la un pret mai mic.
Fiti atenti la preturile furnizorilor noi
Cateodata, vanzatorii nu isi modifica preturile in functie de industria in care lucreaza.
Cand apar competitori noi cu preturi mai mici pentru aceleasi bunuri este bine sa incepeti sa verificati lucrurile si poate sa va schimbati furnizorul.
Alegeti furnizorii care va permit sa aveti acces la datele lor.
Unii furnizori va vor lasa sa le vizitati sediile, sa vorbiti cu muncitorii si managerii, va vor permite sa obtineti referinte despre ei si chiar sa le consultati rapoartele financiare.
Acesta este genul de vanzatori pe care ar trebui sa-i cautati. Daca, in schimb, furnizorii nu vor sa va ofere niciun fel de acees la aceste informatii este mai bine sa renuntati la ei.
Afaceri si profit
Masura calitatii managementului: profitul
Oriunde in lume, calitatea managementului se apreciaza cel mai bine prin prisma abilitatii de a produce profit. Daca poti sa produci profit, esti O.K si ai succes in afaceri. Daca nu, e mai bine sa te lasi de management.
Profitul este elementul esential care tine lucrurile in miscare si acest lucru e valabil in orice economie, fie ea capitalista sau socialista.
Adevarul e ca nicio institutie (observati cat de general e termenul) nu poate functiona daca nu genereaza profit. Chiar si o biserica, oricat de "non-profit" ar fi ea, trebuie sa-si acopere cumva cheltuielile (si de-aceea comercializeaza lumanari si calendare sau percepe taxe pentru nunti sau botezuri).
Iar in cazul unei afaceri importanta profitului nici nu mai trebuie reliefata, pentru ca insasi ideea de "afacere" este compromisa daca activitatea desfasurata merge in pierdere.
Si, in aceste conditii, e surprinzator faptul ca exista destui manageri care scapa din vedere acest obiectiv fundamental al muncii lor: obtinerea de profit. Ei par sa se concentreze mai degraba pe rezolvarea problemelor punctuale, care apar zi de zi, si par sa nu vada imaginea de ansamblu. Pentru ei, a-si face datoria inseamna doar sa lucreze cu constiinciozitate.
idei de afaceri
Un manager in adevaratul sens al cuvantului are insa o atitudine complet diferita, orientata strict spre obtinerea de profit. Un astfel de manager n-o sa se laude niciodata ca munceste din greu 12 ore pe zi si nici n-o sa astepte sa fie premiat pentru faptul ca isi petrece weekend-ul la firma, rezolvand probleme, in loc sa fie in mijlocul familiei. El stie ca asemenea lucruri nu au absolut nici o importanta daca nu duc la obtinerea de rezultate. Ca urmare, el vede lucrurile dintr-o perspectiva foarte simpla: pierzi sau castigi. Fara variante intermediare.
Cine obtine profitul?
Nu se poate imagina nici macar un singur post intr-o firma, care sa nu aiba legatura cu profitul obtinut de respectiva firma. Chiar si responsabilul cu donatiile si actiunile de caritate dintr-o mare companie (sa ne imaginam ca ar exista un asemenea post si in Romania) are un cuvant de spus in aceasta privinta. Doar ca profitul pe care-l aduce el nu este foarte evident la prima vedere.
Ganditi-va insa ca, daca acel responsabil ar aproba niste donatii in scopuri care nu sunt pe gustul clientilor companiei, acestora le-ar scadea disponibilitatea de a face in continuare afaceri cu compania respectiva. Si la fel de adevarat este si faptul ca niste donatii bine plasate pot imbunatati semnificativ imaginea firmei; ca urmare, clientii vor capata incredere si comenzile lor vor creste.
Managerul fiecarui departament trebuie sa fie permanent preocupat de profitabilitatea pe “felia” sa si, mai mult, trebuie sa poata arata in orice moment in ce masura se reflecta munca sa in rezultatele generale ale firmei. Atunci cand nu exista aceasta preocupare se poate ajunge la masuri neinspirate de genul “Ca sa reducem costurile, renuntam la cheltuielile cu reclama” sau “Eliminam bugetul alocat imbunatatirii produsului” sau “Desfiintam departamentul de relatii publice” sau “Anul acesta nu pleaca nimeni la specializare”. Si cum s-ar putea oare ataca asemenea masuri, daca nu se cunoaste impactul pozitiv al cheltuielilor cu reclama, cu imbunatatirea produsului etc. asupra profitului firmei?
Inchipuiti-va, de exemplu, ca dvs., ca manager general, ar trebui sa aprobati participarea catorva angajati la un curs de pregatire privind exploatarea cu maxima eficienta a unui anumit tip de echipament (pe care-l folositi si dvs. in firma). Poate ca prima reactie va fi sa nu acordati atentie acestui curs, gandindu-va ca n-ati face decat sa aruncati bani pe fereastra.
Dar daca seful departamentului de productie vine la dvs. si va arata ca, exploatand mai bine echipamentul, durata de viata a acestuia se mareste si se reduc si cheltuielile de intretinere (cu o suma de zece ori mai mare decat costul cursului), cu siguranta va veti schimba parerea.
Nu uitati niciodata ca un ban economisit este, de fapt, un ban castigat.
Un sfat practic in loc de concluzie
Alcatuiti o lista cu modurile in care munca dvs. si a fiecaruia dintre oamenii dvs. afecteaza profitul firmei. Studiati bine aceasta lista, fiti sigur ca intelegeti exact conexiunile care apar si ajutati-i si pe managerii din subordinea dvs. sa constientizeze aceste conexiuni.
Cu cat oamenii din firma inteleg mai bine relatia de tip "cauza si efect" dintre activitatea lor de zi cu zi si rezultele finale ale firmei, cu atat cresc sansele ca ei sa devina mai motivati si mai eficienti. De asemenea, succesul in afaceri este garatat si nu numai in afaceri ci si in viata de zi cu zi.
Oriunde in lume, calitatea managementului se apreciaza cel mai bine prin prisma abilitatii de a produce profit. Daca poti sa produci profit, esti O.K si ai succes in afaceri. Daca nu, e mai bine sa te lasi de management.
Profitul este elementul esential care tine lucrurile in miscare si acest lucru e valabil in orice economie, fie ea capitalista sau socialista.
Adevarul e ca nicio institutie (observati cat de general e termenul) nu poate functiona daca nu genereaza profit. Chiar si o biserica, oricat de "non-profit" ar fi ea, trebuie sa-si acopere cumva cheltuielile (si de-aceea comercializeaza lumanari si calendare sau percepe taxe pentru nunti sau botezuri).
Iar in cazul unei afaceri importanta profitului nici nu mai trebuie reliefata, pentru ca insasi ideea de "afacere" este compromisa daca activitatea desfasurata merge in pierdere.
Si, in aceste conditii, e surprinzator faptul ca exista destui manageri care scapa din vedere acest obiectiv fundamental al muncii lor: obtinerea de profit. Ei par sa se concentreze mai degraba pe rezolvarea problemelor punctuale, care apar zi de zi, si par sa nu vada imaginea de ansamblu. Pentru ei, a-si face datoria inseamna doar sa lucreze cu constiinciozitate.
idei de afaceri
Un manager in adevaratul sens al cuvantului are insa o atitudine complet diferita, orientata strict spre obtinerea de profit. Un astfel de manager n-o sa se laude niciodata ca munceste din greu 12 ore pe zi si nici n-o sa astepte sa fie premiat pentru faptul ca isi petrece weekend-ul la firma, rezolvand probleme, in loc sa fie in mijlocul familiei. El stie ca asemenea lucruri nu au absolut nici o importanta daca nu duc la obtinerea de rezultate. Ca urmare, el vede lucrurile dintr-o perspectiva foarte simpla: pierzi sau castigi. Fara variante intermediare.
Cine obtine profitul?
Nu se poate imagina nici macar un singur post intr-o firma, care sa nu aiba legatura cu profitul obtinut de respectiva firma. Chiar si responsabilul cu donatiile si actiunile de caritate dintr-o mare companie (sa ne imaginam ca ar exista un asemenea post si in Romania) are un cuvant de spus in aceasta privinta. Doar ca profitul pe care-l aduce el nu este foarte evident la prima vedere.
Ganditi-va insa ca, daca acel responsabil ar aproba niste donatii in scopuri care nu sunt pe gustul clientilor companiei, acestora le-ar scadea disponibilitatea de a face in continuare afaceri cu compania respectiva. Si la fel de adevarat este si faptul ca niste donatii bine plasate pot imbunatati semnificativ imaginea firmei; ca urmare, clientii vor capata incredere si comenzile lor vor creste.
Managerul fiecarui departament trebuie sa fie permanent preocupat de profitabilitatea pe “felia” sa si, mai mult, trebuie sa poata arata in orice moment in ce masura se reflecta munca sa in rezultatele generale ale firmei. Atunci cand nu exista aceasta preocupare se poate ajunge la masuri neinspirate de genul “Ca sa reducem costurile, renuntam la cheltuielile cu reclama” sau “Eliminam bugetul alocat imbunatatirii produsului” sau “Desfiintam departamentul de relatii publice” sau “Anul acesta nu pleaca nimeni la specializare”. Si cum s-ar putea oare ataca asemenea masuri, daca nu se cunoaste impactul pozitiv al cheltuielilor cu reclama, cu imbunatatirea produsului etc. asupra profitului firmei?
Inchipuiti-va, de exemplu, ca dvs., ca manager general, ar trebui sa aprobati participarea catorva angajati la un curs de pregatire privind exploatarea cu maxima eficienta a unui anumit tip de echipament (pe care-l folositi si dvs. in firma). Poate ca prima reactie va fi sa nu acordati atentie acestui curs, gandindu-va ca n-ati face decat sa aruncati bani pe fereastra.
Dar daca seful departamentului de productie vine la dvs. si va arata ca, exploatand mai bine echipamentul, durata de viata a acestuia se mareste si se reduc si cheltuielile de intretinere (cu o suma de zece ori mai mare decat costul cursului), cu siguranta va veti schimba parerea.
Nu uitati niciodata ca un ban economisit este, de fapt, un ban castigat.
Un sfat practic in loc de concluzie
Alcatuiti o lista cu modurile in care munca dvs. si a fiecaruia dintre oamenii dvs. afecteaza profitul firmei. Studiati bine aceasta lista, fiti sigur ca intelegeti exact conexiunile care apar si ajutati-i si pe managerii din subordinea dvs. sa constientizeze aceste conexiuni.
Cu cat oamenii din firma inteleg mai bine relatia de tip "cauza si efect" dintre activitatea lor de zi cu zi si rezultele finale ale firmei, cu atat cresc sansele ca ei sa devina mai motivati si mai eficienti. De asemenea, succesul in afaceri este garatat si nu numai in afaceri ci si in viata de zi cu zi.
Integritatea unei afaceri
Unul dintre cele mai importante atribute ale unei afaceri de succes este, fara indoiala, “integritatea” acesteia. In absenta integritatii ca fundament si coroana in acelasi timp ale unei afaceri, initiativa nu poate supravietui foarte mult. Dimpotriva, atunci cand integritatea unei afaceri este prezenta la toate nivelele si in toate straturile unei companii, cat mai adanc si nu doar la suprafata, aceasta devine inima, motorul respectivei companii, definind cultura de organizatie si facand diferenta pe piata.
Impactul incomensurabil al Internetului asupra lumii afacerilor face ca integritatea, credibilitatea si respectabilitatea sa devina elemente si mai importante decat erau oricum. Consecinta imediata a competitiei globale este aceea ca, in cele mai multe cazuri, clientii nici nu vor lua in seama o companie care nu face dovada celui mai inalt nivel de integritate a unei afaceri. Cata vreme avem de a face cu o bogatie formidabila de companii ale caror prezentari si oferte sunt usor de gasit si citit pe Internet, este clar ca nimeni nu mai este dispus sa accepte orice s-ar situa sub nivelul de maxime competenta si profesionalism.
In cadrul efortului orientat catre crearea unei fundatii pentru integritate, prima necesitate este aceea de a stabili raporturi excelente cu clientii. Toate studiile recente au relevat faptul ca cea mai buna si cea mai des practicata metoda in acest sens este cea a “Marketingului de Relatii”.
Urmatoarele 7 principii reprezinta bazele integritatii unei afaceri si un bun punct de plecare pentru un plan de afaceri . Implementarea fiecaruia dintre ele in mediul organizational al companiei dumneavoastra va avea ca rezultat o renastere a afacerilor derulate.
Principiul I: Nu uitati ca toti clientii doresc sa faca afaceri cu o companie in care au incredere. Faptul ca increderea se afla la baza unei companii o face pe aceasta usor recognoscibila.
Principiul II: In vederea unei continue imbunatatiri a activitatii companiei, liderii acesteia trebuie sa fie dispusi sa isi deschida orizontul catre idei noi. Solicitati intotdeauna “feed-back” deopotriva de la clientii si colegii/angajatii dumneavoastra.
Principiul III: Indiferent de circumstante, faceti tot ceea ce va sta in putinta pentru a creste sau redobandi increderea vechilor cumparatori sau clienti, in special atunci cand ceva nu a mers bine. Faceti tot posibilul pentru a va recastiga locul pe piata onorand toate promisiunile si obligatiile pe care vi le-ati asumat.
Principiul IV: Reevaluati toate materialele, toate brosurile, inserturile publicitare, advertorialele si documentele de afaceri pentru a va asigura ca acestea sunt clare, precise si redactata intr-o maniera profesionista. In primul rand, asigurati-va ca textele de care dispuneti nu va pun intr-o lumina nefavorabila sau neclara.
Principiul V: Ramaneti implicat(a) in problemele si activitatile legate de comunitate in general, demonstrand astfel ca societatea dumneavoastra contribuie substantial la bunastarea sociala si la indeplinirea obiectivelor comunitare. Cu alte cuvinte trebuie sa ramaneti implicat(a)!
Principiul VI: Tineti legatura in permanenta cu Departamentul de Contabilitate. Faptul de a pastra in permanenta aceasta legatura va va ajuta sa stopati/reganditi din timp orice activitate sau initiativa defectuoasa, dubioasa sau neaducatoare de profit.
Principiul VII: Tratati-va toti colegii si angajatii cu cel mai mare respect. Fara a tine cont de diferentele de sex, rasa, etnie, religie, nivel cultural/lingvistic, oferiti-le celorlalti intregul dumneavoastra respect.
Impactul incomensurabil al Internetului asupra lumii afacerilor face ca integritatea, credibilitatea si respectabilitatea sa devina elemente si mai importante decat erau oricum. Consecinta imediata a competitiei globale este aceea ca, in cele mai multe cazuri, clientii nici nu vor lua in seama o companie care nu face dovada celui mai inalt nivel de integritate a unei afaceri. Cata vreme avem de a face cu o bogatie formidabila de companii ale caror prezentari si oferte sunt usor de gasit si citit pe Internet, este clar ca nimeni nu mai este dispus sa accepte orice s-ar situa sub nivelul de maxime competenta si profesionalism.
In cadrul efortului orientat catre crearea unei fundatii pentru integritate, prima necesitate este aceea de a stabili raporturi excelente cu clientii. Toate studiile recente au relevat faptul ca cea mai buna si cea mai des practicata metoda in acest sens este cea a “Marketingului de Relatii”.
Urmatoarele 7 principii reprezinta bazele integritatii unei afaceri si un bun punct de plecare pentru un plan de afaceri . Implementarea fiecaruia dintre ele in mediul organizational al companiei dumneavoastra va avea ca rezultat o renastere a afacerilor derulate.
Principiul I: Nu uitati ca toti clientii doresc sa faca afaceri cu o companie in care au incredere. Faptul ca increderea se afla la baza unei companii o face pe aceasta usor recognoscibila.
Principiul II: In vederea unei continue imbunatatiri a activitatii companiei, liderii acesteia trebuie sa fie dispusi sa isi deschida orizontul catre idei noi. Solicitati intotdeauna “feed-back” deopotriva de la clientii si colegii/angajatii dumneavoastra.
Principiul III: Indiferent de circumstante, faceti tot ceea ce va sta in putinta pentru a creste sau redobandi increderea vechilor cumparatori sau clienti, in special atunci cand ceva nu a mers bine. Faceti tot posibilul pentru a va recastiga locul pe piata onorand toate promisiunile si obligatiile pe care vi le-ati asumat.
Principiul IV: Reevaluati toate materialele, toate brosurile, inserturile publicitare, advertorialele si documentele de afaceri pentru a va asigura ca acestea sunt clare, precise si redactata intr-o maniera profesionista. In primul rand, asigurati-va ca textele de care dispuneti nu va pun intr-o lumina nefavorabila sau neclara.
Principiul V: Ramaneti implicat(a) in problemele si activitatile legate de comunitate in general, demonstrand astfel ca societatea dumneavoastra contribuie substantial la bunastarea sociala si la indeplinirea obiectivelor comunitare. Cu alte cuvinte trebuie sa ramaneti implicat(a)!
Principiul VI: Tineti legatura in permanenta cu Departamentul de Contabilitate. Faptul de a pastra in permanenta aceasta legatura va va ajuta sa stopati/reganditi din timp orice activitate sau initiativa defectuoasa, dubioasa sau neaducatoare de profit.
Principiul VII: Tratati-va toti colegii si angajatii cu cel mai mare respect. Fara a tine cont de diferentele de sex, rasa, etnie, religie, nivel cultural/lingvistic, oferiti-le celorlalti intregul dumneavoastra respect.
vineri, 3 septembrie 2010
Semnale care anticipeaza dificultatile unei firme
Sunt foarte rare cazurile in care o firma se trezeste din senin intr-o situatie dificila, chiar fara iesire, uneori.
Pentru ca, de obicei, o asemenea situatie nu apare pe neasteptate, ci este anuntata de o serie de situatii mai mici (pentru managerii care au ochi sa le vada). Asadar, puteti fi sigur ca va asteapta vremuri grele daca:
1. In ciuda faptului ca oferiti conditii bune de munca si salarii stimulative, fluctuatia personalului este mare. Explicatia ar fi ca angajatii nu agreeaza stilul dvs. de conducere (greseli frecvente sunt insuficienta comunicare si absenta implicarii subordonatilor in luarea deciziilor).
2. Cheltuielile curente (telefon, deplasari, consumabile, articole de birou etc.) sunt in crestere, dar vanzarile stagneaza. Asta inseamna scaderea eficacitatii: de exemplu, pentru a vinde acelasi numar de produse, sunt necesare de trei ori mai multe telefoane, scrisori de oferta sau intalniri directe.
3. Transele creditelor obtinute sunt intotdeauna utilizate la maximum.
idei de afaceri
4. Va intra mai putini bani in cont, desi volumul vanzarilor este acelasi. Situatia se datoreaza faptului ca debitorii dvs. intarzie din ce in ce mai mult cu platile. Tot asteptand efectuarea acestor plati, veti fi nevoit la un moment dat sa apelati la imprumuturi pentru a rezolva nevoile presante, apoi debitorii vor intarzia din nou s.a.m.d. Spirala aceasta poate deveni in scurt timp infernala.
5. Cresc tensiunile intre departamentele "Vanzari" si "Financiar". Motivul este acelasi ca la punctul 4: vanzatorii nu sunt suficient de selectivi in alegerea clientilor, vand oricui doar ca sa vanda cat mai mult, iar departamentul financiar trebuie sa se ocupe de incasarea banilor (in conditiile in care clientii sunt rau-platnici sau chiar insolvabili).
6. Principalii dvs. clienti traverseaza perioade mai putin faste.
7. Depindeti din ce in ce mai mult de un singur client.
8. Pe piata isi fac aparitia produse sau servicii similare cu ale dvs., dar la un pret mai mic.
9. Inregistrati un procent anormal de mare de marfa returnata. Motivele pot fi: a) produsele sunt realizate defectuos; b) nu mai raspund asteptarilor clientilor; c) expedierile s-au facut la adrese gresite (din cauza grabei sau neatentiei).
10. Aveti dificultati in a va aproviziona, pentru ca reputatia dvs. de client serios a fost stirbita.
11. Eliminati cheltuieli necesare (cum ar fi cele cu reviziile tehnice ale utilajelor), cu scopul de a economisi cat mai mult.
12. Va certati din ce in ce mai des cu asociatul (asociatii) dvs.
13. Intreprindeti actiuni cu un grad mai mare de risc ca de obicei.
14. Nu cunoasteti rezultatele financiare ale lunii in curs.
15. Petreceti din ce in ce mai putin timp in firma, corespondenta se strange gramada pe biroul dvs. si intarziati cu rezolvarea ei.
16. Ii cereti contabilului dvs. sa "umble" la datele contabile, ca sa va puteti lauda cu un profit atragator in fata potentialilor parteneri. O firma sanatoasa cauta sa plateasca impozite cat mai mici, nu sa-si umfle artificial profitul.
17. Nu dispuneti de suficient numerar in firma pentru a rezolva niste probleme destul de banale (plata unor colaboratori externi, decontarea cheltuielilor de deplasare in interes de serviciu ale angajatilor etc.)
Pentru ca, de obicei, o asemenea situatie nu apare pe neasteptate, ci este anuntata de o serie de situatii mai mici (pentru managerii care au ochi sa le vada). Asadar, puteti fi sigur ca va asteapta vremuri grele daca:
1. In ciuda faptului ca oferiti conditii bune de munca si salarii stimulative, fluctuatia personalului este mare. Explicatia ar fi ca angajatii nu agreeaza stilul dvs. de conducere (greseli frecvente sunt insuficienta comunicare si absenta implicarii subordonatilor in luarea deciziilor).
2. Cheltuielile curente (telefon, deplasari, consumabile, articole de birou etc.) sunt in crestere, dar vanzarile stagneaza. Asta inseamna scaderea eficacitatii: de exemplu, pentru a vinde acelasi numar de produse, sunt necesare de trei ori mai multe telefoane, scrisori de oferta sau intalniri directe.
3. Transele creditelor obtinute sunt intotdeauna utilizate la maximum.
idei de afaceri
4. Va intra mai putini bani in cont, desi volumul vanzarilor este acelasi. Situatia se datoreaza faptului ca debitorii dvs. intarzie din ce in ce mai mult cu platile. Tot asteptand efectuarea acestor plati, veti fi nevoit la un moment dat sa apelati la imprumuturi pentru a rezolva nevoile presante, apoi debitorii vor intarzia din nou s.a.m.d. Spirala aceasta poate deveni in scurt timp infernala.
5. Cresc tensiunile intre departamentele "Vanzari" si "Financiar". Motivul este acelasi ca la punctul 4: vanzatorii nu sunt suficient de selectivi in alegerea clientilor, vand oricui doar ca sa vanda cat mai mult, iar departamentul financiar trebuie sa se ocupe de incasarea banilor (in conditiile in care clientii sunt rau-platnici sau chiar insolvabili).
6. Principalii dvs. clienti traverseaza perioade mai putin faste.
7. Depindeti din ce in ce mai mult de un singur client.
8. Pe piata isi fac aparitia produse sau servicii similare cu ale dvs., dar la un pret mai mic.
9. Inregistrati un procent anormal de mare de marfa returnata. Motivele pot fi: a) produsele sunt realizate defectuos; b) nu mai raspund asteptarilor clientilor; c) expedierile s-au facut la adrese gresite (din cauza grabei sau neatentiei).
10. Aveti dificultati in a va aproviziona, pentru ca reputatia dvs. de client serios a fost stirbita.
11. Eliminati cheltuieli necesare (cum ar fi cele cu reviziile tehnice ale utilajelor), cu scopul de a economisi cat mai mult.
12. Va certati din ce in ce mai des cu asociatul (asociatii) dvs.
13. Intreprindeti actiuni cu un grad mai mare de risc ca de obicei.
14. Nu cunoasteti rezultatele financiare ale lunii in curs.
15. Petreceti din ce in ce mai putin timp in firma, corespondenta se strange gramada pe biroul dvs. si intarziati cu rezolvarea ei.
16. Ii cereti contabilului dvs. sa "umble" la datele contabile, ca sa va puteti lauda cu un profit atragator in fata potentialilor parteneri. O firma sanatoasa cauta sa plateasca impozite cat mai mici, nu sa-si umfle artificial profitul.
17. Nu dispuneti de suficient numerar in firma pentru a rezolva niste probleme destul de banale (plata unor colaboratori externi, decontarea cheltuielilor de deplasare in interes de serviciu ale angajatilor etc.)
Secretele managerului perfect
Indiferent de domeniul in care isi desfasoara activitatea, de nationalitatea lor sau de cultura careia ii apartin, toti managerii de succes din lume par sa aiba in comun anumite lucruri.
Aceste lucruri sunt, de fapt, niste calitati: ele fac dintr-o persoana un bun conducator si ofera managerilor un anumit aer de familie, atenuand diferentele inerente si creionand, ca urmare, un portret-robot al managerului perfect. Astfel, toti managerii de succes au in comun urmatoarele:
1. Constituie modele credibile si impun respect.
Managerii care se bucura cu adevarat de succes sunt in primul rand oameni cu un sistem de valori personale foarte bine definit, pe care il aplica in egala masura pentru ei insisi, pentru cei din jur si pentru firma. In plus, sunt dornici si dispusi sa-si impartaseasca experientele cu cei din jur.
Fie ca este vorba de serviciile oferite clientilor, de stabilirea unor standarde ridicate ale produselor sau de orice altceva, ei intotdeauna se gandesc mai intai cum si-ar putea imbunatati propria prestatie si abia apoi pe a celorlalti;
eco animat
2. Stabilesc standarde ridicate si obiective ambitioa se.
Sunt capabili sa identifice corect calitatile, cunostintele si gradul de instruire de care are nevoie un angajat pentru a functiona eficient in cadrul organizatiei si sunt apti sa evalueze individualizat, pentru fiecare om, aceste calitati necesare. Sunt grabiti sa-si atinga obiectivele, dar extrem de rabdatori cand este vorba de ajutorul acordat salariatilor.
Odata ce au reusit sa creeze un nucleu care intelege exact care sunt scopurile urmarite, se asteapta la totala implicare a tuturor in acest sens. Scopul nu este crearea unor clone ale propriei persoane, ci ca fiecare sa-si atinga nivelul maxim al propriului potential.
3. Ii trag dupa ei pe ceilalti.
Aceasta implica un anume comportament, o anume educatie, actiuni de incurajare, explicare, consiliere si multe altele, toate focalizate in scopul de a-i ajuta pe ceilalti sa reuseasca. Acesti manageri sunt permanent si activ implicati in cresterea performantelor si in ajutarea oamenilor pe care ii conduc sa mai urce o treapta in evolutia personala.
4. Urmaresc performanta, avand standarde bine stabilite.
Prin aceste standarde masoara si evalueaza gradul de reusita al fiecarui proiect. Esentiala este stabilirea cu exactitate a ceea ce inseamna succesul si care sunt factorii de risc pentru fiecare angajat in parte. Aceste standarde reflecta planul de dezvoltare individual al fiecarui membru al echipei. Ei stabilesc responsabilitati si cer socoteala pentru modul in care acestea sunt folosite.
5. Formeaza noi manageri.
Managerii de succes au capacitatea si abilitatea de a recunoaste printre cei din jur persoanele cu calitatile necesare pentru a conduce. Astfel, ei pregatesc viitori manageri, oferindu-le oportunitatile optime pentru dezvoltarea propriilor calitati si dandu-le sansa de a-i pregati la randul lor pe altii. De fapt, aceasta este una dintre cele mai bune metode de a forma noi conducatori, prin implicarea lor in formarea noilor generatii de angajati.
6. Introduc un program pentru cei mai buni.
Multi oameni se multumesc cu nivelul pe care l-au atins la un moment dat, nedorindu-si sa devina lideri. Pentru un bun manager, aceasta nu este o scuza pentru stagnarea din punct de vedere profesional. De aceea, ei permanent ridica stacheta, stabilind un nou standard si gasind noi cai de cointeresare a celorlalti in domeniul imbunatatirii performantelor. Ei considera ca evolutia continua a nivelului de pregatire reprezinta o calatorie de o viata, si nu o destinatie care, odata atinsa, implica stationarea pe acea pozitie.
7. Sunt oameni perseverenti.
Indiferent de domeniu, nu exista succes peste noapte. Singura cale de atingere si mentinere a unui nivel inalt o reprezinta perseverenta in incercarea de a fi mai bun azi decat ieri, fara de care celelalte sase trasaturi raman doar bune intentii.
Ca majoritatea secretelor succesului, acestea pot parea pur si simplu lucruri de bun-simt. Sunt chestiuni usor de inteles, dar greu de pus in practica. Si tocmai modul cum sunt aplicate reprezinta principalul secret al unui adevarat manager de succes.
Aceste lucruri sunt, de fapt, niste calitati: ele fac dintr-o persoana un bun conducator si ofera managerilor un anumit aer de familie, atenuand diferentele inerente si creionand, ca urmare, un portret-robot al managerului perfect. Astfel, toti managerii de succes au in comun urmatoarele:
1. Constituie modele credibile si impun respect.
Managerii care se bucura cu adevarat de succes sunt in primul rand oameni cu un sistem de valori personale foarte bine definit, pe care il aplica in egala masura pentru ei insisi, pentru cei din jur si pentru firma. In plus, sunt dornici si dispusi sa-si impartaseasca experientele cu cei din jur.
Fie ca este vorba de serviciile oferite clientilor, de stabilirea unor standarde ridicate ale produselor sau de orice altceva, ei intotdeauna se gandesc mai intai cum si-ar putea imbunatati propria prestatie si abia apoi pe a celorlalti;
eco animat
2. Stabilesc standarde ridicate si obiective ambitioa se.
Sunt capabili sa identifice corect calitatile, cunostintele si gradul de instruire de care are nevoie un angajat pentru a functiona eficient in cadrul organizatiei si sunt apti sa evalueze individualizat, pentru fiecare om, aceste calitati necesare. Sunt grabiti sa-si atinga obiectivele, dar extrem de rabdatori cand este vorba de ajutorul acordat salariatilor.
Odata ce au reusit sa creeze un nucleu care intelege exact care sunt scopurile urmarite, se asteapta la totala implicare a tuturor in acest sens. Scopul nu este crearea unor clone ale propriei persoane, ci ca fiecare sa-si atinga nivelul maxim al propriului potential.
3. Ii trag dupa ei pe ceilalti.
Aceasta implica un anume comportament, o anume educatie, actiuni de incurajare, explicare, consiliere si multe altele, toate focalizate in scopul de a-i ajuta pe ceilalti sa reuseasca. Acesti manageri sunt permanent si activ implicati in cresterea performantelor si in ajutarea oamenilor pe care ii conduc sa mai urce o treapta in evolutia personala.
4. Urmaresc performanta, avand standarde bine stabilite.
Prin aceste standarde masoara si evalueaza gradul de reusita al fiecarui proiect. Esentiala este stabilirea cu exactitate a ceea ce inseamna succesul si care sunt factorii de risc pentru fiecare angajat in parte. Aceste standarde reflecta planul de dezvoltare individual al fiecarui membru al echipei. Ei stabilesc responsabilitati si cer socoteala pentru modul in care acestea sunt folosite.
5. Formeaza noi manageri.
Managerii de succes au capacitatea si abilitatea de a recunoaste printre cei din jur persoanele cu calitatile necesare pentru a conduce. Astfel, ei pregatesc viitori manageri, oferindu-le oportunitatile optime pentru dezvoltarea propriilor calitati si dandu-le sansa de a-i pregati la randul lor pe altii. De fapt, aceasta este una dintre cele mai bune metode de a forma noi conducatori, prin implicarea lor in formarea noilor generatii de angajati.
6. Introduc un program pentru cei mai buni.
Multi oameni se multumesc cu nivelul pe care l-au atins la un moment dat, nedorindu-si sa devina lideri. Pentru un bun manager, aceasta nu este o scuza pentru stagnarea din punct de vedere profesional. De aceea, ei permanent ridica stacheta, stabilind un nou standard si gasind noi cai de cointeresare a celorlalti in domeniul imbunatatirii performantelor. Ei considera ca evolutia continua a nivelului de pregatire reprezinta o calatorie de o viata, si nu o destinatie care, odata atinsa, implica stationarea pe acea pozitie.
7. Sunt oameni perseverenti.
Indiferent de domeniu, nu exista succes peste noapte. Singura cale de atingere si mentinere a unui nivel inalt o reprezinta perseverenta in incercarea de a fi mai bun azi decat ieri, fara de care celelalte sase trasaturi raman doar bune intentii.
Ca majoritatea secretelor succesului, acestea pot parea pur si simplu lucruri de bun-simt. Sunt chestiuni usor de inteles, dar greu de pus in practica. Si tocmai modul cum sunt aplicate reprezinta principalul secret al unui adevarat manager de succes.
16 reguli pentru convorbirile telefonice de afaceri
Vrei sa intri in legatura cu o anumita firma, un posibil viitor partener de afaceri? Foarte simplu, pui mana pe telefon, stabilesti o intalnire cu persoana cu putere de decizie, prezinti oferta la fata locului, negociezi putin si gata - semnezi contractul.
In realitate insa, lucrurile nu se prezinta asa de simplu. Totul se poate duce de rapa inca de la primul pas, acel telefon de contact pe care il dai, deoarece cu aceasta ocazie poti sa nu obtii decat iritarea partenerului.
Stii sa vorbesti la telefon? Iata cateva recomandari utile. Conform expertilor americani, ele te ajuta sa iti imbunatatesti cu 30% sansele de a incheia o afacere de succes. Aceasta afirmatie se bazeaza pe un studiu realizat in S.U.A., care, suplimentar, a relevat faptul ca o convorbire telefonica trebuie pregatita la fel ca o negociere fata in fata.
1. Exprima-te intotdeauna scurt, concis si clar.
2. Incepe convorbirea prin a te prezenta. Ordinea: salutul, prenumele si numele, firma pe care o reprezinti.
3. Incepe cu scopul convorbirii, abia dupa aceea poti sa initiezi dialogul de politete.
idei de afaceri
4. Adreseaza-i-te partenerului pe nume. Daca de nume se leaga si un titlu, utilizeaza-l si pe acesta.
5. Daca poti, apeleaza la referinte. Aminteste de ultima intalnire personala, de eventuale cunostinte comune sau chiar de o emisiune TV la care l-ai vazut pe interlocutor.
6. In cazul convorbirilor telefonice, tonul folosit este mai important decat in cazul intalnirilor directe. Vorbeste cat se poate de normal. Nu uita: tonul influenteaza mult dispozitia partenerului.
7. Fereste-te de stilul supus: nu te explica, nu te scuza. Initiaza dialogul de pe pozitia de partener egal.
8. Pune intrebari dirijate spre scopul urmarit. Nu uita: cel care intreaba conduce discutia. Noteaza-ti intrebarile inainte, altfel, in toiul discutiei, le poti uita usor.
9. Atentie, telefonul este un mijloc de stabilire a unor relatii personale. Convorbirea nu este cu Fabrica de Detergenti Industriali, ci cu domnul Teodor Avram, seful departamentului de Vanzari.
10. Vorbeste despre interlocutor, nu despre tine.
11. Nu te lasa presat de timp. Propune o revenire peste o jumatate de ora, dar nu lua decizii pripite.
12. Continutul unei convorbiri telefonice poate fi uitat repede. Noteaza-ti informatiile primite imediat ce ai pus receptorul in furca.
13. Foarte important: prin telefon nu poti face propuneri detaliate si nu poti explica prea multe lucruri.
14. Daca esti chemat la telefon, vino pregatit cu ceva de scris. Dupa ce interlocutorul se prezinta, noteaza-ti imediat numele lui si firma pe care o reprezinta.
15. Este bine sa nu suni luni dimineata sau vineri dupa-amiaza.
16. Daca ai o carte de vizita cu numarul de acasa, poti suna pe acel numar numai daca problema are o importanta deosebita pentru cel chemat.
In realitate insa, lucrurile nu se prezinta asa de simplu. Totul se poate duce de rapa inca de la primul pas, acel telefon de contact pe care il dai, deoarece cu aceasta ocazie poti sa nu obtii decat iritarea partenerului.
Stii sa vorbesti la telefon? Iata cateva recomandari utile. Conform expertilor americani, ele te ajuta sa iti imbunatatesti cu 30% sansele de a incheia o afacere de succes. Aceasta afirmatie se bazeaza pe un studiu realizat in S.U.A., care, suplimentar, a relevat faptul ca o convorbire telefonica trebuie pregatita la fel ca o negociere fata in fata.
1. Exprima-te intotdeauna scurt, concis si clar.
2. Incepe convorbirea prin a te prezenta. Ordinea: salutul, prenumele si numele, firma pe care o reprezinti.
3. Incepe cu scopul convorbirii, abia dupa aceea poti sa initiezi dialogul de politete.
idei de afaceri
4. Adreseaza-i-te partenerului pe nume. Daca de nume se leaga si un titlu, utilizeaza-l si pe acesta.
5. Daca poti, apeleaza la referinte. Aminteste de ultima intalnire personala, de eventuale cunostinte comune sau chiar de o emisiune TV la care l-ai vazut pe interlocutor.
6. In cazul convorbirilor telefonice, tonul folosit este mai important decat in cazul intalnirilor directe. Vorbeste cat se poate de normal. Nu uita: tonul influenteaza mult dispozitia partenerului.
7. Fereste-te de stilul supus: nu te explica, nu te scuza. Initiaza dialogul de pe pozitia de partener egal.
8. Pune intrebari dirijate spre scopul urmarit. Nu uita: cel care intreaba conduce discutia. Noteaza-ti intrebarile inainte, altfel, in toiul discutiei, le poti uita usor.
9. Atentie, telefonul este un mijloc de stabilire a unor relatii personale. Convorbirea nu este cu Fabrica de Detergenti Industriali, ci cu domnul Teodor Avram, seful departamentului de Vanzari.
10. Vorbeste despre interlocutor, nu despre tine.
11. Nu te lasa presat de timp. Propune o revenire peste o jumatate de ora, dar nu lua decizii pripite.
12. Continutul unei convorbiri telefonice poate fi uitat repede. Noteaza-ti informatiile primite imediat ce ai pus receptorul in furca.
13. Foarte important: prin telefon nu poti face propuneri detaliate si nu poti explica prea multe lucruri.
14. Daca esti chemat la telefon, vino pregatit cu ceva de scris. Dupa ce interlocutorul se prezinta, noteaza-ti imediat numele lui si firma pe care o reprezinta.
15. Este bine sa nu suni luni dimineata sau vineri dupa-amiaza.
16. Daca ai o carte de vizita cu numarul de acasa, poti suna pe acel numar numai daca problema are o importanta deosebita pentru cel chemat.
joi, 2 septembrie 2010
3 Metode de a obtine bani pentru a deschide o afacere
Atragerea de bani pentru a deschide o afacere constituie unul dintre cele mai grele obstacole pe care le au de intampinat tinerii antreprenori. Cele mai convenabile surse de capital pentru un business nou raman familia, prietenii si propriile economii.
1 Fondurile europene
Fara un trecut puternic ca persoana juridica este foarte greu sa accesezi un imprumut bancar. Criza economica si-a spus cuvantul, iar realitatea din piata a demonstrat faptul ca o persoana fizica obtine cu greu un credit de la o banca. In acest caz, mai ramane varianta fondurilor europene.
Fondurile europene raman pentru multi o optiune viabila pe timp de criza, atunci cand vor sa porneasca pe drumul afacerilor. “Programul pentru Start-Up se incadreaza pe masura 312 (sprijin pentru crearea si dezvoltarea de micro-intreprinderi) si 313 (incurajarea activitatilor turistice) din Programul National de Dezvoltare Rurala”, spune Adriana Tiris, consultant in cadrul companiei Orior Consulting.
In cadrul Masurii 312 sunt sprijinite investitiile realizate atat de catre micro-intreprinderile existente cat si cele nou infiintate din sectoarele non-agricole, in spatiul rural. Fondurile nerambursabile vor fi acordate beneficiarilor pentru investitii in active corporale si/sau necorporale din domeniul non-agricol.
In cadrul Masurii 312 se pot realiza urmatoarele tipuri de investitii:
1. Investitii in activitati non-agricole productive: industria usoara (articole de pielarie, incaltaminte, lana, blana, tricotaje, produse de uz gospodaresc, produse odorizante etc.), in activitati de procesare industriala a produselor lemnoase – incepand de la stadiul de cherestea (ex. Mobila) sau in mecanica fina, asamblare masini, unelte si obiecte casnice, producerea de ambalaje etc.
2. Investitii pentru dezvoltarea activitatilor mestesugaresti, de artizanat si a altor activitati traditionale non-agricole cu specific local (prelucrarea fierului, lanii, olaritul, brodatul, confectionare instrumente muzicale traditionale etc.), precum si marketingul acestora (mici magazine de desfacere a propriilor produse obtinute din aceste activitati).
3. Servicii pentru populatia rurala cum ar fi: servicii de croitorie, frizerie, cizmarie, servicii de conectare si difuzare Internet, servicii de mecanizare, transport (altele decat achizitia mijloacelor de transport), servicii reparatii masini, unelte si obiecte casnice.
“Prin Masura 312 intensitatea ajutorului public nerambursabil va fi de pana la 70% din totalul cheltuielilor eligibile si nu va depasi 50.000 euro/proiect daca beneficiarii sunt persoane fizice autorizate, 100.000 euro/proiect pentru micro-intreprinderile care isi desfasoara activitatea in sectorul transportului rutier sau 200.000 euro/proiect pentru alte micro-intreprinderi”, adauga Tiris.
Pentru investitiile in interes public negeneratoare de profit, intensitatea sprijinului public nerambursabil va fi de pana la 100% din totalul cheltuielilor eligibile si nu va depasi valoarea de 200.000 euro/proiect, in cadrul masurii 313. Pentru investitiile generatoare de profit, intensitatea ajutorului public nerambursabil va fi de pana la 70% din totalul cheltuielilor eligibile si nu va depasi 70.000 euro/proiect in cazul proiectelor de investitii in agroturism si 50% din totalul cheltuielilor eligibile si nu va depasi 200.000 euro/proiect pentru alte tipuri de investitii in turismul rural.
Cei interesati sa obtina fonduri europene prin programul de incurajare a activitatilor turistice, conform lui Tiris, pot opta pentru investitii in infrastructura de primire turistica, in activitati recreationale, investitii in infrastructura la scara mica precum centrele de informare, amenajarea de marcaje turistice etc. sau dezvoltarea si/sau marketingul serviciilor turistice legate de turismul rural.
2 Finantare bancara
Teoretic, daca realizam o cautare in paginile de Internet ale celor peste 20 de unitati bancare prezente pe piata locala, observam ca mai toate au produse dedicate intreprinderilor mici si mijlocii (IMM-urilor) si chiar start-up-urilor.
Realitatea este aceea ca actuala situatie economica a pus frana pe credite, iar bancile au adoptat o pozitie defensiva. Potrivit unor surse din piata, o persoana fizica care doreste sa obtina un credit pentru a-si deschide o afacere nu are suficiente posibilitati daca apeleaza la o banca.
Singurele metode prin care un tanar antreprenor poate lua bani cu imprumut de la o banca sunt acelea de garantare cu un imobil – de cele mai multe, ori locuinta personala – sau cu un teren pe care il detine.
De asemenea, antreprenorul poate garanta imprumutul folosind un cont personal de economii sau printr-o scrisoare de garantie bancara.
Dupa cum arata anumite voci din industria bancara locala, unui IMM ii este mai usor sa obtina un credit pentru a-si deschide un business decat unei persoane care nu a avut activitate juridica si nu dispune de o anumita credibilitate, de o situatie financiara stabila. Totodata, disponibilitatea finantarii depinde si de viabilitatea investitiei.
3 Economiile
Foarte multe persoane, dupa un anumit numar de ani in care au fost angajate, se decid sa renunte la functiile detinute in diverse companii si sa investeasca in propriile business-uri. Este si cazul managerilor de la noi din Romania care au ales calea antreprenoriatului, punand la bataie economiile de o viata in idei de afaceri proprii.
Pentru un tanar care are o idee de business, posibilitatile de initiere in antreprenoriat sunt minime. De cele mai multe ori, economiile lipsesc, iar atunci, singura sursa de capital se leaga de imprumutul de la rude si/sau prieteni.
“M-am hotarat, dupa ce am terminat Facultatea, sa-mi deschid propriul business. Stiam care este situatia economica in tara, dar asta nu m-a impiedicat sa intru pe acest drum. Evident, nu aveam resursele financiare nici macar pentru a inregistra firma la Registrul Comertului. Iar atunci am apelat la parinti”, povesteste Ciprian Tanase.
Acesta si-a deschid, in vara anului trecut, o firma de organizare evenimente in Bucuresti. Desi este o piata destul de aglomerata, intotdeauna este loc pentru inca un jucator, mai ales daca acesta din urma “isi face treaba ca la carte”, dupa cum spune Tanase.
Desi firma a organizat pana acum doar trei evenimente, activitatea sa va incepe sa creasca in 2010, potrivit tanarului antreprenor, care are in plan sa coopteze inca doi prieteni in acest business. “Cu banii pe care ii obtinem din organizarea de evenimente vom putea sa ne extindem activitatea si, bineinteles, vom putea raspunde mai multor solicitari”, incheie el.
1 Fondurile europene
Fara un trecut puternic ca persoana juridica este foarte greu sa accesezi un imprumut bancar. Criza economica si-a spus cuvantul, iar realitatea din piata a demonstrat faptul ca o persoana fizica obtine cu greu un credit de la o banca. In acest caz, mai ramane varianta fondurilor europene.
Fondurile europene raman pentru multi o optiune viabila pe timp de criza, atunci cand vor sa porneasca pe drumul afacerilor. “Programul pentru Start-Up se incadreaza pe masura 312 (sprijin pentru crearea si dezvoltarea de micro-intreprinderi) si 313 (incurajarea activitatilor turistice) din Programul National de Dezvoltare Rurala”, spune Adriana Tiris, consultant in cadrul companiei Orior Consulting.
In cadrul Masurii 312 sunt sprijinite investitiile realizate atat de catre micro-intreprinderile existente cat si cele nou infiintate din sectoarele non-agricole, in spatiul rural. Fondurile nerambursabile vor fi acordate beneficiarilor pentru investitii in active corporale si/sau necorporale din domeniul non-agricol.
In cadrul Masurii 312 se pot realiza urmatoarele tipuri de investitii:
1. Investitii in activitati non-agricole productive: industria usoara (articole de pielarie, incaltaminte, lana, blana, tricotaje, produse de uz gospodaresc, produse odorizante etc.), in activitati de procesare industriala a produselor lemnoase – incepand de la stadiul de cherestea (ex. Mobila) sau in mecanica fina, asamblare masini, unelte si obiecte casnice, producerea de ambalaje etc.
2. Investitii pentru dezvoltarea activitatilor mestesugaresti, de artizanat si a altor activitati traditionale non-agricole cu specific local (prelucrarea fierului, lanii, olaritul, brodatul, confectionare instrumente muzicale traditionale etc.), precum si marketingul acestora (mici magazine de desfacere a propriilor produse obtinute din aceste activitati).
3. Servicii pentru populatia rurala cum ar fi: servicii de croitorie, frizerie, cizmarie, servicii de conectare si difuzare Internet, servicii de mecanizare, transport (altele decat achizitia mijloacelor de transport), servicii reparatii masini, unelte si obiecte casnice.
“Prin Masura 312 intensitatea ajutorului public nerambursabil va fi de pana la 70% din totalul cheltuielilor eligibile si nu va depasi 50.000 euro/proiect daca beneficiarii sunt persoane fizice autorizate, 100.000 euro/proiect pentru micro-intreprinderile care isi desfasoara activitatea in sectorul transportului rutier sau 200.000 euro/proiect pentru alte micro-intreprinderi”, adauga Tiris.
Pentru investitiile in interes public negeneratoare de profit, intensitatea sprijinului public nerambursabil va fi de pana la 100% din totalul cheltuielilor eligibile si nu va depasi valoarea de 200.000 euro/proiect, in cadrul masurii 313. Pentru investitiile generatoare de profit, intensitatea ajutorului public nerambursabil va fi de pana la 70% din totalul cheltuielilor eligibile si nu va depasi 70.000 euro/proiect in cazul proiectelor de investitii in agroturism si 50% din totalul cheltuielilor eligibile si nu va depasi 200.000 euro/proiect pentru alte tipuri de investitii in turismul rural.
Cei interesati sa obtina fonduri europene prin programul de incurajare a activitatilor turistice, conform lui Tiris, pot opta pentru investitii in infrastructura de primire turistica, in activitati recreationale, investitii in infrastructura la scara mica precum centrele de informare, amenajarea de marcaje turistice etc. sau dezvoltarea si/sau marketingul serviciilor turistice legate de turismul rural.
2 Finantare bancara
Teoretic, daca realizam o cautare in paginile de Internet ale celor peste 20 de unitati bancare prezente pe piata locala, observam ca mai toate au produse dedicate intreprinderilor mici si mijlocii (IMM-urilor) si chiar start-up-urilor.
Realitatea este aceea ca actuala situatie economica a pus frana pe credite, iar bancile au adoptat o pozitie defensiva. Potrivit unor surse din piata, o persoana fizica care doreste sa obtina un credit pentru a-si deschide o afacere nu are suficiente posibilitati daca apeleaza la o banca.
Singurele metode prin care un tanar antreprenor poate lua bani cu imprumut de la o banca sunt acelea de garantare cu un imobil – de cele mai multe, ori locuinta personala – sau cu un teren pe care il detine.
De asemenea, antreprenorul poate garanta imprumutul folosind un cont personal de economii sau printr-o scrisoare de garantie bancara.
Dupa cum arata anumite voci din industria bancara locala, unui IMM ii este mai usor sa obtina un credit pentru a-si deschide un business decat unei persoane care nu a avut activitate juridica si nu dispune de o anumita credibilitate, de o situatie financiara stabila. Totodata, disponibilitatea finantarii depinde si de viabilitatea investitiei.
3 Economiile
Foarte multe persoane, dupa un anumit numar de ani in care au fost angajate, se decid sa renunte la functiile detinute in diverse companii si sa investeasca in propriile business-uri. Este si cazul managerilor de la noi din Romania care au ales calea antreprenoriatului, punand la bataie economiile de o viata in idei de afaceri proprii.
Pentru un tanar care are o idee de business, posibilitatile de initiere in antreprenoriat sunt minime. De cele mai multe ori, economiile lipsesc, iar atunci, singura sursa de capital se leaga de imprumutul de la rude si/sau prieteni.
“M-am hotarat, dupa ce am terminat Facultatea, sa-mi deschid propriul business. Stiam care este situatia economica in tara, dar asta nu m-a impiedicat sa intru pe acest drum. Evident, nu aveam resursele financiare nici macar pentru a inregistra firma la Registrul Comertului. Iar atunci am apelat la parinti”, povesteste Ciprian Tanase.
Acesta si-a deschid, in vara anului trecut, o firma de organizare evenimente in Bucuresti. Desi este o piata destul de aglomerata, intotdeauna este loc pentru inca un jucator, mai ales daca acesta din urma “isi face treaba ca la carte”, dupa cum spune Tanase.
Desi firma a organizat pana acum doar trei evenimente, activitatea sa va incepe sa creasca in 2010, potrivit tanarului antreprenor, care are in plan sa coopteze inca doi prieteni in acest business. “Cu banii pe care ii obtinem din organizarea de evenimente vom putea sa ne extindem activitatea si, bineinteles, vom putea raspunde mai multor solicitari”, incheie el.
Start in afaceri - 5 greseli care-l pandesc pe orice incepator in afaceri
Greseala nr.1:
Sa nu ai un plan de afaceri
Multi intreprinzatori cred ca planul de afaceri nu este, pana la urma, cine stie ce. Ai putea chiar sa te lipsesti de el. De altfel, povestile de succes ale intreprinzatorilor celebri nici nu contin referiri la vreo planificare riguroasa, ci se axeaza mai mult pe intuitia lor iesita din comun si pe capacitatea de a reactiona inspirat in anumite imprejurari.
Da, afacerile presupun si intuitie. Totusi, iti trebuie si un plan. Altfel, nu vei sti incotro te indrepti si cat mai ai de mers pana la tinta. Si nu vei avea nici alternative in cazul in care te impotmolesti la un moment dat. In plus, daca ai nevoie de finantare si nu poti prezenta un plan de afaceri, pregateste-te sa imprumuti de la frati si matusi - in nici un caz de la banci. Acestea nici nu se vor uita la tine.
Ce contine planul de afaceri? Simplu, raspunsuri. Raspunsuri la niste intrebari pe care si le pune orice om care se gandeste serios la o anumita idee de afacere, indiferent ca este intreprinzator sau bancher:
• Ce produs/serviciu oferi?
• Cine sunt clientii, unde sunt localizati, cum ajungi la ei?
• Cine sunt concurentii, ce aduci in plus fata de ei?
• Cum stabilesti pretul?
• De unde si in ce conditii obtii ceea ce vrei sa vinzi? Cine furnizeaza materiile prime, echipamentele, utilitatile necesare?
• Cine vor fi angajatii tai, unde ii gasesti, cu cat ii platesti?
• Ce profit estimezi ca vei avea? (Calcule concrete.)
• Ce obiective ai? Cum vei sti ca le-ai atins?
• Cati bani iti trebuie ca sa incepi (inclusiv un fond de rezerva)?
Observati ca aceasta ultima intrebare cu suma necesara vine... ultima, nu prima.
Asadar, nu sunt foarte multe probleme care trebuie lamurite. Dar ele trebuie lamurite, intr-un mod cat mai clar. Si scrie raspunsurile cu creionul, ca sa le poti modifica usor. Flexibilitatea e importanta si nimic nu te obliga sa respectati cu strictete ceea ce ai planificat la inceputul afacerii, daca circumstantele se schimba pe parcurs. In fine, ca o concesie facuta celor care spun ca planul de afaceri nu este necesar, sa precizam ca, dintr-un anumit punct de vedere, au si ei dreptate: nu e necesar un plan de afaceri stufos. Daca simpla lui rasfoire implica un efort considerabil, inseamna ca ai muncit la el mai mult decat merita.
Start in afaceri - 5 greseli care-l pandesc pe orice incepator in afaceri
Greseala nr.2:
Sa faci singur totul
Paradoxal, un sef care vrea sa faca totul, pentru ca - nu-i asa? - el se pricepe cel mai bine, creeaza mai multe probleme decat un sef neglijent. Sfat: construieste un colectiv de oameni competenti si motivati, cu scopuri clare de atins si lasa-l sa-si faca treaba. Astfel vei putea si tu sa iti faci treaba, anume sa te concentrezi asupra celor trei-patru lucruri de baza care, intr-adevar, nu pot fi delegate. Lupta-te zi de zi cu lucruri marunte si nu vei mai avea ochi pentru imaginea de ansamblu.
Asta nu inseamna sa pierzi controlul. Nu e necesar sa primesti rapoarte de activitate la sfarsitul fiecarei zile de lucru, dar asigura-te ca sistemul pe care l-ai instituit iti permite sa afli la timp cand apare o problema majora.
Start in afaceri - 5 greseli care-l pandesc pe orice incepator in afaceri
Greseala nr.3:
Sa nu-ti asiguri fonduri suficiente
Lipsa banilor omoara rapid o afacere. Incearca sa platesti facturi sau salarii cu promisiuni in loc de bani-gheata. Si mai dificil inca este sa iti dezvolti afacerea fara sa dispui de o infuzie sanatoasa de capital. Gradul de capitalizare se masoara printr-un cash flow pozitiv - mai multi bani intra in firma decat ies. S-ar putea sa ai o gramada de bunuri (mobilier de lux, parc auto, retea de calculatoare ultra-performante), dar, atata timp cat ele nu se pot transforma rapid in lichiditati, nu te ajuta foarte mult.
Managementul facut cu spirit de prevedere implica proiectii pe termen scurt si lung ale fluxului de numerar. Capacitatea ta de a anticipa corect necesarul saptamanal, lunar, anual si multi-anual de bani este esentiala pentru a evita sincopele. Urmareste cu atentie unde se duc banii intr-o luna obisnuita - vei descoperi tot felul de cheltuieli la care nici nu te-ai fi gandit, dar care trebuie incluse si ele in proiectiile respective.
Ca surse de finantare, poti sa ai in vedere: 1) banii proprii, 2) veniturile din vanzari, 3) creditele, 4) banii unor investitori. E important de mentionat ca imprumuturile salveaza pe moment un cash flow aflat in suferinta, dar e posibil ca nivelul ratelor de rambursare sa il deprecieze, in timp, la loc.
Start in afaceri - 5 greseli care-l pandesc pe orice incepator in afaceri
Greseala nr.4:
Sa nu incasezi la timp banii de la clientii
Chiar daca produsul tau a rupt gura targului, tot poti sa dai faliment. Motivul? Nu reusesti sa incasezi banii de la clienti. Degeaba tai facturi daca acestea nu sunt platite la timp.
Ca sa eviti asemenea situatii, in primul rand trebuie sa inchei niste contracte-beton, care sa stabileasca termene clare de plata, cu penalizari pentru fiecare zi de intarziere. Daca termenele nu sunt clare, clientul va plati cand isi va aminti de tine si nu atunci cand vei avea tu nevoie sa-ti plateasca. A intarziat cu banii? Retrimite-i factura, atragandu-i in mod diplomatic atentia ca a depasit termenul. Daca tot nu se rezolva, da-i un telefon amiabil si obtine o promisiune ca va plati in ziua cutare, foarte bine precizata. Nerespectarea acestei promisiuni arata ca e cazul sa treci la masuri ferme: trimite-i o scrisoare in termeni duri, apoi da-l in judecata. Sau apeleaza la o agentie specializata in recuperarea datoriilor.
Oricum, nu-ti crea tu singur intarzieri, neglijand sa trimiti la timp facturile. Si urmareste cu atentie banii care intra in firma, altfel te poti trezi in situatia ca soliciti, batos, sa ti se plateasca factura care a fost deja platita. Neplacut.
Start in afaceri - 5 greseli care-l pandesc pe orice incepator in afaceri
Greseala nr.5:
Sa neglijezi marketing-ul
Cei care proiecteaza si construiesc un produs mai bun sunt, desigur, proiectanti si constructori competenti. Dar oare se pricep si la marketing? E o intrebare esentiala. Multi dintre cei vin cu o idee noua, chiar viabila, isi inchipuie ca, din moment ce stiu totul despre produsul lor (din punct de vedere tehnic), vor sti sa-l si vanda. Sau, mai rau, cred ca acesta se va vinde de la sine, pentru ca e nou si util.
Adevarul e ca exista o multime de chestii dragute care zac nevandute prin depozitele producatorilor. Inabilitatea de a duce un produs sau serviciu pe piata, intr-o maniera eficienta, constituie principalul motiv pentru care o idee buna sfarseste prost.
Nu te pricepi la marketing? Invata. Sau angajeaza un expert care sa se ocupe de problema. Dar in nici un caz nu neglija acest aspect - marketing-ul e piatra de temelie a oricarei afaceri si cu cat e mai bine facut, cu atat afacerea va fi mai puternica. Iata in continuare cateva recomandari de baza:
• "Ce am de castigat de aici?" - este intrebarea pe care si-o pune orice potential client. Actiunile tale de marketing trebuie, inainte de toate, sa raspunda acestei intrebari. Si cat mai convingator.
• Afla ce vor oamenii. Apoi spune-le ca poti sa le oferi acel lucru, in cele mai bune conditii: rapid, comod, cu maxima incredere.
• Vorbeste despre clienti, nu despre tine. O reclama care iti ridica firma in slavi s-ar putea sa o impresioneze pe mama ta, dar nu si pe clienti. Acestia vor sa stie doar ce poti face pentru ei.
• Vinde ceea ce doresc oamenii sa cumpere, nu ceea ce vrei tu sa vinzi. A convinge pe cineva ca isi doreste produsul tau si a-l convinge apoi sa cumpere este un proces in doi pasi. Mai bine contacteaza-l atunci cand stii deja ce vrea sa cumpere si straduieste-te doar sa-l determini sa cumpere de la tine - e un proces intr-un singur pas. Mai usor, mai ieftin, mai profitabil.
• Nu pierde timpul ocupandu-te de o plaja prea larga de potentiali clienti. Cei care au cu adevarat nevoie de produsul tau constituie, adesea, un segment restrans, care poate fi conturat destul de precis. Concentreaza-ti actiunile de marketing in directia identificarii acestui segment si a bombardarii lui cu oferte.
Fii constient ca cel mai costisitor marketing este cel care nu da rezultate. Cu alte cuvinte, 5.000 $ bagati in spoturi radio care aduc vanzari de 15.000 $ reprezinta o cheltuiala mai inspirata decat 300 $ bagati in fluturasi publicitari care nu aduc nimic.
Sa nu ai un plan de afaceri
Multi intreprinzatori cred ca planul de afaceri nu este, pana la urma, cine stie ce. Ai putea chiar sa te lipsesti de el. De altfel, povestile de succes ale intreprinzatorilor celebri nici nu contin referiri la vreo planificare riguroasa, ci se axeaza mai mult pe intuitia lor iesita din comun si pe capacitatea de a reactiona inspirat in anumite imprejurari.
Da, afacerile presupun si intuitie. Totusi, iti trebuie si un plan. Altfel, nu vei sti incotro te indrepti si cat mai ai de mers pana la tinta. Si nu vei avea nici alternative in cazul in care te impotmolesti la un moment dat. In plus, daca ai nevoie de finantare si nu poti prezenta un plan de afaceri, pregateste-te sa imprumuti de la frati si matusi - in nici un caz de la banci. Acestea nici nu se vor uita la tine.
Ce contine planul de afaceri? Simplu, raspunsuri. Raspunsuri la niste intrebari pe care si le pune orice om care se gandeste serios la o anumita idee de afacere, indiferent ca este intreprinzator sau bancher:
• Ce produs/serviciu oferi?
• Cine sunt clientii, unde sunt localizati, cum ajungi la ei?
• Cine sunt concurentii, ce aduci in plus fata de ei?
• Cum stabilesti pretul?
• De unde si in ce conditii obtii ceea ce vrei sa vinzi? Cine furnizeaza materiile prime, echipamentele, utilitatile necesare?
• Cine vor fi angajatii tai, unde ii gasesti, cu cat ii platesti?
• Ce profit estimezi ca vei avea? (Calcule concrete.)
• Ce obiective ai? Cum vei sti ca le-ai atins?
• Cati bani iti trebuie ca sa incepi (inclusiv un fond de rezerva)?
Observati ca aceasta ultima intrebare cu suma necesara vine... ultima, nu prima.
Asadar, nu sunt foarte multe probleme care trebuie lamurite. Dar ele trebuie lamurite, intr-un mod cat mai clar. Si scrie raspunsurile cu creionul, ca sa le poti modifica usor. Flexibilitatea e importanta si nimic nu te obliga sa respectati cu strictete ceea ce ai planificat la inceputul afacerii, daca circumstantele se schimba pe parcurs. In fine, ca o concesie facuta celor care spun ca planul de afaceri nu este necesar, sa precizam ca, dintr-un anumit punct de vedere, au si ei dreptate: nu e necesar un plan de afaceri stufos. Daca simpla lui rasfoire implica un efort considerabil, inseamna ca ai muncit la el mai mult decat merita.
Start in afaceri - 5 greseli care-l pandesc pe orice incepator in afaceri
Greseala nr.2:
Sa faci singur totul
Paradoxal, un sef care vrea sa faca totul, pentru ca - nu-i asa? - el se pricepe cel mai bine, creeaza mai multe probleme decat un sef neglijent. Sfat: construieste un colectiv de oameni competenti si motivati, cu scopuri clare de atins si lasa-l sa-si faca treaba. Astfel vei putea si tu sa iti faci treaba, anume sa te concentrezi asupra celor trei-patru lucruri de baza care, intr-adevar, nu pot fi delegate. Lupta-te zi de zi cu lucruri marunte si nu vei mai avea ochi pentru imaginea de ansamblu.
Asta nu inseamna sa pierzi controlul. Nu e necesar sa primesti rapoarte de activitate la sfarsitul fiecarei zile de lucru, dar asigura-te ca sistemul pe care l-ai instituit iti permite sa afli la timp cand apare o problema majora.
Start in afaceri - 5 greseli care-l pandesc pe orice incepator in afaceri
Greseala nr.3:
Sa nu-ti asiguri fonduri suficiente
Lipsa banilor omoara rapid o afacere. Incearca sa platesti facturi sau salarii cu promisiuni in loc de bani-gheata. Si mai dificil inca este sa iti dezvolti afacerea fara sa dispui de o infuzie sanatoasa de capital. Gradul de capitalizare se masoara printr-un cash flow pozitiv - mai multi bani intra in firma decat ies. S-ar putea sa ai o gramada de bunuri (mobilier de lux, parc auto, retea de calculatoare ultra-performante), dar, atata timp cat ele nu se pot transforma rapid in lichiditati, nu te ajuta foarte mult.
Managementul facut cu spirit de prevedere implica proiectii pe termen scurt si lung ale fluxului de numerar. Capacitatea ta de a anticipa corect necesarul saptamanal, lunar, anual si multi-anual de bani este esentiala pentru a evita sincopele. Urmareste cu atentie unde se duc banii intr-o luna obisnuita - vei descoperi tot felul de cheltuieli la care nici nu te-ai fi gandit, dar care trebuie incluse si ele in proiectiile respective.
Ca surse de finantare, poti sa ai in vedere: 1) banii proprii, 2) veniturile din vanzari, 3) creditele, 4) banii unor investitori. E important de mentionat ca imprumuturile salveaza pe moment un cash flow aflat in suferinta, dar e posibil ca nivelul ratelor de rambursare sa il deprecieze, in timp, la loc.
Start in afaceri - 5 greseli care-l pandesc pe orice incepator in afaceri
Greseala nr.4:
Sa nu incasezi la timp banii de la clientii
Chiar daca produsul tau a rupt gura targului, tot poti sa dai faliment. Motivul? Nu reusesti sa incasezi banii de la clienti. Degeaba tai facturi daca acestea nu sunt platite la timp.
Ca sa eviti asemenea situatii, in primul rand trebuie sa inchei niste contracte-beton, care sa stabileasca termene clare de plata, cu penalizari pentru fiecare zi de intarziere. Daca termenele nu sunt clare, clientul va plati cand isi va aminti de tine si nu atunci cand vei avea tu nevoie sa-ti plateasca. A intarziat cu banii? Retrimite-i factura, atragandu-i in mod diplomatic atentia ca a depasit termenul. Daca tot nu se rezolva, da-i un telefon amiabil si obtine o promisiune ca va plati in ziua cutare, foarte bine precizata. Nerespectarea acestei promisiuni arata ca e cazul sa treci la masuri ferme: trimite-i o scrisoare in termeni duri, apoi da-l in judecata. Sau apeleaza la o agentie specializata in recuperarea datoriilor.
Oricum, nu-ti crea tu singur intarzieri, neglijand sa trimiti la timp facturile. Si urmareste cu atentie banii care intra in firma, altfel te poti trezi in situatia ca soliciti, batos, sa ti se plateasca factura care a fost deja platita. Neplacut.
Start in afaceri - 5 greseli care-l pandesc pe orice incepator in afaceri
Greseala nr.5:
Sa neglijezi marketing-ul
Cei care proiecteaza si construiesc un produs mai bun sunt, desigur, proiectanti si constructori competenti. Dar oare se pricep si la marketing? E o intrebare esentiala. Multi dintre cei vin cu o idee noua, chiar viabila, isi inchipuie ca, din moment ce stiu totul despre produsul lor (din punct de vedere tehnic), vor sti sa-l si vanda. Sau, mai rau, cred ca acesta se va vinde de la sine, pentru ca e nou si util.
Adevarul e ca exista o multime de chestii dragute care zac nevandute prin depozitele producatorilor. Inabilitatea de a duce un produs sau serviciu pe piata, intr-o maniera eficienta, constituie principalul motiv pentru care o idee buna sfarseste prost.
Nu te pricepi la marketing? Invata. Sau angajeaza un expert care sa se ocupe de problema. Dar in nici un caz nu neglija acest aspect - marketing-ul e piatra de temelie a oricarei afaceri si cu cat e mai bine facut, cu atat afacerea va fi mai puternica. Iata in continuare cateva recomandari de baza:
• "Ce am de castigat de aici?" - este intrebarea pe care si-o pune orice potential client. Actiunile tale de marketing trebuie, inainte de toate, sa raspunda acestei intrebari. Si cat mai convingator.
• Afla ce vor oamenii. Apoi spune-le ca poti sa le oferi acel lucru, in cele mai bune conditii: rapid, comod, cu maxima incredere.
• Vorbeste despre clienti, nu despre tine. O reclama care iti ridica firma in slavi s-ar putea sa o impresioneze pe mama ta, dar nu si pe clienti. Acestia vor sa stie doar ce poti face pentru ei.
• Vinde ceea ce doresc oamenii sa cumpere, nu ceea ce vrei tu sa vinzi. A convinge pe cineva ca isi doreste produsul tau si a-l convinge apoi sa cumpere este un proces in doi pasi. Mai bine contacteaza-l atunci cand stii deja ce vrea sa cumpere si straduieste-te doar sa-l determini sa cumpere de la tine - e un proces intr-un singur pas. Mai usor, mai ieftin, mai profitabil.
• Nu pierde timpul ocupandu-te de o plaja prea larga de potentiali clienti. Cei care au cu adevarat nevoie de produsul tau constituie, adesea, un segment restrans, care poate fi conturat destul de precis. Concentreaza-ti actiunile de marketing in directia identificarii acestui segment si a bombardarii lui cu oferte.
Fii constient ca cel mai costisitor marketing este cel care nu da rezultate. Cu alte cuvinte, 5.000 $ bagati in spoturi radio care aduc vanzari de 15.000 $ reprezinta o cheltuiala mai inspirata decat 300 $ bagati in fluturasi publicitari care nu aduc nimic.
Abonați-vă la:
Postări (Atom)